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Quem nunca ouviu falar no vendedor hustler? Esse ser praticamente mitológico do universo de vendas parece algo tão inatingível e incompreensível quanto um unicórnio. Mas será que é isso mesmo? Afinal, quais as atitudes de um vendedor hustler?
Hustler (n.): A hard-working, passionate person who’s determined to succeed.
Um vendedor hustler nada mais é do que um vendedor persistente com atitude e iniciativa.
Alguém que está disposto a sujar as mãos para atingir os objetivos, alguém que é dono da própria meta.
Como escrever o autor de vendas Anthony Iannarino: “If there is one thing that separates the hustler from the non-hustler, it’s ambition”.
O hustler vai um pouco além de um bom vendedor. A Hubspot listou as 6 características de um verdadeiro hustler:
Um vendedor hustler é corajoso e está sempre disposto a:
Tudo é aprendizado e é assim que ele evolui. Como Thomas Edison, o inventor do sistema de geração de energia elétrica, disse: “Eu não falhei. Eu apenas encontrei 10 mil formas que não dão certo”. E no fim ele conseguiu. Isso é ter atitude de um vendedor persistente.
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O hustler dedica tempo para estudar, realizar atividades e ir em busca dos seus objetivos. “Horário de trabalho” significa pouco para ele – o que ele quer é que dê certo.
Para isso, é necessário muita disciplina e foco em vendas, mas esse é o estilo do hustler.
Entre as atitudes de um vendedor persistente está o fato de ir além do que precisa ser feito naquele momento. Eles dedicam-se a atividades que renderão frutos no médio e longo prazo.
Stephen Covey, autor de 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, divide as atividades realizadas pelas pessoas da seguinte forma:
Enquanto a maioria das pessoas ficam no quadrante 1, os hustlers vão além para o quadrante 2, aqueles que vão trazer resultados ao longo do tempo.
Para isso, os vendedores persistentes podem utilizar as redes sociais para fortalecerem sua imagem e fazer conexões valiosas, por exemplo.
Sabe quando faltam deals no pipeline de vendas? A atitude de um vendedor persistente, em vez de ficar reclamando do Marketing, é ir atrás dos seus próprios leads.
Ele é criativo e não aceita ficar parado. Se ele vê um problema, corre para solucioná-lo e, se vê uma oportunidade, vai ser o primeiro a aproveitá-la.
Mais adiante vamos ver algumas estratégias para encontrar essas oportunidades de vendas.
O hustler não fica satisfeito com suas habilidades atuais – ele está sempre tentando evoluir. Ele quer crescer e se desenvolver, e isso é possível com:
Carol Dweck, psicóloga de Stanford, realizou um estudo sobre o mindset do aprendizado e afirma sobre hustler (pessoas com growth mindset):
“These are the people who go for it. They’re not always worried about how smart they are, how they’ll look, what a mistake will mean. They challenge themselves and grow”.
Dr. Dweck também fez um TED sobre o tema: “The power of believing you can improve”, que incluímos abaixo:
Sabe a famosa frase “a gente bate a meta e depois dobra a meta”? É, ela provavelmente foi criada por um hustler. Afinal, ele não aceita ficar estagnado e nunca está “satisfeito”.
Quando atinge um objetivo, um vendedor persistente já começa a pensar em qual o próximo passo a ser dado.
É por isso, talvez, que hustlers se deem tão bem no ambiente de vendas de startups! “They go above and beyond”.
Por ser tão proativo e determinado a ter sucesso, o vendedor hustler aceita responsabilidade pela própria meta. E é esse o motivo que fará com que ele vá atrás:
Leia também: Como alcançar as metas de vendas: acabe com as campanhas de fim de mês
Falamos sobre responsabilidade do vendedor sobre a meta recentemente com o Rodrigo Pinto, Diretor de Vendas Sr da Resultados Digitais.
Um dos principais aprendizados que tivemos é que o mindset de responsabilidade sobre a meta deve ser absorvido por cada vendedor. Sem isso, sempre haverá alguém para culpar e os resultados não serão atingidos.
