casts for closers #95
5 principais aspectos para desenvolver uma comunicação eficiente em vendas
Convidado: Alexandre Fetter-
32min
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16 maio 2019
32min
16 maio 2019
Você já deve ter ouvido falar na famosa “lábia de vendedor”. Essa expressão surgiu da capacidade que alguns vendedores têm em se comunicar com clientes, gerar interesse e fazer uma venda.
Com o passar do tempo, esse termo ganhou um aspecto um pouco negativo, porque está muito atrelado ao tipo de vendedor que faz de tudo para vender. Entretanto, fato é que construir uma comunicação eficiente em vendas é fundamental para converter leads e prospects em clientes.
A comunicação eficiente em vendas nos dias de hoje não passa pela “venda a qualquer preço”.
A comunicação no processo de vendas deve estar alinhada aos conceitos atuais do setor, como venda consultiva e vendas centradas no cliente.
Estabelecer uma comunicação eficiente significa ser capaz de:
Tudo isso deve ser feito a partir de uma comunicação clara, transparente e objetiva.
A seguir, separamos 5 dicas de como desenvolver uma comunicação eficiente em vendas, capaz de gerar curiosidade, interesse, identificação, confiança e, por fim, capaz de converter uma venda de qualidade.
Nossas dicas de comunicação eficiente, a seguir, não são técnicas de oratória para vendedor. Na verdade, são dicas de como cada profissional deve se posicionar diante do cliente para estabelecer um vínculo, um relacionamento, seja por telefone ou presencialmente.
Entre as dicas de como desenvolver uma comunicação eficiente em vendas estão:
A seguir, entenda o que cada uma dessas etapas quer dizer.
É fundamental que o vendedor domine tudo sobre a solução que vai oferecer ao cliente.
Nesse sentido, se estamos falando de comunicação eficiente para vendedores que acabaram de chegar na sua empresa, é indispensável que ele seja treinado até dominar cada detalhe relevante do que está sendo comercializado.
Sobre treinamento em vendas temos um podcast especial que gostaria de indicar a você, com o tema “Treinamento em Vendas”, com Leticia Rodrigues da Resultados Digitais. Vale cada minuto!
Quando falamos em conhecer tudo sobre o que você está vendendo não estamos nos referindo apenas às funcionalidades técnicas, mas a informações como:
A comunicação no processo de vendas deve se concentrar em oferecer valor ao cliente e não apenas em apresentar uma lista de funcionalidades e recursos.
O que esses recursos vão trazer de benefício para a minha empresa?
Quais resultados eu posso esperar?
Quais problemas vão ser resolvidos?
É isso que os clientes desejam saber e é isso que representa uma comunicação eficiente em vendas.
Além disso, é importante que seu time de vendas possa ter acesso a um banco de conhecimento que permita a consulta em caso de dúvidas, facilitando a relação com o cliente.
Por último, é fundamental que o vendedor acredite no produto que está vendendo. Quando isso acontece a energia depositada na venda muda e os resultados aparecem.
Da mesma forma que você deve saber tudo sobre o que vai oferecer, também é importante conhecer ao máximo para quem você vai oferecer. Isso ajuda a entender qual linguagem usar e quais informações e dados apresentar para despertar o interesse do contato.
As vendas centradas no cliente envolvem um tempo “gasto” em pesquisa sobre o prospect selecionado.
Em negócios B2B, antes de ligar ou enviar um e-mail, procure saber o perfil da empresa prospectada, levantando informações como:
Se deseja falar com o diretor de marketing, por exemplo, use o Linkedin para saber mais sobre ele e quais suas experiências.
Saber mais sobre o prospect vai te ajudar a montar um discurso de vendas personalizado, que vai chamar a atenção do lead, pois ele vai ver que você pesquisou sobre a empresa dele. Isso faz toda a diferença no processo de prospecção.
Uma comunicação eficiente em vendas deve gerar credibilidade e confiança, e a pesquisa é uma fase importante desse caminho.
Toda a postura do vendedor faz diferença na hora que ele vai transmitir uma mensagem.
Você já deve ter atendido a uma ligação de telemarketing e ouvido uma voz desanimada, lenta e quase sem vida!
Essa é a exata imagem do que você não quer ser como vendedor!
Uma das coisas que diferenciam um vendedor de Inside Sales de um atendente de telemarketing é a postura no telefone, o tom de voz e a energia depositada na conversa.
Se em vendas presenciais temos o que chamamos de linguagem corporal, nas vendas à distância, também criamos uma linguagem que está relacionada ao que ouvimos e a como ouvimos.
Tudo isso interfere na construção de uma comunicação eficiente com o cliente, pois está cheia de significado.
Ser objetivo e claro vai te ajudar a transmitir a mensagem que deseja ao prospect. Ser transparente vai ajudar a ganhar a confiança dele.
Em vendas consultivas esses três elementos devem ser priorizados no uso da comunicação no processo de vendas.
Conseguir transmitir as vantagens que um prospect tem ao contratar sua oferta e quais as expectativas que ele pode ter, garante não apenas a venda, mas também a longevidade da relação. Afinal, com as expectativas alinhadas você aumenta a chance de conquistar a satisfação do cliente no futuro.
Nesse mesmo sentido, a comunicação eficiente não pode deixar de ser transparente. Se a sua solução não atende às demandas do cliente, seja sincero.
Isso aumenta a confiança e a credibilidade do negócio e ainda contribui para sua reputação.
Não tente a venda a qualquer preço, porque isso pode custar caro demais.
Leia também: 3 meses e já cancelou?! Entenda o que é Churn e como combatê-lo
Por último, mas muito longe de ser menos importante, é fundamental desenvolver a escuta ativa.
A comunicação em vendas não é uma via de mão única na qual o vendedor fala e o prospect ouve.
Por isso, quando o assunto é a criação de uma comunicação eficiente em vendas, é fundamental garantir o desenvolvimento de um vendedor que saiba ouvir.
Ao ouvir seu prospect você identifica o que ele deseja, o que precisa e quais problemas enfrenta.
De acordo com um estudo realizado pelo Gong.io falar 46% e ouvir 54% do tempo de uma ligação de diagnóstico contribui para o profissional melhorar seu desempenho em vendas. Para isso, é preciso:
Além de ser uma forma de coletar informações preciosas para montar propostas e identificar prioridades dos leads, a escuta ativa proporciona outros benefícios, afinal, quando uma pessoa se sente ouvida ela:
Um dos principais pontos da escuta ativa, dentro da comunicação eficiente, é a capacidade do vendedor em fazer as perguntas para prospecção adequadas.
E é aí onde também mora grande parte das dúvidas dos vendedores.
No vídeo abaixo, criamos um conteúdo que busca desmistificar essa etapa da comunicação no processo de vendas. Apresentamos o que são boas perguntas e como colocar seu cliente em modo de fala, para que forneça as informações necessárias para construir a venda.
A comunicação eficiente é parte fundamental de uma abordagem de vendas eficiente, entretanto não é a única. Por isso, se você deseja melhorar seu processo de vendas como um todo, tornando ele mais inteligente, produtivo e com melhores taxas de conversão, inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
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Conversamos nesse episódio com Alexandre Fetter, comunicador de Rádio e Empresário, sobre as lições e histórias do Rádio e como nós vendedores podemos ser melhores comunicadores! Um papo cheio de humor, sincero e aberto sobre comunicação entre pessoas, o Rádio e os vendedores! Aproveita a aula ;)
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