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A palavra Pitch tem duas traduções muito comuns: discurso (em negócios) e arremesso (no Beisebol). Olhe a imagem abaixo e pense na seguinte situação: se você como vendedor arremessa seu discurso (Sales Pitch) em direção ao cliente, ele tem duas saídas – rebater para muito longe ou desviar. E em vendas, nenhuma dessas alternativas é a desejada.
Essa analogia simples é para que você internalize de vez que Inside Sales mudou, e o Sales Pitch como o do vendedor da bebida acima também não existe mais: o sorriso irônico, o foco no produto, tudo caiu por terra.
As vendas on-line agora são conversas significativas, onde ambas as partes precisam retirar valor do acordo fechado.
Este artigo foi escrito com uma simples intenção: te orientar nas (poucas) vezes em que você for falar e o prospect te ouvir. Vendas B2B são usualmente complexas, e você precisa ouvir muito mais do que falar em qualquer interação com seu futuro cliente.
Recheado de dicas práticas, este post tem um compromisso, que é mudar pelo menos um ponto em seu “discurso” de vendas, no seu “Pitch in Sales“.
Vamos nessa?!
Num processo de Inbound Sales como o exemplificado abaixo, o primeiro passo e mais lógico é pesquisar mais informações relevantes sobre seu prospect antes de iniciar qualquer conversa. Essa diligência inicial permite um aprofundamento na realidade do futuro cliente e melhora a primeira impressão que ele tem de você, pois suas perguntas serão inteligentes e focadas.
Você deve procurar pelas informações mais óbvias, além das que sua empresa pede nas conversões, como por exemplo: cargo, porte da empresa, setor de atuação, desafio do prospect em sua área, etc.
Mas vá além, busque o que ainda não foi dito, os Success Gaps que o cliente pode ter e prepare-se para eles. Success Gaps são impedimentos que seus leads podem ter que dificultariam a retirada de valor da sua ferramenta.
Na Meetime nós vendemos um software de Inside Sales, mas na etapa de Pesquisa também fazemos um diagnóstico rápido da geração de leads do prospect e do Inbound Marketing da empresa prospectada. Isso porque se ela gera poucos leads, provavelmente faz pouquíssimas demonstrações de software, e muito dificilmente terá sucesso com o nosso módulo Sales Demo.
Perceba como nada foi dito pelo prospect ainda, mas se nosso executivo de contas estiver preparado para esse tipo de objeção (“praticamente não faço demos”) o diálogo pode fluir melhor.
Outro ponto importante nesse Pitch de Vendas é que ele pode conduzir a conversa com o prospect em torno dos diferenciais e vantagens do Sales Dialer, o módulo de ligação telefônica da Meetime, deixando de lado uma funcionalidade que não seria tão aproveitada.
Mapeie TODAS as possibilidades que você tem de ajudar, e quando a conversa com o futuro cliente começar use-as de maneira inteligente.
Estudos mostraram que um prospect percorre em média 70% da jornada de compra de consumo sem falar com você! Ele muito provavelmente acessará sua página de planos, lerá seus artigos e abrirá suas newsletters muitas vezes antes de “levantar a mão”, numa conversão de Trial ou Solicite sua demo.
Isso mostra que a informação está nas mãos do cliente, e a decisão de compra também.
Outro ponto radicalmente diferente do passado: com a tecnologia, veio a especialização e customização dos produtos para determinados mercados. Essa especialização mudou a forma da conversa de venda, o Sales Pitch que antes girava em torno de uma competição por preços menores, mudou para o valor que seu software entrega para aquele tipo de cliente.
E a melhor saída é fazer com que essa conversa não gire em torno do preço, e sim do valor! SEMPRE! Ou sua empresa ajuda o cliente a ganhar mais dinheiro, a economizar dinheiro ou reduzir risco. E é justamente esse valor que deve chegar à conversa muito antes do preço.
