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No dinâmico mundo dos negócios, saber como elaborar uma proposta comercial faz toda a diferença na hora de fechar uma compra. Não se trata apenas de um documento; é a ferramenta que pode definir o sucesso ou o fracasso de uma negociação.
O propósito primordial de uma proposta comercial é persuasivo: convencer um potencial cliente não apenas da qualidade dos produtos, serviços ou soluções que sua empresa oferece, mas também do valor que ela pode agregar ao negócio do cliente.
Neste artigo, pegamos os melhores ensinamentos da Meetime para ajudá-lo a elaborar a sua proposta comercial B2B e ter mais eficácia nas suas vendas. Confira!
O principal objetivo de uma proposta comercial é persuadir e convencer um potencial cliente a adquirir seus produtos, serviços ou soluções. Ela é uma ferramenta indispensável no processo de vendas B2B, destinada a fornecer dados detalhados sobre como sua oferta atende às necessidades e desafios específicos do cliente, demonstrando o valor que sua empresa pode trazer para o negócio do cliente.
Esse documento pode ser comparado a um pitch de vendas, pois é através dele que você explica o porquê a sua empresa e a sua solução são as melhores para o cliente. Portanto, uma boa proposta deve fornecer um descritivo sobre o produto ou serviço oferecido e também trazer à tona como o comprador poderá se beneficiar. Além do mais, o documento precisa conter um orçamento para que fique claro qual a necessidade de investimento.
Basicamente, um modelo de proposta comercial deve abranger os passos a seguir:
Basicamente nessa etapa da apresentação existem três aspectos importantes e que devem ser explicados:
Nessa etapa do documento, vai ser descrita como será a atuação da empresa que está vendendo, detalhando o passo a passo do projeto, com datas de cada uma das etapas de implementação, responsáveis, etc.
Aqui também são retomados os desafios. Isso será necessário para demonstrar como o produto resolve esses problemas especificamente.
Aqui é aquele momento que você vai mostrar como já ajudou empresas parecidas. É interessante colocar nessa etapa de que maneira o seu negócio atua, deixar claro quais os benefícios do produto, mas também trazer depoimentos, os famosos cases de sucesso.
É aqui também que vai vir especificado a precificação com as respectivas fases de implementação (em caso de software, por exemplo) e outros. Além disso, aqui vamos falar sobre expectativas de vendas, custos e riscos, fazendo um comparativo de onde está e para onde quer chegar.
Existem 5 elementos que não podem faltar em seus argumentos quando você estiver pensando em como elaborar uma proposta comercial de serviços. Listamos todos eles, abaixo.
Por detalhes técnicos destacamos o formato, apresentação e conteúdo. A primeira coisa é definir como a proposta comercial será feita, ou seja, o formato do documento. Por exemplo, se o seu negócio é essencialmente online a ideia é seguir por esse caminho, mas caso prefira elabore o documento físico.
Sobre o conteúdo, a proposta deve focar nos objetivos da parceria e como a empresa pode contribuir para que eles possam ser alcançados. Além disso, é essencial apresentar um cronograma e, por fim, os custos dos serviços apresentados.
Não importa quão maravilhoso seja seu produto, nem quão sinistro é seu time (ou ambos sejam espetaculares), o cliente não se importa. Por isso, comece falando exatamente do problema relatado pelo cliente.
Não tem como elaborar uma proposta comercial de serviços sem começar pelo problema. E se você chegou nessa etapa, certamente conversou com seu cliente sobre seus desafios, sua realidade, empresa e seus concorrentes.
É hora de retomar as “dores” levantadas e citar o assunto na proposta. E é exatamente isso que fará com que o cliente continue lendo o que você escrever no restante do documento. A principal regra de um follow-up de vendas bem feito é que você continue agregando valor à cada conversa e interação com o cliente.
E no envio da proposta comercial, cumpra exatamente essa função: insira uma surpresa, um dado (com referências) que você ainda não havia comentado com ele, envie um post ou e-book junto com a proposta e agregue valor!
Existe uma tendência irreversível acontecendo no mercado: as vendas estão se tornando cada vez mais consultivas e não mais “empurradas”. Há cada vez menos espaço para o “vendedor pitbull”, pois o churn começa na venda.
Vender para o tipo de cliente errado custa MUITO dinheiro. Portanto, esqueça a solução, seja um ser humano e ouça seu cliente. Ele te dará os indícios se tem o perfil ideal de compra, e caso ele tenha, aborde as dores que ele sente. E ouvir o cliente nos leva ao terceiro elemento…
“O cliente não contesta os dados que ele mesmo te dá!”. Se ele diz que a taxa de conversão de visitantes para leads é baixa, explore esse argumento na proposta, com indícios de como a sua empresa pode ajudá-lo a melhorar.
Outro ponto importante na hora de decidir como elaborar uma proposta comercial de serviços: compare seu cliente ao tipo de negócio (vertical de negócio) que ele pertence. Certamente essa comparação criará um senso de urgência, e essa é uma das melhores dicas que poderíamos te dar agora: se seu cliente é um decisor, e se importa com a empresa que conduz, ele não vai querer estar abaixo do mercado.
Você certamente enfrentou (ou vai enfrentar) situações e perguntas das quais não saberá a resposta, e precisará fazer uma lição de casa. Para que uma venda possa ser fechada, o vendedor precisa estar certo de que o cliente quer comprar e essa certeza só vai vir se as perguntas certas forem feitas.
