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A primeira ferramenta de todo o time comercial é o CRM. É o sistema utilizado para registro e gestão de relacionamento com clientes. Nele temos o funil de vendas, as metas de receita e a criação de tarefas para que o vendedor dê andamento às negociações. Tudo o que o vendedor precisa para o seu dia-a-dia.
O problema começa quando os SDRs têm que adaptar suas rotinas no CRM. Por definição, os SDRs prospectam centenas de leads em um mês, enquanto os vendedores conversam com 20 a 30 possíveis clientes no mesmo período. Assim, a produtividade passa a ser um dos principais fatores de sucesso dos profissionais de pré-vendas.
Nesse post eu vou te mostrar os 3 principais sinais de um SDR improdutivo no CRM e o que fazer a respeito. Vem comigo!
Esse é um dos sinais mais claros e, para te provar, te convido a um exercício: abra o CRM e veja quantos leads foram perdidos simplesmente porque os SDRs desistiram da abordagem. Ou quantos leads estão “esquecidos” no funil e sem atividades programadas para o futuro.
Ao prospectar no CRM, os pré-vendedores não seguem uma cadência de prospecção e acabam desistindo rápido dos leads. Isso passa a ser um gargalo de processo e que muitas vezes passa despercebido pelo radar do gestor. O resultado: baixa taxa de conversão e leads desperdiçados.
E quando digo baixa taxa de conversão, preste atenção nesse número: no Brasil, 7 em cada 10 leads não respondem à prospecção. Uma das principais causas dessa baixa conversão é justamente os SDRs desistindo dos leads após poucas tentativas de contato.
Agendar tarefas de prospecção manualmente, registrar todas as tarefas feitas, mover cards pelo funil, não esquecer nenhum follow-up: essas são algumas das atividades que fazem parte do dia-a-dia do SDR ao trabalhar no CRM. Muitas vezes os gestores subestimam o quão complexo é para os SDRs abordar 100+ leads por mês nesse modelo de trabalho.
Como a ferramenta não organiza a rotina de prospecção por meio de cadências, cabe ao SDR pensar em cada abordagem e atualizar o CRM com as tarefas futuras. Na prática, as coisas se acumulam e os pré-vendedores se sentem perdidos, sem saber qual atividade priorizar (ligação, e-mail, whatsapp) ou qual lead abordar primeiro.
Para que uma estratégia de prospecção tenha sucesso, são necessários múltiplos canais para contatar os leads.
Em um estudo da Meetime Labs, vimos que a taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui 3 ou mais canais em relação àquelas com apenas um tipo. Ou seja, os SDRs que utilizam canais como ligações, emails, linkedin e whatsapp em suas abordagens têm maior chance de contatar os leads.
Entretanto, é comum que os SDRs não tenham todos esses recursos em uma tela só. Assim, precisam sair do CRM e pegar o celular para fazer uma ligação, abrir uma nova aba para enviar um email ou manter o linkedin e whatsapp abertos para fazer um social point.
Além das distrações com emails e redes sociais, essa constante mudança de tela limita a produtividade de um pré-vendedor.
Após analisar cada um desses sinais, é possível ver a causa do problema: O CRM foi feito para atender o time de vendedores, e não os SDRs.
O Meetime Flow é o software de Sales Engagement que organiza a rotina dos SDRs em cadências de prospecção e elimina as tarefas manuais que teriam no CRM.
Chega de tentar adaptar o CRM. Conheça o Meetime Flow.
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