A terceira grande mudança é o perfil consultivo de seus vendedores: sem que seu cliente faça sucesso após a venda, não há Sales Pitch que resista ao churn. É um tiro contra você mesmo, não vá por ali.
O melhor a se fazer é não vender caso o prospect não esteja pronto para realizar sucesso com sua solução, e somente o perfil consultivo aliado à criticidade fará com que este julgamento seja assertivo.
Se você se perder em seu Sales Pitch conversando com o prospect sobre suas diversas features dificilmente fechará essa venda. Você tem que conhecer seu software e saber exatamente quais funcionalidades trariam caos se desaparecessem, e quais funcionalidades ninguém ou pouquíssimos notariam a ausência.
Já mencionamos em outros artigos o quanto sua software demo precisa ser focada nas necessidades de cada prospect. O que ainda não te dissemos é que você deve ter uma proposta de valor muito clara, aquela que é praticamente incontestável. E não descanse até encontra-la, pois isso dá velocidade nos fechamentos e norteia sua prospecção de clientes.
IMPORTANTE: essa busca pela proposta de valor terá interface direta com seu time de desenvolvimento (produto).
O Sales Playbook deve ter em sua estrutura, além de todo o processo de vendas mapeado, o Sales Pitch em cada etapa, e como lidar com as objeções de cada prospect em todas as fases do ciclo de vendas.
Esse roteiro deve ser padronizado para que se possa medir a efetividade do processo e não de cada Sales Rep. Isso porque se cada vendedor tiver um modo de lidar com as objeções dos clientes, um Pitch in Sales diferente, você estará medindo como eles performam individualmente, e não como a argumentação de sua empresa está.
Ao mesmo tempo, o Sales Pitch precisa ser adaptável à realidade de cada empresa. Na Meetime temos clientes que fazem poucas demonstrações de software, mas outros fazem dezenas por semana. Como lidar com as objeções de ambos? Somente adaptando o discurso à realidade de cada prospect!
Conversando com Matt Doyon no podcast abaixo, descobrimos que uma das diferenças principais entre um time de vendas aqui no Brasil em relação aos EUA, é que aqui as vendas parecem ser feitas sempre na defensiva.
Para Matt usamos excessivamente palavras como “desculpe”, “você tem um tempo? ” em nosso Pitch in Sales, como se o prospect estivesse fazendo um favor muito grande em ouvir sua empresa.
Se você se identificou com esse cenário junte a confiança necessária e mude a postura ao conversar com seus leads. Uma vez que você identificou que pode ajudar aquele cliente, prescreva sua solução como a melhor alternativa a ser recomendada.
Essa analogia do médico-paciente nos leva ao próximo ponto: o fechamento em forma de prescrição médica.
Conversando com nossos prospects e clientes percebemos uma realidade no Brasil: estamos muito bem em simpatia e condução da conversa em torno da necessidade do cliente. Somos um povo naturalmente receptivo, fácil de lidar, e isso ajuda nas vendas.
Onde pecamos como vendedores é justamente no fechamento da venda: uma vez que identificado que sua empresa pode ajudar o lead, é necessário que você indique sua solução como a melhor alternativa e exalte as vantagens e diferenciais competitivos (que você precisa ter).
Só mencione o nome dos concorrentes durante seu Pitch in Sales se eles vierem à tona. É como se sua empresa nem os considerasse pelo patamar de solução que você fornece.
Essa relação vendedor-prospect deve funcionar como a relação de um médico com seu paciente: uma vez que o médico identifica que pode ajudar ele prescreve a solução, e valoriza o porquê da indicação.
Mesmo sabendo que o paciente pode sim procurar uma segunda opinião, ele prescreve e diz ao paciente o que fazer, pelo bem de sua saúde. Se sua empresa é especialista no assunto nada mais justo do que prescrever sua solução em função das necessidades daquele prospect.
No mais, ótimas vendas!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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