Vendendo com sotaque? Veja como se certificar de que você é ouvido

Esse artigo foi publicado originalmente aqui 

“Desculpa. Como?” É o pior pesadelo de todo vendedor. Você está imerso no seu pitch. Seu cliente em potencial está atento a cada palavra que você diz. E então wham!
Acontece que o silêncio deles não foi porque eles ficaram super impressionados, mas porque eles não entenderam uma palavra que você estava dizendo. Essa situação pode acontecer com qualquer pessoa, mas é especialmente problemática para pessoas com sotaque.
Ser bem-sucedido em vendas depende da sua capacidade de se comunicar, negociar e persuadir. O que pode fazer com que um sotaque pareça um sério obstáculo. Mas não tem que ser assim. Com confiança, consciência e as estratégias corretas em vigor, você pode tornar seu sotaque uma questão insignificante.

Primeiro, tudo bem se preocupar com o seu sotaque. Mas não pense nisso demais.

Se você tem um sotaque, em algum momento você provavelmente temia que não obtivesse o respeito ou a consideração que deseja em uma conversa. Eu sei bem isso, pois eu costumava ter. [Steli Efti, autor deste texto, é grego, cresceu na Alemanha e se mudou posteriormente para os EUA.]
Quando cheguei aos EUA pela primeira vez há 11 anos, eu estava bem consciente de meu sotaque. Sempre que tive uma interação com um cliente ou parceiro em potencial, uma pequena voz na minha cabeça aparecia e dizia:
“Você parece tão estúpido, Steli. Você não sabe se expressar. O que você está dizendo?
Mas ficar preso a isso desta maneira e ficar obcecado com o seu sotaque não ajuda. Sim, é irritante que você não possa se expressar da forma mais clara e confiante possível em seu idioma nativo. Mas mostrar esse tipo de insegurança apenas agrava qualquer problema que seu sotaque esteja causando.
Confiança, paixão e energia são universais. Portanto, antes de deixar seu sotaque controlar sua vida, assuma o controle dela.
Seja confiante no que você está dizendo e em quem você é. Se você não se importa, há uma boa chance de que a pessoa com quem você está falando também não ligue para isso.

Em seguida, entenda que seu comprador é a única pessoa que determinará se seu sotaque é um problema.

A comunicação é uma via de mão dupla, no entanto. E, embora a confiança faça você parte do caminho, você também precisa estar ciente de como seu comprador se sente com relação ao seu sotaque. Primeiro, você precisa pensar sobre de onde seu cliente é e como ele percebe seu sotaque.
Por exemplo, em muitos países europeus, os sotaques mostram às pessoas sobre sua origem. Você cresceu em uma cidade ou no campo? Você é educado? Você vem de uma família rica? Infelizmente (e injustamente) nesses países, ter um forte sotaque pode fazer as pessoas desprezarem você. O que torna muito difícil lhes vender o seu produto.
Felizmente, isso é um problema a menos nos EUA. Embora ainda haja algumas percepções negativas sobre os sotaques, os EUA são um país construído com base na imigração. Todos os dias, vemos pessoas de todas as origens com fortes sotaques se tornarem CEOs, políticos e empresários de sucesso. (Se você não acredita em mim, basta olhar para Arnold Schwarzenegger.)
Então pergunte a si mesmo, de onde é o meu comprador?
E o que eles acham do meu sotaque?
E se você não tiver certeza, basta perguntar a eles. Entre em contato com um de seus clientes e pergunte:
“Qual foi a intensidade do meu sotaque quando falamos pela primeira vez? Você acha que vai ser um obstáculo para eu ter sucesso no mercado? ”
Você precisa entender como os prospects percebem seu sotaque e qualquer preconceito que possam ter antes de encontrar maneiras de contorná-los.

Como vender com sucesso, mesmo que você tenha um sotaque forte e pouco lisonjeiro

Alguns sotaques são considerados encantadores em todo o mundo (como o francês). Enquanto outros podem ser irritantes para ouvidos não-nativos. Você não pode mudar isso. O que você pode mudar, no entanto, é a maneira como você se envolve com os prospects e quanto você deixa seu sotaque ser determinante na obtenção da venda. Para minimizar o quanto seu sotaque afeta sua apresentação ou reunião, aqui estão algumas dicas práticas que eu sigo:

1. Encontre-se pessoalmente o máximo possível: quando você se encontra pessoalmente, não está apenas contando com as palavras para expressar sua empolgação e paixão. Você pode usar sua tonalidade e linguagem corporal para analisar seu sotaque e mostrar porque eles devem se importar.
2. Se você não conseguir se encontrar pessoalmente, solicite uma chamada de vídeo: quando você pode ver alguém, você pode ler a linguagem corporal deles. Eles estão se inclinando ou parecendo confusos e precisam de esclarecimentos? Você também pode usar o seu entorno para apoiar o seu discurso. Mostre a eles que você está animado e apaixonado, que está em um bom escritório e está bem vestido. Todos esses são sinais de força que colocam você em uma posição de poder, ao invés de se sentir enfraquecido pelo seu sotaque.
3. Se você tiver que falar pelo telefone, mantenha o seu ritmo: se você não puder fazer nenhum tipo de reunião visual e precisar falar pelo telefone, lembre-se de falar devagar. Fale um pouco mais devagar do que você normalmente faria. E um pouco mais alto. Sempre que você disser algo realmente importante, reafirme e repita o mesmo. 

Por fim, dê permissão ao seu comprador para pedir que você repita as coisas

Acima de tudo, você precisa ter certeza de que, com ou sem sotaque, o comprador entende o que você está dizendo. Mesmo que isso signifique repetir as coisas. Um problema que você enfrentará, no entanto, é que as pessoas têm naturalmente medo de pedir que você repita o que disse. Então você precisa tirar esse medo delas. Seja proativo e conceda-lhes permissão para pedir esclarecimentos uma segunda ou até terceira vez dizendo:
“Eu tenho algumas coisas realmente interessantes para falar com você. Mas percebo que tenho um forte sotaque. Então, quero dar-lhe permissão para me informar se eu disser algo que você não entende a qualquer momento. Por favor, me avise e me peça para repetir”.
Enquadrar a conversa dessa maneira não apenas cria uma quantidade incrível de boa vontade com a pessoa com quem você está conversando, mas também dá a impressão de que você está confiante em si mesmo e no que está vendendo.

Mesmo que seu sotaque seja um obstáculo, você pode conquistá-lo

Existem muitos exemplos de pessoas que criaram um grande sucesso e riqueza diante de desvantagens físicas e mentais reais. E se há uma coisa que todos eles fazem, é encontrar uma maneira de transformar essa desvantagem em uma vantagem. Seu sotaque é o mesmo. Quando você lida com isso da maneira certa, isso o torna único. Isso lhe faz diferente.
Seu sotaque é apenas um obstáculo se você permitir. Seja confiante, consciente e proativo sobre como e onde você fala com seus clientes em potencial e terá sucesso apesar de qualquer deficiência que seu sotaque possa ter.

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