10 min
Você provavelmente conhece a sigla e a metodologia por trás dessas palavras, mas já pensou em aplicar uma análise SWOT para melhorar sua operação de vendas?
Essa é uma das técnicas de planejamento estratégico mais tradicionais da administração.
Ela serve tanto para analisar a empresa como um todo, quanto para validar novos projetos e objetivos.
Tem o propósito de traçar o melhor caminho para aproveitar oportunidades e se proteger de ameaças, levando em conta forças e fraquezas do seu negócio e dos concorrentes.
Por exemplo: avaliar o mercado e identificar o diferencial do seu produto antes de redefinir o pitch dos vendedores.
A matriz SWOT é uma ferramenta tão versátil que muita gente aplica até na vida pessoal – e é justamente por isso que ela é tão poderosa! O problema é que alguns gestores esquecem desse potencial, não sabem quando ela pode ser útil e não têm ideia de como conduzir uma análise que seja realmente eficaz. Mas, na maioria dos casos, a análise SWOT termina como uma folha de papel cheia de anotações que vai parar no lixo na semana seguinte.
Se você é um desses caras, este post é para você! Explicaremos o que é e como conduzir uma análise SWOT voltada para vendas. Vamos começar?
Análise SWOT é uma metodologia utilizada para avaliar Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) de um negócio ou projeto. Também é conhecida como matriz F.O.F.A., por conta do acrônimo em português.
A ideia é identificar pontos fortes a serem explorados para maximizar as oportunidades, assim como encontrar as vulnerabilidades que podem comprometer o sucesso. Para entender melhor como tudo está relacionado, vamos detalhar cada um desses aspectos:
As forças e fraquezas são fatores internos, da sua própria empresa, sobre os quais você tem controle. São referentes à equipe, espaço físico, produto, experiência e reputação no mercado, por exemplo. Apesar disso, sempre estão relacionados à concorrência.
Já as oportunidades e ameaças são fatores externos, do mercado no qual você atua, que você não pode mudar. Podem estar ligados tanto aos clientes, fornecedores e parceiros, quanto ao cenário político e econômico.
Listar e refletir sobre esses aspectos é uma forma de compreender o contexto da empresa sem deixar nada de fora. Colocar esse panorama no papel ajuda a visualizar com clareza as armas disponíveis e as vulnerabilidades, a fim de elaborar uma estratégia de ataque ou defesa.
Um modelo de matriz SWOT é:
O cruzamento dessas informações é o que vai determinar quais ações são necessárias para alcançar o objetivo desejado. O poder da análise SWOT não se limita a saber quais são as forças para apostar nelas ou identificar as ameaças para se defender. A mágica está em montar uma estratégia que combine os aspectos da maneira inteligente. É por esse motivo que a análise SWOT serve para tantos propósitos!
O framework original da análise SWOT foi criado pelo consultor empresarial Albert Humphrey no Instituto de Pesquisa Stanford, ainda no fim da década de 1960.
No entanto, ao mergulhar na literatura e nas referências disponíveis hoje, não existe um consenso sobre quem de fato criou a análise SWOT.
Existem vários estudos de instituições de ensino americanas da década de 1960 que se aproximam do conceito de SWOT como conhecemos hoje, incluindo Stanford e também Harvard.
Fato é que a análise SWOT começou a se popularizar (ainda sem utilizar esse nome, que hoje é conhecido) em várias publicações de administração empresarial. A primeira aparição do termo aconteceu em 1972, em um artigo de jornal por Norman Stait, consultor de gestão britânico.
O uso mais habitual da análise SWOT é no planejamento estratégico de uma empresa – seja na concepção ou em revisões periódicas. Nesses momentos, leva-se em conta o negócio como um todo, a fim de traçar um plano geral de ação.
Mas, como já mencionamos lá no início, ela é uma ferramenta extremamente versátil e pode ser utilizada em diversas situações. Alguns exemplos mais aplicáveis a vendas são:
Como você deve ter percebido, a análise SWOT é mais interessante na fase de concepção ou revisão de projeto, e não tanto para fazer pequenos ajustes de rota. Assim, sempre que você for iniciar ou mudar algum aspecto da sua operação de vendas, pode lançar mão da análise SWOT para obter uma visão mais ampla do cenário.
A análise SWOT pode ser repetida sempre que você sentir necessidade de uma reavaliação. No entanto, até mesmo porque ela exige algum empenho de grupo, não é legal ficar refazendo a cada passo que for dar. Uma periodicidade bacana é de, pelo menos, 6 meses.
Vamos mostrar aqui como fazer uma matriz SWOT com o seu time de vendas, mas primeiro considere o seguinte:
Sem essas duas coisas, a análise tem um fim em si mesma e não acrescenta muito ao seu negócio além de uma visão geral, certo? Com isso em mente, podemos começar!
Esse não é um trabalho de uma pessoa só! Embora seja possível, basear toda a análise em uma perspectiva individual empobrece a análise. O legal é trazer pessoas distintas e coletar uma variedade mais interessante de informações para tornar a avaliação mais robusta.
