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Imagine-se na seguinte situação: o ano muda e é preciso fazer uma revisão da estratégia de sua empresa. Os executivos fazem uma série de reuniões, envolvem o time inteiro, e depois de um mês, muitas xícaras de café e muitos gastos, todos saem motivados com um norte para a empresa seguir.
Porém, desde o início as iniciativas programadas não estão atingindo os resultados esperados. Pior ainda, tudo parece desorganizado e o time fica perdido sem saber o que fazer para bater as metas.
Obviamente que isso pode acontecer pelos mais variados motivos, mas um deles passa despercebido por muita gente: a falta de uma boa preparação antes de executar as iniciativas estipuladas pela estratégia.
Uma das principais maneiras de se preparar para algum projeto com alto impacto na estratégia é utilizar a metodologia 5W2H e seus conceitos. Essa é uma ferramenta versátil que pode ser aplicada de diversas formas.
Por isso que, neste post, não vamos nos limitar a explicar o que é, mas também trazer muitos exemplos do 5W2H aplicado nas principais realidades que ele pode ser usado: em um planejamento estratégico tradicional, para empresas SaaS, experimentos de Growth Hacking e, é claro, em Vendas. Vamos nessa!
A sigla 5W2H é composta pelas iniciais de algumas palavras do inglês:
O 5W2H é uma ferramenta de gestão que auxilia na elaboração de um plano de ação para atingir determinada meta. Ela permite que cada novo projeto ou iniciativa, tenha uma organização clara e bem definida para a execução perfeita, aumentando as chances de chegar nos resultados esperados.
Ou seja, essa metodologia é formada a partir das respostas para essas 7 perguntas que são essenciais para qualquer planejamento. Com elas, é possível definir um plano de ação claro e objetivo.
Agora que você já sabe o que é, veja alguns exemplos em como aplicar a 5W2H.
Toda empresa minimamente organizada possui alguma forma de organizar sua estratégia, independente de como ela seja. Normalmente essa estrutura em empresas mais tradicionais segue uma linha parecida com a abaixo.
Ou seja, o 5W2H desempenha um papel importante na definição do plano tático. Depois que os objetivos e indicadores já estão definidos, ele traz clareza para a definição do plano de ação. Confira um exemplo da 5W2H para esse contexto.
Metodologia:
O modelo SaaS tem suas peculiaridades, sendo a receita recorrente, e os impactos que ela representa no fluxo de caixa e demais métricas, a principal delas.
Somando isso ao fato de que elas possuem alto potencial de escala e rápido crescimento, uma gestão mais tradicional não supre as necessidades dos empreendedores desse modelo.
Para entender mais sobre SaaS, acompanhe esse episódio do Casts for Closers:
É importante saber que dependendo do estágio de sua startup e também o principal canal de geração de leads, essas métricas podem variar. Veja como aplicar 5W2H nesse caso.
Metodologia:
Talvez seja um tanto quanto incomum pensar em como aplicar 5W2H à realidade de vendas. Porém, destrinchamos o passo-a-passo para sua empresa utilizá-la nesse outro formato.
Encontrar o gargalo no funil: Antes de aplicar a metodologia, o primeiro passo natural é entender onde agir. Somos grandes fãs de Pareto onde 20% do esforço gera 80% do resultado. Procure alguma alavanca que traga alto impacto ao menor esforço possível.
Por isso, colete todos os números relacionados a entrega de leads para vendas e ao pipeline, comparando-os com o mercado.
Com isso em mãos fica fácil entender qual é a etapa do processo que mais se distancia do benchmark e possui maior impacto estratégico. Escolhida a etapa e sua respectiva métrica que vamos melhorar, está na hora de definir o que será feito para isso.
Levantar iniciativas: Levantar iniciativas é o próximo passo lógico. Somente a partir disso é possível construir um bom plano de ação utilizando a metodologia do 5W2H.
Você pode pensar, por exemplo, em dinâmicas que envolvam o time todo para conseguir encontrar ideias de soluções criativas para problemas do dia-a-dia.
Estudar o que outras empresas fazem, conversar com especialistas do mercado, ouvir podcasts, ler blogs e livros são algumas ideias para definir como tapar o buraco do funil.
Uma ideia para isso é acompanhar nossos podcasts, como esse abaixo:
Na metodologia de Growth Hacking, por exemplo, essas iniciativas são chamadas de hipóteses, que são testadas e validadas, construindo um efeito composto mais previsível e escalável do que um ‘’hack milagroso’’.
Como aplicar 5W2H na elaboração do plano de ação: Finalmente, já sabendo o que deve ser feito, agora sim é hora de se preparar em detalhes antes de executar. Como criar um 5W2H de uma iniciativa para a área de vendas?
Concorda comigo que com essa preparação fica muito mais fácil atingir as metas? Agora avalie o mesmo comportamento caso feito de acordo com a metodologia de Growth Hacking:
Modelagem de experimento baseada nesse post
Repare que, apesar de ser uma metodologia diferente, elas se assemelham muito:
Nesse caso, teríamos 2W1H, mas por outro lado conseguiríamos avaliar o indicador de cada iniciativa, além de lidar com as ideias como experimentos, o que estimula a melhoria contínua.
Independente da forma que sua empresa escolher para construir a estratégia é importante não ficar preso apenas a uma metodologia. Use os exemplos de 5W2H aplicados nesse texto como base para o seu planejamento, mas não se atenha somente a essa ferramenta.
Outro metodologia que você utilizar para balizar o seu crescimento é o benchmark. Comparar os seus resultados com o de outras empresas semelhantes é importante para contextualizar se o seu negócio vai bem ou mal das pernas.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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