No entanto, esses questionamentos podem deixar vendedor e cliente um pouco desconfortáveis, por isso elas são difíceis de serem feitas. Sua função ao apresentar uma proposta comercial é adiantar-se e estar preparado para elas.
Falar de dinheiro nem sempre é fácil, ainda mais envolvendo uma compra B2B. No entanto, isso não pode ser empecilho dentro de uma proposta comercial e orçamento deve estar entre as prioridades na apresentação e ele não deve vir só.
Para isso, apresente uma análise do retorno sobre o investimento (ROI) que a empresa cliente pode esperar. Mostre como sua solução proporcionará resultados mensuráveis e financeiramente vantajosos.
Mais do que saber estruturar uma proposta comercial B2B, você também precisa entender quais os erros que podem atrapalhar a negociação e ficar atento a eles!
Se você está esperando o concorrente vir e fazer uma proposta, conquistado o seu cliente, a demora até se justifica. No entanto, isso está bem longe da realidade, certo? Apesar do objetivo de ter o negócio fechado, muitas empresas ainda cometem o erro de atrasar na hora de enviar a proposta comercial.
É preciso ter em mente que o lead não está só consultando só a sua empresa, então, ter a proatividade de enviar a proposta no momento certo é mais do que necessário. A concorrência não espera e ela pode passar na sua frente, conquistando o cliente. Mas não se esqueça, o documento sozinho não faz milagres, ele deve vir atrelado a um atendimento de qualidade e boa oferta do produto/serviço.
A maneira como seu lead receberá a sua proposta comercial também faz toda a diferença. O documento vai oficializar a venda e uma apresentação digital ou até mesmo em papel sempre estarão lá. No entanto, é a apresentação do vendedor, seja ela por vídeo ou não, que fará a diferença.
E por que estamos falando disso? O arquivo vai poder ser lido e relido quantas vezes forem necessárias, mas é a forma como o profissional transmite os valores da marca, o comprometimento, confiança e seriedade farão toda a diferença. Nem sempre o documento consegue sanar todas as dúvidas que o cliente tem e cabe ao vendedor explicar da maneira mais didática possível.
Não é difícil encontrar leads que apenas solicitam uma proposta com o objetivo de coletar orçamentos, sem estar realmente aplicados no negócio. Ao escolher apresentar essa proposta, isso pode ajudá-lo tanto a persuadir o lead, quanto a afastar essas pessoas que não estão comprometidas, evitando follow-ups posteriores que não vão dar em nada
Portanto, não seja negligente nessa fase do processo. Enxergue a reunião de apresentação da proposta como a oportunidade de ganhar a confiança do seu seu potencial cliente, mostrando como a sua empresa pode ajudá-lo.
Outro erro comum é acreditar que após o “ok” de apresentação da proposta comercial a entrada do cliente está garantida. Nada disso, por esse motivo, fazer o follow-up é indispensável. Ele consiste em um conjunto de ações que visam acompanhar o lead até que ele de fato feche o contrato.
Não fique de braços cruzados, mande um e-mail, faça uma ligação, veja se o lead tem alguma dúvida, se ele precisa de apoio na conversa final com o decisor, se existe algo que está impedindo a compra.
No entanto, cuidado para que o follow-up fique parecendo uma cobrança. Saiba como fazer para não afastar o cliente.
Com certeza, criar uma proposta comercial complexa e cheia de jargões técnicos pode ser prejudicial, pois isso pode afastar o cliente em vez de cativá-lo. O documento deve ser claro, conciso e facilmente compreensível para que o cliente possa entender o valor que você está oferecendo.
Clientes B2B muitas vezes estão ocupados e têm pouco tempo para se aprofundar em detalhes complexos. Se sua proposta for excessivamente complexa, eles podem simplesmente desistir de tentar entender, o que diminui o interesse na sua oferta.
Para evitar a complexidade excessiva, é recomendável usar uma linguagem clara e direta na sua proposta. Evite jargões técnicos sempre que possível e explique termos complexos de maneira simples. Use exemplos concretos e ilustrações visuais para tornar a proposta mais acessível. Lembre-se de que o objetivo é facilitar a compreensão do cliente e destacar o valor da sua solução de maneira eficaz.
Agora que você já sabe como montar sua própria proposta comercial, confira nosso material pronto e gratuito para te ajudar a personalizar sua proposta da forma que você preferir!
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Uma proposta comercial é um documento formal apresentado por uma empresa a um potencial cliente, delineando os detalhes de uma oferta de produtos, serviços ou soluções. Ela descreve como a oferta atende às necessidades específicas do cliente e destaca o valor que a empresa pode trazer para o negócio do cliente.
Comece abordando as dores específicas do cliente, relacionando-se com os desafios que eles enfrentam. Em seguida, apresente dados relevantes que apoiem sua oferta, destacando como suas soluções podem resolver os problemas identificados. Evite jargões técnicos e opte por uma linguagem clara e direta.
Certifique-se de apresentar um cronograma, detalhes de precificação e um ROI esperado. Mostre exemplos de casos de sucesso anteriores e comparativos de benchmarking para dar contexto e demonstrar sua experiência. Lembre-se de que a proposta deve ser focada nas necessidades do cliente e como você pode agregar valor.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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