Então, o primeiro passo é selecionar quem participará do processo. Tente formar um grupo heterogêneo, que ofereça visões diferentes. Chame pessoas da equipe que estejam envolvidas no projeto e conheçam o objetivo analisado.
Por exemplo: se a sua ideia é mudar a abordagem de vendas, não é necessário convidar todo o time, mas é interessante ter o seu vendedor mais experiente, o mais novo, um extrovertido, outro mais quietinho etc.
Forme um grupo limitado de pessoas que você considera que farão boas colaborações. Realizar uma análise com gente demais, além de ser muito trabalhoso, pode gerar confusão em vez de clareza.
Com o grupo selecionado, é hora de listar livremente as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças relacionadas ao que está sendo analisado. Neste momento, vale tudo o que vier à cabeça, em um processo bem espontâneo. Esse exercício pode ser coletivo ou individual.
No primeiro caso, reúna o grupo e utilize um quadro ou cartolina para ir anotando as ideias que forem surgindo. Desta forma, todos podem acompanhar o processo. Se não, você pode fazer entrevistas individuais ou pedir para cada um listar as próprias percepções em um papel. Depois você organiza as informações em uma única matriz.
Depois do brainstorm, é hora de coletar informações mais direcionadas. Aqui, você pode montar um questionário para que as pessoas reflitam sobre cada um dos aspectos.
Algumas perguntas que podem ser feitas para conduzir a análise neste caso:
Junte tudo o que você coletou até aqui (brainstorm + respostas às perguntas) e organize essas informações na matriz SWOT.
Neste momento, você já pode fazer relações entre forças, oportunidades, fraquezas e ameaças. A própria organização visual da matriz facilita esse processo. Aqui é hora de queimar os neurônios e observar cada um dos fatores com a lente do seu objetivo.
Pergunte-se:
Refine as informações e leve para a matriz apenas o que é mais relevante. Com isso, você já estará pronto para montar sua estratégia.
Por fim, é hora de decidir qual o melhor caminho que você pode seguir. A sua análise SWOT deve terminar com ações definidas.
Veja no exemplo abaixo como o cruzamento dos fatores podem se transformar em estratégias:
Essas são algumas possibilidades, mas nunca perca o foco do seu objetivo. Pense sempre onde você quer chegar e qual o melhor caminho para isso.
Vamos supor que seu objetivo seja reavaliar sua estratégia de vendas. Ao fazer a análise SWOT, você se deu conta de que seu produto tem uma característica vantajosa para o mercado X, e que ele tem demonstrado interesse. Assim, pode ser uma boa ideia usar essa vantagem (força) para aproveitar a oportunidade.
Depois de aprender sobre como fazer a sua matriz SWOT, vamos conhecer mais os benefícios que isso traz ao negócio!
Uma das grandes vantagens de fazer uma análise é poder identificar oportunidades para o crescimento do negócio. É um ótimo ponto para uma equipe de vendas que reconhece a necessidade de melhorar e aprimorar seus processos, mas não tem ideia por onde começar.
As oportunidades podem vir de muitas direções, como trabalhar a abordagem dos vendedores, ou mesmo realizar vendas consultivas ou ainda contratar mais SDRs, melhorando o fluxo de trabalho do seu time. De qualquer forma, aproveitar as oportunidades é uma maneira de fazer com que a empresa se desenvolva.
Melhorar os projetos existentes é outra forma de continuar crescendo. Ao identificar quais são as fraquezas e ameaças é possível definir qual o melhor caminho para uma estratégia de negócios.
No geral, a análise SWOT ajuda a empresa a entender seu posicionamento atual e os fatores que podem afetar seu desempenho futuro. A partir dessas informações, é possível traçar estratégias para melhorar seus pontos fracos, aproveitar suas oportunidades, reforçar seus pontos fortes e proteger-se contra ameaças.
É importante lembrar que a análise é um processo contínuo, e deve ser revisada e atualizada regularmente para acompanhar as mudanças no ambiente de negócios.
A análise SWOT não é um processo estático. Logo, ela precisa ser revisada e atualizada periodicamente para refletir as mudanças no ambiente de negócios. Isso por si só já representa uma enorme vantagem, afinal, você está sempre monitorando o mercado.
Dessa forma, a empresa pode adaptar sua estratégia conforme necessário, permanecendo relevante perante a concorrência. De modo geral, é isso que traz mais competitividade para o negócio, o que tem reflexo nos resultados obtidos ao longo do tempo.
Ao aplicar a análise SWOT a projetos específicos, é possível avaliar sua viabilidade e potencial impacto no contexto geral do negócio, permitindo que a empresa tome decisões mais conscientes sobre quais projetos prosseguir.
Consequentemente, isso contribui para a priorização e alocação de recursos, direcionando-os para áreas estratégicas que trarão maior retorno sobre o investimento e maior probabilidade de sucesso.
Outra vantagem percebida pelas empresas que utilizam a ferramenta de análise é a possibilidade que ela traz de identificar fraquezas em seu portfólio e promover parcerias que ajudem a suprir esses gaps.
