Acompanhamos há um bom tempo a carreira da Karyn dentro da Resultados Digitais, e acredite: ela entrega! Sabe muito bem como ser um bom gerente de vendas.
E o que você faz com um gerente de vendas outlier? Estuda seus métodos, sua organização, enfim, seu jogo.
Foi o que fizemos: convidamos a Karyn para conversar conosco sobre como ser um bom gerente de vendas. Abordamos tudo, da organização das tarefas ao coaching dos vendedores e a previsão de vendas!
O que faz um bom gerente de vendas?
Um bom gerente de vendas deve ser pautado por um bom método de vendas e uma rotina de acompanhamento da produtividade e do desempenho da sua equipe. Vamos dar alguns spoiler da entrevista da Karyn para deixar claro as ações de um bom gerente de vendas:
Não tentar enquadrar as pessoas ao seu estilo de venda, mas entender que cada pessoa vende de forma diferente. A ideia aqui é acompanhar cada um dos vendedores e, respeitando a forma de vender de cada um, garantir que atinjam os resultados;
Ter uma rotina de acompanhamento dos vendedores, tratando de temas como a previsão de vendas e destravar negociações em andamento; e
Aliar a prática de coaching à rotina da equipe, ouvindo as calls dos vendedores e trabalhando em pontos que podem ser melhorados
Te interessou?
Vamos então para mais uma entrevista fantástica no Casts for Closers 😉
Episódio #33 – Como ser um bom gerente de vendas
Neste episódio conversamos sobre como ser um bom líder comercial:
Quais os elementos que compõem um bom gerente de vendas?
Não impor seu estilo de vendas na equipe
Instinto natural é enquadrar o time no estilo de vendas dela
No início, o foco é saber que as pessoas vendem de forma diferente e não impedir o desenvolvimento do processo de venda de cada Sales Rep.
Como distribuir o dia-a-dia e as tarefas de um bom gerente de vendas?
40% dedicada a reuniões individuais diárias: um bom gestor de vendas é, antes de tudo, um bom gestor de pessoas
Reuniões de vendas duas vezes por semana, na última semana do mês todos os dias
Combinado com o time: o primeiro encontro do mês é uma análise do mês anterior. Review do mês anterior e definição de um plano de ação para o próximo mês
Definição do que vai melhorar: uma característica pessoal (focado no vendedor)
Essa definição é do gerente de vendas com o Rep, para que seja de comum acordo
Três próximas reuniões são de conferência do plano, focados em previsão (na operação de vendas)
A primeira reunião do mês é focada nas pessoas e as seguintes na operação de vendas
Quais as boas práticas para uma previsão de vendas efetiva?
1 – O Rep externalizar na reunião de previsão de vendas o status do negócio força ele a pensar no que falta
Isso faz com que a previsão seja efetiva, pois o executivo de contas treina esse raciocínio
2 – Só vai para a reunião se a proposta foi apresentada, não importa o quão “bom” é o lead
3 – Após a apresentação da proposta será possível determinar se a probabilidade baixa, média e alta de fechamento
23min
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30 janeiro 2017
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