Assim, a atitude de um vendedor hustler verdadeiro é parar de culpar:
Se ele vê que está com falta de pipeline, ele vai atrás de novas oportunidades.
Se não existem leads a serem abordados, ele experimenta novas técnicas, testa outbound, pede indicações, tudo.
E ele tem espaço para isso! Por mais que o resultado não venha imediatamente, a mentalidade de um vendedor persistente é admirada no time de vendas e ele tem carta branca para testar.
Com os aprendizados, ele cresce e o resultado vai aparecer, cedo ou tarde.
Um verdadeiro exemplo de vendedor hustler é Vinicius Amarante, que foi de vendedor mediano a vendedor de alta performance da Resultados Digitais em menos de um ano. Como fez isso? Ele contou tudo para gente em outro episódio do Casts for Closers, mas começou com a mudança de mindset.
Aperte o play e escute essa história (e as dicas)!
Um dos tópicos que abordamos com o Rodrigo foi: como o vendedor pode se sentir mais responsável pela meta?
Para responder a esta pergunta também neste conteúdo, reunimos as estratégias abaixo, perfeitas para o vendedor hustler!
Indicação é, de longe, uma das estratégias mais sub-aproveitadas em vendas.
As pessoas têm medo de pedir indicação, como se fosse algo invasivo.
Hoje, virou praticamente um tabu. Mas aqui está um grande potencial de geração de negócios.
Indicação une o melhor de marketing e vendas: leads com um baixíssimo custo de aquisição e com prova social, um ótimo facilitador para negócios B2B.
E o melhor é que um e-mail ou ligação pode ser o início de ótimas oportunidades!
Veja mais conteúdos sobre indicação de clientes:
Se sua empresa trabalha com diferentes produtos ou possui pacotes de serviços, ficar de olho em indicadores dos seus clientes em busca de oportunidade de upselling e cross-selling é uma forma de conseguir chegar mais perto da meta individual de faturamento, no caso de falta de leads.
Uma ideia dada pelo Rodrigo é, uma vez separados esses deals, promover um webinar específico para eles, em um tipo de atendimento premium.
Nele, você pode demonstrar uma funcionalidade específica ou mostrar oportunidades de melhoria em suas operações ao realizar X, Y ou Z ações atreladas ao up ou cross-selling.
Manter empresas parceiras ou ter contatos com amigos nessas empresas para realizar troca de indicações pode ser mais uma estratégia para vendedores persistentes. Exemplos?
RD + Meetime e Meetime + Pipedrive.
Como fazer isso?
Vamos supor que eu seja um vendedor da Meetime e que um dos meus prospects quer fazer mudanças na operação comercial. Ele ainda não trabalha com Inbound, apesar de já ter um blog, então eu posso indicá-lo para o meu contato na RD para uma possível venda.
Esse prospect também não possui CRM, o que o torna um mau fit para mim, mas posso indicá-lo para o Pipedrive.
E, uma vez que tiver com a operação rodando, ele pode estar no momento certo para virar nosso cliente.
Entendeu como funciona a parceria entre empresas? Tudo isso, claro, partindo do princípio da necessidade do cliente. Afinal, fazemos vendas consultivas.
Recentemente publicamos um conteúdo sobre como transformar seus seguidores em oportunidades de venda. Afinal, o LinkedIn é o lugar onde todos estão pensando em negócios e, entre as suas conexões, podem estar boas oportunidades.
Confira mais conteúdos sobre social selling:
Se nem a sua empresa nem você trabalhou com prospecção outbound e geração de listas antes, esta é uma ótima oportunidade para começar!
Como hustler, você tem a motivação e resiliência necessárias para fazer dar certo.
E lembre-se: vendas é aprendizado! Tudo o que existe hoje veio da evolução e continuará evoluindo.
Por isso, continue buscando aprendizado e atinja mais suas metas de vendas com a certificação em Inside Sales: o The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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