Dicas e atalhos do Social Selling

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Social Selling é o uso de redes sociais para aumentar a interação com os clientes e melhorar a efetividade das vendas. A ideia por trás do Social Selling é que você construa relacionamentos duradouros, e a venda seja apenas uma consequência. Por exemplo, se você monitora termos em redes sociais, contribui em blogs quando tem insights, ativa alertas no Google Alertas, monitora o SlideShare para termos que interessam seu negócio e segue seus prospects no LinkedIn você já está fazendo Social Selling. So far, simple math!

Só que antes de começarmos a explorar mais esse tema, quero te convidar a uma reflexão: hoje muitas empresas defendem um formato padrão de abordagens dos clientes, e isso é ótimo! Um processo de vendas precisa ser padronizado para ser efetivo, só que muitas vezes ele se parece com a figura abaixo:

rip dear deal

O problema? Se seu cliente não estiver em nenhum destes 2 meios quando você entrar em contato o deal esfria, e você provavelmente não conseguirá reativá-lo mais. Já se viu nessa situação? Não há nada de errado com ela, ambos os meios são eficientes se feitos com a mensagem certa. Só que confiar toda sua comunicação com o cliente apenas via e-mail e telefone é dar uma ótima notícia para seu concorrente: você está ficando no tempo.

E é justamente o Social Selling que preenche bem essa lacuna: seu dever de casa como vendedor é muito mais efetivo e elaborado se você descobre informações a respeito do cliente, ou mesmo do perfil da empresa em que ele trabalha, e usa isso no discurso de abordagens. É o que fazemos na Meetime e que vou te mostrar ao longo deste post. Porém, vamos por partes.

OS 2 PILARES DO SOCIAL SELLING

Conteúdo de qualidade

Se você buscar agora no Google pelo termo Social Selling verá que os especialistas no assunto sempre mencionam a produção de um conteúdo de qualidade como um dos principais pilares desse termo. E é natural, afinal se sua empresa não consegue gerar valor ao cliente, as ações de follow-up serão simples “Oi, está tudo bem?” e isso não gera vendas.

Te propomos uma abordagem mais objetiva e simples: conteúdo rico é a bola do jogo. Sem ela, não há esporte. E assim como num jogo, tão importante quanto a bola são os seres humanos que o praticam. E assim chegamos ao segundo pilar do Social Selling.

Seres Humanos

A principal dica que podemos te dar em qualquer ação nas vendas é que você seja o mais humano possível em cada interação com o cliente. Isso porque seres humanos são, por natureza, desconfiados com o que é novo. É instintivo! Esse comportamento pode ser descrito como uma frase: people don’t want to be sold. They want to be educated!

E se pensarmos um pouco a respeito, a resposta é óbvia: você não quer falar com um vendedor, até porque o histórico de vendedores com quem conversou ao longo da sua vida provavelmente é muito ruim! E nada mais natural do que querer evitar ser abordado por todo e qualquer sales rep, por mais irresistível que seja o produto ou a oferta (ou ambos).

Duas dicas preciosas aqui: a primeira são as warm introductions! Como seres humanos, gostamos de recomendações e elas fazem com que nossas desconfianças diminuam sensivelmente. Casais se formam com introduções de amigos, investimentos são acordados após recomendações de empreendedores a investidores, etc. Repare em quantos ótimos resultados você conseguiu após ser recomendado por alguém a um prospect, por exemplo.

A segunda dica é: respeite os limites do razoável. Existe uma enorme diferença entre o tipo de interação no LinkedIn e no Facebook, por exemplo. Engajar com o contato no LinkedIn, iniciar um diálogo, convidá-lo para um grupo de discussão são interações aceitáveis e até benéficas. Adicioná-lo no Facebook e curtir uma foto dele com os filhos é cruzar esse limite de distância. Negócios B2B são regidos por essas regras de etiqueta, e é preciso respeitá-las.

Até mesmo as diferenças geográficas têm de ser levadas em conta ao iniciar um contato frio pelas redes sociais. Nos Estados Unidos as pessoas estão mais acostumadas a serem assediadas no meio online, e se você trouxer as boas práticas, os templates de e-mail padrão sem levar em conta que os brasileiros têm mais resistência nesse contato frio você certamente vai exagerar.

Mas fique tranquilo, a seguir te apresentaremos a equação para vencer com Social Selling e todos os detalhes para dominá-la e conseguir sua meta final: uma oportunidade, uma brecha do cliente para ouvir sobre sua empresa. Nice, Batman! 😉

EQUAÇÃO PARA DOMINAR O SOCIAL SELLING

equacao social sel

Postura servidora antes de tudo…

Quantas vezes você abordou alguém com o intuito de fazer uma venda? E quantas apenas com a intenção de servir, ser relevante e que a venda fosse uma consequência? Aposto meu dinheiro que a primeira ocasião é muito mais frequente, afinal você tem uma meta de vendas ao final do mês, certo? Mas a primeira dica para aumentar as vendas é esquecer dela nos primeiros contatos.

