8 min
Contratar seu primeiro Diretor Comercial ou VP de vendas é desafiador, mas pode ser uma das decisões mais importantes que você irá tomar nos primeiros anos de uma empresa.
Se essa tarefa tem tirado o seu sono, não se preocupe. Neste artigo nós trazemos um compilado completo sobre as funções, habilidades, desafios e muito mais para que você possa realizar uma contratação de sucesso. Pronto para conhecer mais detalhes? Continue a leitura!
Um diretor comercial é responsável por liderar e gerenciar as atividades relacionadas às vendas e ao crescimento de receitas de uma organização. Sua principal função é desenvolver estratégias comerciais eficazes para aumentar a base de clientes, expandir a participação de mercado e alcançar as metas de vendas estabelecidas.
Para tal, ele também desempenha outras tarefas como: a supervisão da equipe de vendas, o estabelecimento de metas de desempenho, a identificação de oportunidades de crescimento, a análise de tendências de mercado e a colaboração com outras áreas, como marketing, CS e desenvolvimento de produtos, para garantir uma abordagem integrada que atenda às necessidades dos clientes e impulsione o sucesso da empresa.
Além disso, o diretor comercial também é responsável por manter relacionamentos-chave com clientes importantes, negociar contratos e garantir a implementação bem-sucedida das estratégias delineadas para maximizar o desempenho comercial da organização.
Cada diretor comercial vai ser de uma maneira, o que é positivo tendo em vista que os contextos das empresas também são diferentes. No entanto, algumas habilidades precisam ser comuns a todos eles e são sobre elas que falaremos a seguir!
O diretor comercial precisa saber vender e entender detalhadamente um processo comercial e como escalá-lo. Portanto, o profissional precisa ter profundo conhecimento prático, mas também teórico sobre a área. Afinal, se ele não sabe sobre o assunto, como vai direcionar o time de vendas para que ele performe? Ou passar as diretrizes do que os coordenadores devem cobrar?
Ele precisa ter experiência e ter prática dentro de contextos mais específicos. Seja dentro do contexto de mercado em que a marca está inserida, o produto comercializado ou a modalidade de vendas, por exemplo, Inbound Sales ou Outbound Sales.
O diretor comercial de sucesso precisa ser um negociador habilidoso. Isso envolve compreender as necessidades e preocupações do cliente e negociar um acordo benéfico para ambas as partes, ou seja, empresa e cliente.
A capacidade de negociação também permite que o diretor estabeleça parcerias estratégicas que possam contribuir para a expansão do negócio. Tal ação é particularmente importante se a organização pretende atender novos mercados, por exemplo.
Outra competência relevante para um diretor comercial e para a estratégia da área de vendas, é a habilidade de examinar e antecipar desfechos. Neste contexto, o profissional precisa estar ciente de todas as etapas, desde a prospecção de novos clientes, passando pela ligação de diagnóstico, Demo e até o fechamento do contrato ou rejeição da oportunidade de compra.
Além disso, o profissional deve assegurar um fluxo constante de atividades para evitar que um período afete o próximo, o chamado “efeito sanfona”. Por exemplo, se durante um mês a equipe se concentrar exclusivamente em negociações, a busca por novos clientes será negligenciada, o que repercutirá nas negociações do mês seguinte.
Portanto, é importante destacar a relevância do alinhamento, da organização e da supervisão de todos os membros da equipe. Ele precisa mensurar tudo e ter todos os indicadores na ponta da língua. Mais do que isso, o profissional deve ser capaz de criar e analisar ações para vendas e entender o que funcionou e o que não.
Um bom profissional tem que ter um comprometimento de longo prazo com a empresa, pois só assim ele realmente será capaz de vender o produto, vender a empresa para potenciais candidatos em vendas e vender a si mesmo para o seu time de vendas. Se o cara não acredita no negócio, se a posição é meramente financeira e de curto prazo, o cara não vai funcionar.
O diretor comercial que domina o messaging do produto sabe responder a perguntas como: Por quê vendemos o que vendemos? O que nosso produto significa para o cliente? Como podemos montar um processo comercial que se espelha no processo de compra do cliente?
As respostas ajudam a comunicar valor e benefícios, o que tem impacto direto sobre as vendas. Logo, quanto melhor o profissional souber direcionar a equipe nesse sentido, mais efetividade ela terá nas suas abordagens.
Se você está pensando em contratar um diretor comercial, é sugerido que você cheque se a empresa está pronta.
Afinal, é uma via de mão dupla. Para trazer um cara mais experiente para tocar sua força de vendas, você precisa ter feito seu dever de casa. Não contrate um diretor comercial a menos que você garanta os passos abaixo:
Geralmente, a contratação de um diretor comercial é mais relevante à medida que a empresa cresce. Se o negócio está em uma fase de expansão, na qual precisa aumentar a equipe de vendas, fazer a expansão para novos mercados ou aumentar a receita, esse pode ser um bom momento para considerar um profissional. Além disso, é preciso considerar a satisfação dos clientes e ter um prognóstico claro de que a demanda pelo produto/serviço vai continuar aumentando.
Não contrate um diretor comercial se você não tem leads, estudos de caso, materiais de apresentação da empresa, demos de produto, tudo de marketing que ele possa precisar para vender. Faça esse dever de casa antes, sai bem mais barato .
