Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Na jornada para se tornar um mestre na arte da venda, cada passo é importante. O treinamento faz parte disso. Mas, afinal, qual os segredos para treinar com eficácia os SDRs e vendedores campeões?
Desde as competências técnicas até os rituais de um processo de treinamento campeão, mergulhamos em um mar de conhecimento prático e insights valiosos. Neste artigo, você vai descobrir como lapidar habilidades, personalizar abordagens e elevar sua equipe de vendas a novos patamares de sucesso, inspirada na masterclass da Fayola Damaceno da Loboh. Confira!
A fase de prospecção é indispensável para o processo de vendas e dependendo de como ela é iniciada pode ajudar ou comprometer a negociação. Por essa razão, tanto o SDR quanto o vendedor precisam observar quais as soft e hard skills para entregar um bom desempenho.
Fayola destaca algumas dessas habilidades para ambos os profissionais:
O produto é o foco. Logo, o profissional precisa ter um conhecimento apurado de produto/serviço comercializado, até mesmo para que ele possa contornar objeções.
No momento da prospecção, o SDR vende uma reunião, se ele não convencer desde aquele momento que o produto ou serviço vai ajudar aquele cliente, o trabalho do vendedor é comprometido.
E como essa habilidade pode ser adquirida? Assistindo bons vendedores e como eles vendem o produto/serviço e prática em cima desse aprendizado.
A forma como nos comunicamos é determinante para convencer um cliente. O SDR precisa saber como escrever uma comunicação por meio e-mail para marcar uma reunião, por exemplo.
Para isso, é necessário desenvolver um português claro, mas também praticar no dia a dia uma escrita clara e fluida. Isso não apenas aumenta a probabilidade de sucesso na persuasão, mas também fortalece a imagem profissional da empresa.
Outro ponto importante que destaca um profissional de vendas: dominar técnicas de prospecção. Isso significa, por exemplo, estar munido de um bom script de vendas e ter segurança sobre as perguntas a serem feitas, o que demanda para isso um bom estudo sobre o cliente.
Mesmo em uma operação inbound, na qual você acaba conhecendo aquele lead em partes, pois ele já passou algumas informações, é preciso fazer as perguntas certas. Isso só é possível estudando. No caso B2B, entender o segmento de negócio, como ele vende a solução dele e conhecer os concorrentes vai ajudar a trazer insumos para a sua argumentação.
Em vendas é comum receber “não”s, faz parte do jogo. No entanto, não adianta receber um “não” e na próxima ligação ainda estar afetado por aquela negativa. Por esse motivo, é importante trabalhar a resiliência.
O coaching se apresenta como uma prática interessante para vendas. Ao compreender como gerenciar as reações emocionais diante das negativas, os vendedores conseguem manter o foco e a motivação, aumentando suas chances de sucesso. Assim, investir em coaching pode ser uma vantagem competitiva significativa no mundo das vendas.
Cada cliente vai agir de uma forma, por mais que ele se pareça com os outros. Sendo assim, é necessário saber escolher as perguntas a serem feitas.
Lembre-se de evitar uma atuação robotizada, isso compromete a negociação. É necessário adaptar-se às necessidades e preferências específicas de cada lead para garantir uma comunicação eficaz e construtiva. Somente dessa forma será possível manter a fluidez da negociação e conquistar resultados positivos.
Quando falamos sobre vendedores, as objeções aparecem desde o início. Preço, concorrência, pedido de desconto, são vários os pontos. O vendedor precisa estar preparado para desenvolver a negociação.
É indispensável observar e entender o porquê aquele cliente pede desconto e destaca concorrentes mais baratos, que muitas vezes não entregam o que ele precisa.
Logo, o profissional de vendas precisa saber negociar. Uma boa dica é entender as boas práticas do melhor vendedor do seu time, e trazê-las como exemplos para os role plays.
É muito comum não ter aquele momento diário da análise do pipeline, mas isso não é saudável para a operação. Como você vai saber o que precisa fazer para alcançar a sua meta para aquele dia se você não está olhando o seu pipeline?