Começar um relacionamento com o prospect servindo-o é a melhor opção para não gerar desconfiança. E mesmo que ele saiba que você quer vender, sua primeira postura de ajuda-lo primeiro fará parte do receio ir embora. E existem algumas formas simples de você fazer isso:

  1. Doando tempo: ofereça 15 minutos de conversa sobre a empresa, os desafios que ela encontra, forneça dicas sobre a área de atuação ou seu mercado. Por exemplo, na Meetime oferecemos dicas sobre SaaS ou Inside Sales aos prospects abordados, como forma de poder ajuda-lo a vender ou nos desafios de se gerir um SaaS. E isso é ótimo para nós mesmos, pois conseguimos descobrir os estágios de maturidade, as dores de quem usaria nosso serviço, etc.
  2. Ofereça conhecimento: essa é uma das formas mais poderosas de criar autoridade e quebrar barreiras de empatia. Ofereça material rico, mesmo que de outros blogs (gringos ou não), de forma a ajudar seu contato. Mesmo que o prospect descubra um blog f#da sobre um assunto por você, parte da autoridade desse canal também vai para a sua empresa também.
  3. Forneça indicações (até mesmo de concorrentes): é impressionante o poder que essa ação tem. Na Meetime, quando descobrimos que o possível cliente não tem fit total para compra, nós o “demitimos” oferecendo a melhor opção para o problema que ele tem (normalmente concorrentes indiretos). E a gratidão e o respeito da pessoa são imediatos. Algumas até insistem e tentam comprar, dada a sinceridade com que você as tratou.

Lembre-se que no Social Selling você ainda não conhece o prospect, e está entrando em contato pela primeira vez. A postura servidora ajuda você a conseguir uma oportunidade, a brecha de atenção à sua empresa. E no momento oportuno, a venda chega como consequência. E isso, só acontecerá se junto à postura de ajudar você agregar valor, o que nos leva ao próximo termo da equação.

Personalize e entregue valor, sempre!

Quando escrevemos o artigo sobre follow-up de vendas uma das principais dicas era: agregue valor a cada contato com o cliente, para que sua ligação ou e-mail não se torne inútil. E no Social Selling isso é ainda mais crítico, dada a desconfiança que comentamos acima e o contato mais frio que é gerado inicialmente, se compararmos aos momentos que você já está fazendo acompanhamento com os potenciais clientes. E a melhor forma de entregar valor é juntando timing e necessidades do cliente logo na primeira abordagem. Explicamos esse ponto abaixo, com um exemplo prático.

Na Meetime, começamos nossa etapa de prospecção outbound nos fazendo algumas perguntas, como:

  1. Esse prospect tem um blog e trabalha com marketing digital?
  2. Ele tem formulários de conversão no blog e site?
  3. Aparenta gerar leads com boa quantidade?
  4. Essa empresa parece fazer demos com frequência?
  5. Qual o tamanho de clientes desse prospect?

As perguntas acima nos ajudam a identificar possíveis dores que o cliente sente: 1, 2 e 3 dão insights se o cliente já gera leads com uma boa quantidade. Sem isso, provavelmente ele não faz Inside Sales e nosso software seria um nice to have, onde o cliente contrata e não usa, e é essencial descobrir isso o quanto antes.

A pergunta 4 ajuda a descobrir se a empresa prospectada aparenta gerar demonstrações com frequência. Isso nos auxilia a entender o quão grande é o potencial da empresa de aproveitar a Meetime com 100%. E a pergunta 5 facilita entendermos se o nosso possível cliente vende para pequenas ou grandes empresas, e de acordo com a alternativa mais provável, mudamos o discurso de vendas.

E a consequência dessas perguntas todas? Um e-mail (ou telefonema) de apresentação focado no que o cliente tem, com uma chance de resposta muito maior. E é impressionante a quantidade de respostas que você obtém sendo apenas curioso uma etapa antes de falar com o cliente de fato. Do your homework, Batman!

FERRAMENTAS PARA SOCIAL SELLING

E como sempre, abaixo vão duas sugestões de ferramentas com as quais trabalhamos Social Selling, juntamente com as etapas da venda onde as usamos e nas situações em que elas mais se aplicam. Elas vão além das redes sociais, tratando a informação e entregando mais valor. Aproveite! 😉

Seekr: ferramenta brasileira para monitoramento de redes sociais e SAC 2.0. Com ela você pode monitorar termos relevantes ao seu negócio e fazer atendimento de chamados e gerenciar o contato com clientes. Tudo isso integrado, não importando de onde o cliente contatou sua empresa. Esse é um dos ramos mais fortes do Social Selling dentro da Inside Sales. Somos parceiros e clientes da Seekr e recomendamos os serviços da empresa! 😉

Charlie: plugin para integração com o Gmail que te permite saber informações dos seus contatos com os quais você têm reuniões agendadas. Ele integra com os serviços Google (Google Agenda) e se posiciona como seu secretário virtual, te enviando briefings e interesses em comum que você tem com aquele prospect. Usamos também na Meetime e algumas vezes ele nos impressiona com detalhes que ele nos traz sobre as pessoas: times de futebol, interesses, aniversário, etc. Para quebra-gelos ele é infalível!

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

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Resumo
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Conheça as dicas e atalhos que a Meetime usa para fazer Social Selling e Inside Sales juntas, além dos pilares e da equação do Social Selling. Acesse!
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