8 min
Fazer cold call e ligar para um prospect é, possivelmente, uma das tarefas mais assustadoras para o iniciante em vendas. A má fama que persegue as vendas por telefone e o medo da rejeição (algo que muita gente tem por natureza) torna o cold calling, ou ligação fria, uma atividade penosa. Mas ela não precisa ser.
Basta para isso aplicar as estratégias certas. A ligação pode ser uma grande aliada do negócio se bem feita. O primeiro passo é conhecer bem o tipo de cliente a ser abordado, isso fará toda a diferença. Quer descobrir quais outras ações podem ser implementadas no processo? Continue a leitura!
O cold call é uma técnica de vendas em que o vendedor liga para um potencial cliente (dentro do ICP), que ainda não demonstrou interesse na sua solução. Por isso, é uma ligação “fria”, o prospect não está esperando por ela.
Essa metodologia comercial já existe há muito tempo e é bem provável que em algum momento você já tenha recebido ou feito uma ação do tipo.
Com o passar dos anos, foi necessário inserir novas tecnologias e ferramentas para que essa técnica passasse a ser mais eficaz e condizente com a realidade do mercado. Afinal, a ideia é tentar vender um produto ou serviço para um lead qualificado, mas que não solicitou o contato.
Sendo assim, técnicas de cold calling entram como uma espécie de heads-up e complemento ao cold mail, usada para colocar a organização fornecedora da solução (você) no radar da outra empresa (a que você quer converter em cliente).
Uma fonte relevante para entender mais a fundo a estratégia de cold call é o livro Receita Previsível, do Aaron Ross. Abaixo você pode ouvir o episódio do Cast for Closers que gravamos com ele!
Antes de falar sobre as diferenças entre cold call e telemarketing, é importante conhecer as similaridades. A principal delas é que o telefone é o intermédio entre o vendedor e o cliente. Além disso, na maior parte das vezes o vendedor e cliente não têm uma relação comercial prévia.
As cold calls são utilizadas na prospecção e qualificação de leads, não apenas para vender. Além disso, elas requerem vendedores mais especializados, que vão usar argumentos e conduzir de maneira estratégica as ligações. No telemarketing, o foco está no volume de contatos a serem abordados, enquanto na cold call, os indicadores de desempenho são utilizados.
Responda a uma pergunta: você já atendeu uma ligação de alguém que queria vender algo? É bem provável que a resposta seja sim. Qual foi a sua reação? Talvez tenha se incomodado ou ficado desconfortável. De fato, receber uma abordagem dessa forma é muitas vezes considerada invasiva e costuma nos pegar desprevenidos. Mas isso é porque o telemarketing deixou essa impressão.
A cold call procura gerar valor de alguma forma para aquele contato. Por isso, antes de fazer a ligação, procure peneirar os leads que chegaram para de fato ir naqueles que de fato poderão gerar valor para o negócio. Aqui o trabalho de um LDR fará toda a diferença.
A rotina de trabalho desse profissional é focada em reunir o contato de leads, que posteriormente deverão ser passados para outros profissionais como o SDR. No entanto, cabe destacar que as funções do LDR não incluem contatar o lead.
A atuação desse profissional acontece em uma fase anterior, ainda no processo de levantamento de informações de clientes em potencial e qualificação desses contatos, avaliando o quão promissores eles são para enfim serem enviados para uma próxima etapa.
Um dos principais benefícios é que ela gera resultados mais rápidos, já que você está proativamente indo atrás de clientes. Fora que essa prática também contribui para o amadurecimento do time.
Pegar o telefone e ligar para o cliente em potencial assim que receber uma resposta é o melhor momento para capturar o interesse. Mas também de qualificar um cliente em potencial, encontrar o tomador de decisão ou agendar uma demonstração, levando você um passo mais perto dessa venda.
Outro ponto importante é que o cold call ajuda na obtenção de insights importantes em tempo real. Por exemplo, se as suas taxas de resposta estão baixas, ao usar as chamadas telefônicas é possível descobrir por que não está obtendo a resposta pretendida, testar novas abordagens e ter o feedback imediato.
Logo, as explicações podem te dar uma visão: talvez você esteja alcançando as pessoas erradas ou mesmo a sua mensagem está sendo confusa ou irrelevante. De qualquer forma, você pode identificar o problema e tomar medidas para superá-lo.
Fazer cold call para prospecção de vendas outbound demanda esforço e tempo. A estratégia pode ser utilizada tanto para tickets baixos e com grande volume de contratação — como para vender assinatura de TV a cabo ou telefonia — quanto para vendas com ticket mais alto ou para contas enterprise.
Dados da DiscoverOrg revelam que cerca de 60% das cold calls geram uma segunda interação. Isso significa que a empresa tem duas opções:
Durante uma cold call, o vendedor ou SDR tem uma janela de 10 segundos antes de perder a atenção da pessoa do outro lado da linha. Outro dado importante: muitas pessoas apenas gravam blocos de 15 segundos de conversas maiores.
Ou seja, você precisa atrair a atenção do prospect e transmitir a sua mensagem rapidamente. Veja como fazer isso!
Em uma cold call, onde o tempo é curto e se tem muito o que dizer, é essencial aproveitar cada segundo. Por isso, saiba exatamente o que você vai falar!
Elaborar um plano de ligação, ou call plan, é uma boa prática para quem quer tornar as conversas por telefone mais significativas e aumentar o número de reuniões agendadas após a ligação fria. Para vender mais por telefone é preciso ter conversas significativas.
