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Sem enrolação: você vai ter que trabalhar muito no seu marketing empresarial nos próximos anos! Porque tudo indica que o que é marketing empresarial, mudou bastante ultimamente!
Há cada vez mais conteúdo interessante disponível online, e seu desafio, de se destacar dentro de tantas empresas competindo pela atenção dos consumidores, será gigantesco.
Neste post estão os principais tópicos que merecem a sua atenção como empreendedor. Tudo sobre marketing empresarial. São insights que tiramos de eventos de marketing, em blogs (nacionais e gringos) e também, claro, do nosso próprio julgamento.
Afinal, está na hora de rever seu plano de marketing para o próximo ano e esse é o momento!
Antes de iniciarmos este post, escrevemos um artigo sobre como vender mais usando autoridade de conteúdo. Lá você vai encontrar mais informações sobre o que é marketing empresarial e algumas ideias para o seu esforço empreendedor dar certo rapidamente.
Agora, vamos às tendências:
Em poucas palavras, pode-se chamar o Outbound Marketing de “marketing de interrupção”, onde você aborda um possível cliente ativamente por um determinado canal, ao contrário do Inbound Marketing, que podemos traduzir como “marketing de permissão”, no qual você se relaciona com seus leads que encontraram seu serviço de alguma forma.
Alguns exemplos de outbound marketing: e-mail marketing para listas prospectadas, ligações ativas (cold-calling), banners em sites, anúncios em TV, etc.
O Outbound Marketing tem sido muito comentado e utilizado nos E.U.A. para complementar o Inbound Marketing como forma de geração de negócios. Imagine que em algumas palavras o CPC médio no Google Adwords passou de USD 50,00!
Portanto, se essa é uma realidade que já bateu à porta dos norte-americanos, podemos esperar que, com a competição aumentando, essa se torne uma realidade também no marketing empresarial brasileiro.
Somos fãs do marketing de permissão, mas como explicado no parágrafo acima: saiba que o O.M. é uma forma já adotada de complementar os resultados atingidos pelo Inbound Marketing.
Apesar de menos efetivo em proporção ao I.M., afinal as pessoas são bombardeadas com milhares de anúncios por dia, se bem segmentado ele pode gerar ótimos resultados.
Convidamos um especialista em Outbound Marketing, o Vinicius, para falar sobre prospecção de clientes via e-mail. Foi um ótimo papo, cheio de insights práticos para você usar melhor o e-mail e conseguir mais negócios.
Aprenda mais sobre o que é marketing empresarial ouvindo este PodCast:
Este é outro conceito importante para quem quer saber de verdade o que é marketing empresarial.
A definição de Growth Hacking é simples: quando um empreendedor toma ações inteligentes e não convencionais para aumentar o crescimento da base de usuários de um produto ou serviço.
Ilusoriamente é atribuído somente à área de Marketing (Revenue Marketing), mas há uma série de ações que podem ser tomadas na área de Vendas, por exemplo, para fazer com que mais pessoas conheçam e comprem seu produto/serviço.
Há um tópico interessante no Quora que discute um pouco mais este conceito.
Estude as técnicas envolvidas, acompanhando os principais experts desse assunto.
Um exemplo de ação: você pode automatizar visitas a perfis no LinkedIn, com boas segmentações. Dessa forma elas receberão uma notificação, e é grande a probabilidade de elas clicarem e retornarem ao seu perfil para entender porque você as visitou. Isso pode ser uma grande fonte de inbound leads e novos usuários
Cuidado: a recomendação é que as táticas de Growth Hacking sejam feitas somente após atingido o Product Market Fit, pois se você ainda não sabe exatamente qual o público-alvo e como ele precisa do seu serviço ou produto, acelerar o crescimento só pioraria o cenário.
[tweetthis twitter_handles=”@meetime_” url=”https://bit.do/mktempresarial”]Um produto mediano para qualquer pessoa não vale a pena ser escalado.[/tweetthis]
Você perderá tempo e energia ao invés de fazer do seu produto algo notável. Parece contraditório que ganhar escala pode matar uma empresa, mas o Growth Hacking tem de ser feito com um foco muito grande, e isso só vem com tempo. Saiba mais sobre essa precaução neste post.
Recomendamos alguns especialistas para que você siga: Samir Patel (Twitter: @meetsamir) e Ramli John (Twitter: @GrowthHuddle). Abaixo um infográfico da Geekaflops sobre o que é Growth Hacking:
Se você está querendo saber o que é marketing empresarial, com certeza já ouviu falar em Big Data.
O grande desafio das soluções de Big Data é processar uma grande quantidade de dados e transforma-los em insights úteis. Todas as informações que o Google Analytics armazena sobre seu site, por exemplo, podem ser convertidas em dados sobre comportamento dos usuários, com o objetivo de gerar mais vendas.
