casts for closers #8
Fundo de funil: como fazer a abordagem de vendas correta?
Convidado: Diego Wagner- 12min
- 29 março 2016
O conceito de funil de vendas é bastante atual dentro do setor de vendas, contribuindo para a organização das estratégias e comportamento dos vendedores em relação aos leads, a cada etapa dentro da jornada de compra. Mesmo todas as fases sendo relevantes para a conversão, a etapa do fundo de funil é a mais esperada pelos representantes de vendas.
Isso acontece porque é no fundo do funil de vendas que o lead é identificado como alguém que está pronto para fazer uma compra e é nessa hora que o vendedor é notificado dessa oportunidade.
É claro que cada empresa possui seu próprio processo de vendas, mas de maneira geral, é no fundo do funil de vendas que o vendedor age ativamente para converter lead em cliente, dando o último “empurrão” e identificando se o lead tem realmente o fit que a empresa busca.
Leia também: Qualificação de leads: Como enviar o lead certo para vendas
O fundo do funil de vendas é a etapa em que o lead demonstra que está interessado em conhecer mais sobre a sua oferta.
Ele já entende qual é o problema que precisa resolver, conhece as opções de solução, potencialmente conhece outras empresas e ofertas, e está considerando optar pela solução que a sua empresa oferece.
De maneira geral, leads de fundo de funil apresentam dois tipos de comportamentos:
Lead com comportamento ativo são contatos que apresentaram várias conversões em poucos dias, por exemplo, o download de vários materiais da sua empresa, dentro de um curto espaço de tempo.
Geralmente, esses comportamentos podem ser medidos como visita à página de funcionalidades, página de cadastro, downloads de materiais ricos como comparativos com outros players do mercado.
É importante que sua empresa cadastre, dentro da ferramenta de automação de marketing e vendas, gatilhos de passagem que vão notificar os vendedores quando os leads chegarem nessa etapa do funil.
Os reps, por sua vez, devem realizar uma abordagem prioritária em relação a esses contatos.
Já os leads de fundo de funil com comportamento latente já estão há algum tempo dentro da sua base de contatos. Em média, seis meses desde o primeiro cadastro. Suas conversões são mais espaçadas e a abordagem deve ser diferente.
Vender para leads no fundo do funil exige atenção principalmente às conversões e aos comportamentos de compra que ele executa em seu site ou blog.
A abordagem de vendas deve estar relacionada ao comportamento do lead em relação aos materiais da sua empresa e aos tipos de conteúdo que eles buscam.
Mas, antes, é preciso identificar qual oferta da sua empresa está relacionada ao fundo do funil. Estamos falando sobre os conteúdos em que o lead demonstra claro interesse n a sua solução ou um comportamento de compra que indica esse interesse.
Entre os materiais que a sua empresa pode disponibilizar para converter leads no fundo de funil ou identificar essa posição no funil de vendas estão ofertas como:
De maneira geral, como você pode ouvir no podcast abaixo, aqui na Meetime indicamos que você divida a abordagem do fundo de funil de acordo com três tipos de conversão. Confira a seguir, no podcast e na continuação do nosso guia!
Entre os exemplos de leads e usuários que estão nessa etapa podemos citar os que visitaram a página de preços da sua empresa ou mesmo fizeram o download de comparativo com outros players.
De fato, esses prospects estão avaliando o preço e comparando as diversas opções para entender qual é a que melhor se encaixa na sua necessidade.
A abordagem de fundo de funil mais indicada nesse caso deve estar relacionada a mostrar que o seu produto agrega mais valor à empresa do que o custo dele representa no fluxo de caixa.
Crie uma abordagem que esteja baseada na garantia de que o produto é a melhor opção para o lead. Destaque seus diferenciais em relação aos outros players.
Quando um lead faz o download de um material mais profundo sobre a solução da empresa e as funcionalidades que ela oferece, sua equipe de vendas deve se preocupar em se posicionar como autoridade e referência máxima no assunto, recomendando seu produto para o cliente, como a melhor solução.
Dentro de um processo de vendas centrado no cliente, você deve identificar se a sua solução atende as demandas do cliente e em caso positivo seus vendedores devem ajudar esse lead a ver qual é o preço que ele terá que pagar ao não se mover, ou seja, ao não resolver o problema.
De maneira geral, a abordagem deve ser voltada a ajudar o lead a tomar decisões e a priorizar suas necessidades. Sobre essa assunto assista ao vídeo abaixo.
Um terceiro cenário do fundo do funil é um lead que inicia um trial ou demonstração.
Essa é uma levantada de mão importante, ou seja, uma intenção clara do lead em analisar o produto mais a fundo e conversar com o vendedor.
Nesse cenário a abordagem deve ser o contato direto mais rápido possível, em até 5 minutos após a conversão.
O tempo de resposta do vendedor a um lead de fundo do funil é um fator determinante no sucesso – ou fracasso – da venda.
A taxa de ligações conectadas se encontra no patamar mais elevado, 64%, quando o tempo de resposta é de até 10 minutos! Decaindo, a cada minuto que passa.
Ou seja, sua equipe de vendas deve ligar para um lead que iniciou o trial imediatamente e identificar qual seu objetivo ou intuito ao realizar essa ação (iniciar um trial, por exemplo).
Aqui é hora de fazer perguntas abertas e diretas, que realmente te mostrem se o contato tem o fit do produto e se de fato a sua empresa pode ajudá-lo.
Faça essas perguntas antes de efetivamente tentar vender a solução para qualquer um que iniciar um trial. Isso vai evitar que você tenha um cliente insatisfeito lá na frente e vai ajudar a reduzir as altas taxas de churn.
Quer saber como fazer boas perguntas aos seus prospects? Veja o vídeo abaixo e anote nossas dicas.
Um pipeline de vendas eficaz vai ajudar sua equipe de vendas a definir gatilhos de passagem e a identificar oportunidades mais avançadas no processo de compras. Tudo isso vai contribuir para diminuir o tempo médio do ciclo de vendas e tornar o processo mais eficiente.
Organizar o processo de vendas é fundamental para fazer com que os resultados do fundo do funil sejam eficientes.
Para isso te apresentamos a Meetime que já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?
Conheça nosso case da Sofit Frotas para descobrir como alcançamos um aumento de mais de 30% nas taxas de conversão, triplicamos o número de agendamentos no primeiro mês de trabalho, e diminuímos o custo por reunião em 36%.
Quer saber como funciona na prática e como otimizar as ações do fundo de funil de vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!.
Neste episódio te damos as principais dicas sobre como converter um lead com uma oferta de fundo de funil, passamos pelas diferenças entre comportamento ativo e latente de compra, e finalizamos com dicas sobre Vendas para estes mesmos leads.
Descubra como a Botdesigner Teve um Aumento de 240% no N° de...
Destacamos a importância de falar de preço em vendas comerciais, mesmo que...