Quando contratar um consultor de vendas externo: um contexto simples para guiar a sua decisão

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Devemos ou não devemos [contratar um consultor de vendas externo]? Se sim, isso significa que que sou menos valioso como um líder?
Essas são as perguntas secretas que quase todo mundo pensa, mas nunca admite. E sinceramente, essas são as perguntas erradas. Quanto às respostas: Sim para a #1; não para a #2.
Duas perguntas que você deveria estar perguntando são:

1. Quando eu devo trazer um instrutor ou consultor de vendas externo?
2. Como eu escolho o consultor ou instrutor de vendas certo?

A Verdade nua e crua sobre contratar um consultor de vendas externo

Decidir contratar um instrutor ou consultor de vendas externo é como decidir ir numa terapia.

Você tem 3 escolhas:

1. Domine isso! Você pode dominar isso, entender que você precisa de ajuda e procurar por ela com a vontade de mudar.
2. Atravesse as resoluções – Isso significa que você acha que quer ajuda, mas no fim, o seu ego está te prevenindo de realmente ouvir e implementar o conselho que está recebendo. Você talvez passe pelas resoluções, mas as coisas não funcionam por causa da falta de consistência, instrução ou responsabilidade. Frequentemente o ego se resume a “orçamento” ou “ah, eu posso fazer isso eu mesmo”. Baseado no que vimos e a nossa experiência na vida e nos negócios, essa é o caminho que te leva para o #1, e às vezes pode ser tarde demais.
3. Não faça nada (cortina de fumaça para segurança no trabalho) – Pensar que as coisas vão melhorar sem realmente mudar é um erro de tolo. E não, as “pancadas vão continuar até que a moral melhore” não é mais uma opção viável. Isso talvez tenha funcionado com os times de vendas Gen-X, mas é o século 21 e você tem que escolher entre se adaptar ou tem uma morte lenta e dolorosa.

Dores Superficiais vs. Dores Principais

Quando conversamos com novos clientes em potencial, uma das coisas que perguntamos a eles é “Por que agora?”. Geralmente ouvimos o que nós chamamos de “Respostas de Dores Superficiais”.

Dores superficiais: 

1. “Nós não alcançamos a nossa meta.”
2. “Nós estamos danificando o time.”
3. “Nós temos um time, mas todo mundo está fazendo do seu próprio jeito.”

Estas não são as respostas que estamos procurando, e você também não deveria.
O que nós realmente queremos saber é “POR QUE AGORA???”  
O nosso objetivo é encorajar nossos prospects a serem honestos com eles mesmos, não apenas conosco. Se eles ainda estão focados em respostas padrões e não forem mais a fundo, isso significa que precisam do treinamento/consultoria, mas ainda estão lutando internamente em relação a isso tudo.
A resposta para essa pergunta é a verdade nua e crua, e o que gostamos de chamar de “Dores Principais”.

Dores principais se parecem com isso:

1. “Nós sabemos que estamos perdendo algo e apenas não sabemos o que é exatamente.”
2. “Nós precisamos de uma perspectiva externa porque sabemos que podemos fazer melhor.”

Quando você está pronto para dar esses tipos de afirmações, chegou o momento de contratar alguém.
Mas espere, não precisa acreditar em mim só porque estou te dizendo isso.

Aqui está o que outros líderes de vendas e marketing têm a dizer sobre esse tópico:

Tenha em mente que tudo o que você leu foi escrito ANTES de perguntar as opiniões dos líderes de vendas sobre a contartação de um consultor de vendas externo. Você consegue ver as semelhanças?
De Dave Hawley, CMO no Vale do Silício
Quando é a hora certa de trazer um instrutor de vendas?

A hora de contratar um instrutor de desenvolvimento de vendas [um consultor de vendas externo], na minha experiência, é quando você tem um pequeno time que tem feito coaching por conta própria por alguns meses. As perspectivas frescas que um instrutor profissional pode trazer são inestimáveis.
A outra hora para trazer esse instrutor é quando o time começa a estagnar. Faça isso imediatamente. De novo, é sobre uma perspectiva fresca, mas, nesse caso, é também sobre as habilidades que você ainda tem de desenvolver, e as oportunidades que apenas uma pessoa de fora irá ver.

De Bob Marsh, Fundador e CEO, Level Eleven
Quando é a hora certa de trazer um instrutor de vendas?

Um instrutor de vendas deveria ser chamado quando você precisa de uma terceira pessoa para trazer ao seu time uma perspectiva nova em como qualificar, progredir e fechar melhor. Muitos líderes de vendas têm as habilidades necessárias mas não têm tempo, ou muitas vezes o know-how, para pegar o que há na cabeça deles e transformar em um material de aprendizado.

De Matt Belitsky, SVP, Vendas Globais & Marketing na Komiko
Quando você gostaria de contratar um instrutor de vendas ou um consultor de vendas externo?

Quando você começa a se perguntar duas coisas: (1) deve haver um melhor jeito…?; e (2) como eu vou fazer isso sozinho? Quando você contrata externamente, está procurando não apenas conselho externo mas também um implementador.

Você viu isso?
Nós colocamos as perguntas para dois líderes de vendas muito respeitados, e uma CMO muito inteligente e respeitada, que liderou o melhor time de SDR “funnel” nos seus dois últimos cargos. Nós não compartilhamos nenhuma informação com eles.
O fato de que 2 de 3 especificamente disseram “perspectiva fresca” e a terceira disse “uma melhor maneira” deve confirmar seus pensamentos internos sobre quando é hora de trazer ajuda externa.
Se você está pensando essas mesmas coisas, então é hora de começar a ter mais conversas sobre o assunto de treinamento e consulta de vendas.

“Eu perderei credibilidade?” (Não, você não vai)

Ah, e para o seu comentário de “Não Faça Nada / Será que eu perderei credibilidade” rolando na sua cabeça, você deve ter o seguinte em mente.
Mesmo que você possa implementar o treinamento de vendas sozinho, você ainda é um ser humano. Sempre vai ter uma lista de pelo menos 10 coisas para fazer hoje, amanhã, e nos próximos 6 meses. Então trazer um consultor de vendas externo vai ajudar você a escalar e permitir que foque em tarefas mais importantes.
Não se preocupe, você não vai perder o seu trabalho se você é um líder de vendas internas, ou até um líder de capacitação de vendas. Sempre há muitas outras coisas importantes para fazer. De fato, você vai ser visto com mais respeito na organização e no seu time de vendas.
Se você está comandando um time de vendas internas ou externas e está dizendo essas coisas para si mesmo, compartilhe essas ideias de contratar um consultor de vendas externas ou internas como parte do seu planejamento de vendas de 2018.
E isso significa que é hora de você começar a ter conversas com o instrutor de vendas ou um consultor de vendas.
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