Através dessa análise você pode entender como seus leads se comportam e por quais tópicos os interessam até que se tornem clientes. Outra possibilidade é responder perguntas como:
A intenção de análises utilizando Big Data é muito clara: gerar mais receita!
Existem inúmeros exemplos de companhias que usaram soluções de Big Data. Chris Lynch, da Atlas Venture, conta no vídeo abaixo que o Big Data será disruptivo quando estiver ao alcance de qualquer pessoa, pois haverão mais cérebros analisando as informações e gerando novas conclusões e ideias.
E isso é tendência para os próximos 10 anos.
Recomendamos duas ferramentas para análise e interpretação de dados (tráfego, conversões, etc.) do seu site: o RD Station (funcionalidade de Marketing B.I.), e a GoodData.
É importante entender a dinâmica de funcionamento de uma rede social para iniciar esse item: toda rede social é um User-generated content, ou seja, sites onde o usuário gera conteúdo.
A maneira que elas vêm encontrando de se monetizar é vendendo anúncios e posts patrocinados, e coerentemente, restringindo o alcance orgânico das suas publicações.
Portanto, o ativo (tamanho da sua audiência) na verdade não é seu, e sim da própria rede, ao contrário dos seus leads internos que você gera num blog próprio. Esse é um recurso escasso e cada vez mais restrito.
Facebook e LinkedIn são duas redes sociais onde pode-se sentir esse efeito de restrição.
Existe a possibilidade de você postar um conteúdo no LinkedIn (Pulse), e ele o divulgará para uma quantidade de usuários maior do que a sua rede por exemplo. Ele entra como um canal de distribuição já estabelecido, e é uma vantagem para empresas que estão começando a gerar conteúdo.
Por isso, o social selling é uma das tendências que quem quer entender o que é marketing empresarial precisa conhecer.
Porém, o LinkedIn tem o controle da publicação e pode cobra-lo no futuro por uma exposição maior. Portanto, no longo prazo isso representa um risco. E o que as empresas estão fazendo é reproduzir conteúdo de seus blogs dentro do Pulse, como forma de divulgar o conteúdo original.
E vale lembrar também, para qualquer rede social: procure compartilhar outras notícias do seu ramo de atuação e seja relevante! Manter-se fiel ao conteúdo relacionado ao seu negócio é a única maneira de ser relevante, sem ser inconveniente.
[tweetthis twitter_handles=”@SigaoRastro” url=”https://bit.do/mktempresarial”]Use suas redes sociais como canais de bons conteúdos, não apenas “outdoors” de seus posts. [/tweetthis]
Além disso, há possibilidade de usar as redes sociais para prospecção de clientes. Conversamos com Richard Harris, especialista em Social Prospecting. Confira o bate-papo:
A qualidade no atendimento ao cliente é uma necessidade e é parte vital do seu marketing empresarial. O boca-a-boca gerado através de uma boa primeira experiência fará com que você adquira novos clientes espontaneamente, e dilua os custos apresentados no item anterior.
Por isso vemos cada vez mais as empresas investindo na área de Customer Success, com especialistas seniores, que conhecem muito bem o produto/serviço e são capazes de conduzir o cliente a resultados extraordinários.
Automaticamente o cliente vê valor na empresa e a taxa de rejeição cai a níveis bem mais baixos.
Gerar leads é muito bom e importantíssimo! Mas o grande desafio do marketing empresarial é entregar oportunidades de negócio! Uma regra importante para entender o que é marketing empresarial: marketing sem vendas não funciona!
Essa mudança no modo de pensar ajuda você a focar no resultado final: dinheiro no caixa. E não pense que a consequência é gerar menos leads: é gerar melhores leads.
Para implementar essa cultura uma boa dica é analisar o painel de palavras-chave que sua empresa está considerando ao gerar conteúdo e escolher as que estão no meio do funil de vendas.
Perceba que “administração” é uma palavra de topo de funil, que atrairá muitos leads que não estão prontos para compra. Seus leads serão muito melhores se você ranquear bem para “como administrar uma empresa” ou “como gerir uma empresa”.
O passo seguinte a essa análise é elaborar uma agenda de marketing, distribuir esse conteúdo ao longo do mês de forma que eles sejam relacionados e “conversem” entre si.
A vantagem é que seu time de marketing empresarial pode se organizar e postar os conteúdos com calma, e divulga-lo nos locais certos, para atrair o público que você deseja.
Uma tendência forte para os próximos anos é o foco em vendas recorrentes para clientes atuais da base, além do Upselling. Conquistar um novo cliente é 7x mais caro do que manter um cliente atual.
E é por isso que a taxa de rejeição (do inglês, churn) assusta o CEO de qualquer empresa. Relacione-se muito bem com seus clientes, e apaixone-os pelo seu produto ou serviço.
Dizer que abordamos tudo sobre marketing empresarial, neste post, seria um exagero, mas conseguidos te dar boas noções das principais tendências. Aproveite!
Créditos da imagem de capa do artigo: Academia do Marketing
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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