Muitas vezes, a contratação de um diretor comercial é melhor realizada em momentos estratégicos, como o início de um novo ano fiscal, lançamento de novos produtos/serviços ou entrada em novos mercados.
No início, seu diretor de comercial vai precisar aprender a vender seu produto. Se você ainda não tem vendedores rampados (ou seja, que já “pegaram a manha”, conhecem e conseguem vender o produto) que ele possa observar para vender, tudo fica mais difícil. Estique um pouco mais a estadia dos fundadores na direção do comercial e só depois traga o cara.
Se você contratar um cara experiente, maduro e que tem os atributos necessários para a vaga, você vai atingir resultados financeiros rápidos com seus vendedores atuais e vai precisar começar a contratar 1 ou 2 vendedores novos todos os meses.
Só que um vendedor custa caro no início e ele demora alguns meses para se pagar e começar a dar resultados. Por isso, você precisa ter dinheiro em caixa e garantir que existe um plano claro para escalar o time adicionando mais vendedores sempre que as metas comerciais sejam atingidas.,
Agora que está mais claro o que faz um diretor comercial, temos que responder essa pergunta difícil. Não existem muitos bons diretores comerciais dando sopa por aí, não é mesmo?
Aqui vão algumas dicas e melhores práticas para encontrar este cara. Nem sempre você vai conseguir resolver todos os critérios abaixo, mas quanto mais checks você tiver, maiores suas chances de sucesso.
O ideal é que você encontre alguém que execute com maestria as funções destacadas abaixo:
O papel do diretor comercial está em constante evolução, sendo impulsionado por mudanças significativas no ambiente de negócios, avanços tecnológicos e a transformação digital.
À medida que o cenário de vendas continua a se desenvolver, novas tendências estão moldando as responsabilidades e estratégias dos diretores comerciais abordam. Uma das mudanças mais proeminentes é o impacto da automação, inteligência artificial (IA) e outras tecnologias disruptivas nas estratégias de vendas.
O acesso a dados e análises avançadas têm permitido que os diretores comerciais tomem decisões mais informadas. Eles conseguem ter maior facilidade ao identificar padrões de compra, preferências do cliente e oportunidades de cross selling e upselling com base em informações concretas.
Além disso, a experiência do cliente tem sido cada vez mais enfatizada e os diretores precisam estar focados em proporcionar uma experiência excepcional ao cliente. Isso inclui personalização das interações, comunicação multicanal e antecipação das necessidades do cliente. Ou seja, preparando os times para que eles sejam capazes de atender a tais demandas.
A automação está simplificando tarefas manuais e repetitivas, como atualização de CRM, envio de follow-ups e geração de relatórios. Isso permite que os diretores comerciais e suas equipes se concentrem em atividades de alto valor, como construção de relacionamentos e fechamento de negócios.
Enquanto isso, a IA possibilita análises avançadas que podem prever tendências de compra, identificar leads de alta qualidade e otimizar a alocação de recursos. Os diretores comerciais podem tomar decisões mais estratégicas com base em insights precisos.
Em resumo, o futuro do papel do diretor comercial está intrinsecamente ligado à adoção e adaptação de tecnologias. A automação, a IA e outras tecnologias disruptivas estão transformando a forma como as vendas são conduzidas e estão permitindo que os diretores comerciais atinjam resultados mais eficazes e eficientes.
Para recrutar um Diretor de Vendas, é recomendável que você comece a se planejar com no mínimo 6 meses de antecedência.
O processo é demorado e dá muito trabalho. Você vai ter que falar com muita gente até achar o cara certo. E pode ser que ele tenha que se mudar de outro país para cá.
Nunca é cedo para começar a busca, mesmo que você ainda não esteja pronto.
Algumas dicas de leitura nesse caso são o Sales Acceleration Formula e o Predictable Revenue. Esses livros vão te dar uma visão geral de bons processos de vendas, o que faz um diretor comercial ter muito material para usar nas entrevistas. E, se você quiser aprofundar ainda mais, assista este talk do Jason Lemkin contando sobre os 4 perfis de VPs de Vendas e quando trazer cada um deles.
E caso já tenha encontrado o diretor comercial ideal ou mesmo já é um profissional dessa área, conte conosco na sua operação, baixe o nosso Modelo de Proposta Comercial!
Um diretor comercial é responsável por:
– desenvolver estratégias de crescimento para uma organização;
– dirigir as atividades de pesquisa de mercado;
– revisar estratégias de outras empresas do setor;
– estabelecer ações para estimular o crescimento comercial;
– liderar equipes de vendas;
– garantir alinhamento com previsões e planos estratégicos;
– ter habilidades de negociação;
– compreender o “messaging” do produto.
Entre as habilidade de um diretor comercial estão:
– vasto conhecimento em vendas, incluindo tanto aspectos práticos quanto teóricos;
– capacidade de negociação para estabelecer acordos benéficos com os clientes e desenvolver
– parcerias estratégicas;
– ter uma visão clara dos resultados;
– antecipar desfechos e garantir um fluxo constante de atividades;
– direcionar a equipe no “messaging” do produto.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
