O prospect demonstrou objeções? Bom sinal

A sua interação com o lead está indo bem. A conversa flui, ele abre os dados, é sincero e agenda uma nova reunião para conhecer o produto. Porém, ao conhecer a solução, ele parece outra pessoa. O que antes parecia um deal ganho, agora parece estar naufragando, transbordando objeções. Isso já aconteceu com você?

É natural o vendedor ficar tenso, preocupado e considerar esse um negócio praticamente perdido. Não deveria! Quer saber por quê? Existem 3 situações em que um prospect não te apresenta nenhuma objeção:

• quando dinheiro não é um problema e ele não se importa se o produto não atendê-lo;
• quando ele já sabe exatamente o que deseja e já pesquisou tudo o que precisava saber antes;
• quando ele não cogita comprar.

As duas primeiras situações poderiam ocorrer rotineiramente, se você estivesse em um mercado B2C, vendendo um tênis, por exemplo. No contexto de vendas complexas que estamos, o mais provável é que o seu lead que não apresenta objeção se enquadre na terceira categoria. 

Isso porque só tem objeção quem tem interesse. Se ele questiona demais, é porque deseja entender de forma detalhada se aquele produto atende a necessidade dele. Lembre-se que seu prospect tem um cargo a manter, um time influenciado por suas aquisições, um orçamento definido, e todos os olhos da diretoria sobre o trabalho dele. Esses temores estão embutidos no comportamento dele, mas não são verbalizados a você!

Dicas para lidar com um prospect cheio de objeções

Preste bastante atenção: não só para conseguir responder com sucesso, mas para entender o que há nas entrelinhas da pergunta. Enquanto você anota, seu prospect sente-se seguro de que você também se importa, e isso muda o jogo. Filtre as objeções que mais são críticas ao projeto, pois nem tudo que o prospect diz é realmente uma objeção; 

Faça o dever de casa: saiba tudo sobre o seu produto e conheça bem o mercado, para conseguir responder bem às perguntas e posicionar sua empresa. Mantenha um controle das objeções mais frequentes, aquelas que quase sempre surgem e prepare-se para elas. Preparação traz segurança, naturalidade e tranquilidade nas respostas;

Tome cuidado para não perder o controle: quem faz as perguntas tem o controle da conversa e você precisa estar nessa posição. Uma forma de retomar o controle, quando o lead faz muitas perguntas em sequência, é responder devolvendo com outra pergunta. Tente por exemplo: “pode me ajudar a entender como essa preocupação surgiu?” Isso põe seu prospect a raciocinar e justificar suas preocupações, e muitas vezes a objeção se dissolve. Deixe de lado essa ideia de cliente fácil e cliente difícil. Pense em cliente interessado ou desinteressado. Qual desses você prefere?

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