Não é só na hora de fazer o 1on1 que o vendedor e gestor devem olhar para esse documento. É uma prática que deve ser realizada diariamente. Daí a importância de utilizar um CRM eficaz, que permite um acompanhamento contínuo e detalhado do pipeline.
Este processo não só oferece insights valiosos para tomar decisões estratégicas, mas também mantém todos os membros da equipe alinhados com os objetivos e as metas da empresa.
Quando passa para a reunião do vendedor, o lead traz as dificuldades. É fundamental desenvolver a escuta ativa para poder solucionar a questão da forma mais proativa possível.
Não é falar “eu resolvo”, mas sim “eu resolvo assim”. Às vezes, também é necessário ser sincero e admitir quando não se pode atender à demanda no momento, o que ajuda a estabelecer uma relação de confiança com o cliente.
Um processo de treinamento precisa ter qualidade e atingir seu objetivo. Confira a seguir algumas características importantes de um treinamento campeão para SDRs e vendedores!
É preciso reconhecer as habilidades de cada profissional/grupo para poder focar no desenvolvimento daquelas que estão em defasagem. Colocar os colaboradores dentro de uma sala para treinamento genérico não funciona. Em operações com muitos colaboradores, por exemplo, divida o grupo para poder personalizar e adaptar a capacitação a cada realidade.
Outro ponto importante é trabalhar em cima de algo interativo, ou seja, colocar de fato os profissionais para participarem e colocarem a mão na massa. Sem isso, o treinamento está fadado a ter um alto índice de distração dos participantes.
A relevância está relacionada com a personalização. Então, pare por um momento e pense: o que de fato é relevante para o público que está me ouvindo? Colocar situações reais é uma forma de trazer relevância. Não trabalhe com situações hipotéticas, elas costumam não trazer identificação.
Entenda o que precisa ser melhorado e ofereça apoio pós-treinamento. É importante compreender o impacto do treinamento no desempenho do profissional e oferecer recursos adicionais de aprendizado personalizados, como pílulas individuais de conhecimento, para promover o desenvolvimento contínuo.
É preciso estabelecer objetivos, o que precisa melhorar e como fazer isso. O trabalho precisa ser contínuo, dessa forma, o SDR e o vendedor passam a se sentir mais à vontade. Uma boa prática é ter uma planilha para fazer esse acompanhamento individual.
Fayola também destacou sobre a necessidade de expandir e reforçar os treinamentos. Para se ter uma ideia, 63% das reuniões de coaching e treinamentos são feitas pela liderança imediata (ISBB 2022).
Para ela não existe fórmula mágica, cada operação vai se comportar de uma maneira. Então, fique atento a alguns sinais em comum.
O primeiro deles é quando há um crescimento da equipe. Dependendo do número de pessoas na área, o gestor direto não vai dar conta dentre as suas diversas funções e ainda terá que preparar o treinamento.
Outro sinal é um produto complexo. Quando o produto é mais simples e a equipe não tem muitos membros é factível para o gestor treiná-la. Mas em produtos/soluções complexas é necessário contar com apoio.
A padronização também aponta para a necessidade de uma pessoa dedicada a treinamento. Ainda mais quando é preciso documentar muitas informações, colocar isso no playbook de vendas etc.
Por fim, se questionar também se o gestor está capacitado para desenvolver as habilidades que os SDRs e vendedores precisam. Às vezes, trazer alguém especializado pode ser mais produtivo para a operação.
Lembre-se de se o gestor gasta muito da rotina no treinamento, necessariamente ele vai deixar de olhar para outras coisas que são importantes, porque ele tem que conduzir a operação. Logo, o apoio de um profissional capacitado para isso costuma ser a melhor opção.
Em resumo, o treinamento eficaz dos SDRs e vendedores é um investimento para elevar a equipe a novos patamares de sucesso. Ao combinar conhecimento prático, personalização e suporte contínuo, é possível criar uma cultura de aprendizado que impulsiona a excelência na área de vendas.
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Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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