Por exemplo, organizações que mapearam a necessidade de oferecer serviços complementares aos seus clientes, podem recorrer a parcerias comerciais para que isso flua.
Apesar da análise SWOT e o SPIN Selling serem duas ferramentas de gestão distintas, elas podem ser complementares em um processo estratégico de vendas!
Em ambas há uma ênfase na importância de conhecer profundamente o cliente. A análise SWOT, por exemplo, fornece informações sobre o mercado, concorrência e tendências que afetam o cliente. Ou seja, ajuda a entender o contexto em que a empresa atua.
Por sua vez, o SPIN Selling busca entender as necessidades específicas do cliente por meio de perguntas estruturadas e investigativas Cabe destacar aqui que o processo de investigação vai muito além de reunir dados, sendo essencial para as vendas, especialmente aquelas que envolvem um ticket médio alto. Uma estratégia forte de perguntas na fase de investigação é capaz de aumentar a sua taxa de fechamento de vendas.
A análise SWOT ajuda a identificar as áreas prioritárias de atuação para uma empresa, direcionando suas estratégias gerais de vendas. Apesar do SPIN Selling se concentrar mais nas interações individuais com os clientes, ele também se encaixa nessa estratégia geral de vendas.
A metodologia destaca a importância de fornecer valor e soluções para os clientes, o que pode estar alinhado com as ações definidas pela análise SWOT. De forma resumida, auxilia os vendedores a adaptarem suas abordagens de vendas de acordo com as necessidades e problemas específicos do cliente.
Com a SWOT, é possível obter informações de alto nível sobre o ambiente de negócios, permitindo a identificação de áreas de foco estratégico. No entanto, não fornece detalhes específicos sobre as necessidades individuais de cada cliente.
Já o SPIN Selling permite que os vendedores personalizem suas abordagens com base nas informações obtidas por meio de perguntas. Os vendedores podem adaptar suas mensagens de vendas para atender às necessidades únicas de cada cliente, fornecendo soluções relevantes.
Ajudar a empresa a desenvolver soluções mais adequadas aos desafios identificados é algo possível por meio da matriz SWOT.
No caso do SPIN Selling, as informações obtidas pelas perguntas situacionais, de problemas, implicações e de necessidade de solução ajudam os vendedores podem apresentar soluções específicas e adaptadas às necessidades de cada cliente.
Em resumo, a análise SWOT fornece informações estratégicas de alto nível para orientar a empresa, enquanto o SPIN Selling é uma metodologia de vendas que permite aos vendedores abordarem os clientes de forma mais eficaz e centrado em suas necessidades individuais. Juntas, essas duas ferramentas podem ajudar uma empresa a melhorar suas vendas e aumentar a satisfação do cliente.
Suponha que a análise SWOT indique que um concorrente está oferecendo produtos semelhantes a preços mais baixos (ameaça), o vendedor pode usar o SPIN Selling para explorar os “problemas” do cliente.
Questionamentos como: “você já enfrentou situações em que escolher o fornecedor mais barato resultou em problemas de qualidade ou suporte insuficiente?”. Isso permite que o vendedor ressalte os riscos associados a decisões baseadas apenas no preço e enfatize o valor agregado do produto da sua empresa.
Depois de definir a estratégia, não deixe de fazer uma lista de ações! O que você, como diretor de vendas, precisa fazer para colocar tudo isso em prática? Como pode ajudar seus vendedores a seguir o plano?
A análise SWOT para vendas é uma metodologia do tipo old but gold. Às vezes, as melhores soluções estão nas coisas mais simples, não é? Então, da próxima vez que precisar mudar alguma coisa na sua operação de vendas, lembre-se dela.
Como mostramos também, alinhar a análise SWOT com outras estratégias é bem interessante, pois vai trazer mais confiabilidade nas ações. Aproveite para entender mais sobre a aplicação em vendas e baixe a nossa Planilha de Metas e Previsão de Vendas!
A análise SWOT é uma metodologia que avalia as Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) de um negócio ou projeto. Ela ajuda a identificar os pontos fortes da empresa, áreas de melhoria, oportunidades de crescimento e ameaças no mercado. Ao analisar esses aspectos, a empresa pode desenvolver estratégias para otimizar suas vendas e enfrentar desafios.
As vantagens incluem:
– identificar oportunidades de negócio e áreas de crescimento.
– identificar áreas de melhoria e desenvolver soluções.
– monitorar o ambiente de negócios e adaptar a estratégia conforme necessário.
– avaliar a viabilidade de projetos e priorizar recursos.
– promover parcerias para suprir fraquezas no portfólio.
– direcionar estratégias para aprimorar os pontos fortes da empresa
Alinhar a análise SWOT com outras estratégias, como o SPIN Selling, confere mais confiabilidade às ações planejadas. Essa combinação ajuda a empresa a entender o contexto de mercado (SWOT) e a adaptar abordagens específicas para atender às necessidades do cliente (SPIN Selling). Isso resulta em estratégias de vendas mais eficazes e centradas no cliente.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