Além disso, é importante, especialmente em prospecção outbound, que você já tenha certas informações básicas sobre a empresa, qual dor quer atender e como pode tocar nesse assunto mostrando que pretende ajudar. Por isso, pesquise! LinkedIn, Facebook, site e até reportagens em portais podem ajudar nesse primeiro momento.
Existem certas frases motivacionais e perguntas que precisam ser evitadas logo de cara, pois dão muita abertura para a fuga de um cold lead. Alguns exemplos:
Elas geram respostas que não vão direto ao assunto e que podem, na verdade, gerar objeções.
Ao invés disso, comece se apresentando e abordando o tema da sua ligação. Inclusive, é uma técnica que nos leva ao próximo item.
Ao ligar para um lead outbound, tudo o que se tem é o perfil certo da empresa. Isso significa uma potencial dor. Portanto, o melhor é falar de alguma situação em que a solução que você está tentando vender ajudou outra empresa que passava pelo mesmo desafio. E como o seu produto ou serviço ajudou. Assim você vai conseguir a atenção em poucos segundos.
Via de regra, e principalmente em casos de vendas consultivas, o objetivo da cold call não é vender e sim conseguir uma segunda reunião, uma que possa gerar uma venda. Assim, somente após abordar o prospect e constatar a existência da dor, é bom sugerir a reunião com especialista ou consultor. Caso diga sim, já faça um plano concreto, com data e hora.
Depois disso, você pode pedir mais informações, a fim de repassar para esse consultor e otimizar a conversa. Cuidado com as perguntas que for fazer! Nesse momento, você não quer ser chato, e sim prestativo.
O último ponto é escutar — e não apenas as respostas do prospect. Pode acontecer da pessoa não ter tempo para conversar no momento e pedir para enviar as informações por e-mail ou ligar em outro momento. Nesses casos, aceite imediatamente. Pegue as informações, agende um outro horário e desligue!
Ao fazer isso, você evita situações chatas com o seu lead e não queima a imagem da empresa para a próxima abordagem.
Ninguém quer falar com uma pessoa triste, mal-humorada e cansada no telefone, certo? Pois bem, seus prospects também não! Por isso, é importante fazer um acompanhamento próximo dos vendedores e dar treinamentos de vendas nesse sentido.
Conquistar o interesse de uma pessoa em cold call tem muito a ver com proporcionar uma boa experiência e felicidade. É por isso que o estado de espírito do vendedor importa tanto. As ligações devem ser feitas com alta energia e boa entonação, linguagem coloquial, mas correta, para que passem uma impressão positiva e não de desânimo para o prospect.
Tão importante quanto saber como fazer cold call, é saber quais os erros podem comprometer a estratégia, até mesmo para evitá-los!
Aqui no blog nós já falamos sobre ter um script de vendas e o quão interessante ele é para uma estratégia comercial. Mas não adianta ter um documento e seguir ele de forma engessada, até mesmo porque cada cliente terá uma reação. Logo, muito cuidado ao seguir um roteiro na cold call, esse é um dos principais erros que levam a perda da venda.
Se você focar apenas em fazer questionamentos e deixar de ouvir seu lead, poderá perder informações importantes sobre ele, bem como oportunidades de criar conexão que poderiam levar a uma abertura de negociação.
Outro erro comum é ignorar as objeções do cliente. Uma objeção é uma barreira, às vezes ela pode ser contornada, às vezes não. De qualquer jeito, ela precisa ser reconhecida.
Entenda o que ele quer dizer, a fim de contornar e apresentar soluções, isso vai ajudar no engajamento dele. Mesmo que isso signifique dar uma pausa para pensar, não há problema, faça.
Esse é um dos maiores, se não o maior erro quando se trata de cold call. Claro que é importante entender bem seu produto e conhecer os seus pontos fortes e fracos. Mas você sabe quais os seus diferenciais diante da concorrência?
É possível se diferenciar da sua concorrência destacando pontos como preço, funcionalidades da solução, know-how e reconhecimento no mercado. No entanto, para que isso seja possível é preciso saber o que os concorrentes estão fazendo, mas também compreender o momento do mercado.
Os insights que passamos aqui só vão ser bem aplicados se a sua equipe tiver o devido treinamento. Além disso, a cold call se torna muito mais efetiva quando ela faz parte de uma estratégia maior, ou seja, quando está dentro de cadência de prospecção.
Apenas ligar não é o suficiente, o ideal é realizar uma abordagem por multicanais, com tentativas de contato também via email e redes sociais. Isso aumenta as chances de conseguir contato com o lead.
Para entender o que é cadência de prospecção indicamos que assista ao vídeo abaixo.
Como dissemos, a cold call é apenas uma etapa da cadência de prospecção. Para prospectar leads e convertê-los é preciso ir além. Por isso, não deixe de baixar o nosso Kit de Prospecção de clientes, um compilado dos melhores materiais sobre prospecção de clientes da história da Meetime!
O cold call é uma técnica de vendas em que o vendedor faz uma ligação telefônica para um potencial cliente, mas que ainda nem tiveram qualquer relação com a empresa.
Para fazer cold call, você vai precisar aplicar algumas dicas:
– planejar a ligação e o que será dito durante ela;
– abordar a possível dor do seu cliente;
– sugerir reunião com especialista, caso o lead demonstre interesse em saber mais sobre a solução;
– escutar o que o prospect tem a dizer.
O cold calling 2.0 é uma técnica de prospecção que foi desenvolvida por Aaron Ross. Diferentemente, do cold call tradicional, a versão 2.0 envolve ligar para alguém que esteja esperando o contato. Para isso, o e-mail é utilizado para marcar essa ligação.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
