Prospectando e fazendo social selling no Linkedin

Você já está prospectando e fazendo social selling no LinkedIn? Não estamos falando de ir atrás de pessoas que já converteram no seu site e que você quer saber um pouco mais de informação, mas realmente ir buscar oportunidades de negócio nesta rede e fazer contato.

Por bem, esta metodologia de venda já é bastante popular nos Estados Unidos, que reconhece que a rede social tem uma grande participação na busca ou fechamento de possíveis negócios.

Um levantamento recente divulgado pela Forbes mostrou que 80% de todos os leads gerados em redes sociais são provenientes do LinkedIn e que 1 a cada 2 usuários da rede são mais propensos a fechar deals após o engajamento online na plataforma. Pronto, acredito que conseguimos te mostrar a relevância de fazer social no selling LinkedIn, certo?

Antes de irmos adiante, vamos explicar brevemente o conceito de social selling.

Definição de social selling

A Hubspot define social selling como “vendedores que utilizam redes sociais para interagirem diretamente com os prospects. A oferta de valor é transmitida através da resposta a questionamentos e oferta de conteúdos relevantes para o indivíduo até que ele esteja pronto para comprar”. Como fazer social selling no LinkedIn?

Vamos supor que o time de marketing publicou no LinkedIn o post “X formas de melhorar [INDICADOR] e se tornar referência em [TECNOLOGIA]”. O CEO de uma empresa clica no link, lê o artigo e comenta na publicação algo do tipo “ótimo material!”. Após esta interação, o vendedor pode enviar uma mensagem como:

“Olá [NOME DA PESSOA]!
Vi que você curtiu o nosso texto sobre [TEMA DO POST]. Pelo seu comentário, pensei que talvez você pudesse se interessar por este post [POST RELACIONADO]. Nele, falamos sobre como solucionar [DOR]. “
Em seguida, você pode abordar o seu Pitch ou aguardar por uma próxima resposta antes de tentar agender uma reunião de diagnóstico.

5 dicas para montar o seu perfil e fazer social selling no LinkedIn

Eu sei, você provavelmente já tem um LinkedIn mas está cuidando dele ativamente? Sabe como usá-lo e quais recursos oferece? E não apenas isso, conhece os top-tips internacionais? Pois bem, é o que vamos falar brevemente agora!

• Foto: isso é básico, mas não utilize fotos de baixa qualidade, de corpo inteiro, provocativas ou antigas. É importante se mostrar no LinkedIn da mesma forma que você estaria ao encontrar com um cliente: uma roupa casual e arrumado para o dia a dia. Quanto ao fundo, procure trazer algo a mais, como um evento que tenha participado ou, em último caso, um fundo com cor neutra.
• Headline: este campo está logo abaixo da sua foto de perfil e mostra o seu cargo atual e onde trabalha. Seja claro quanto ao que você faz.
• Resumo: aqui você pode incluir qual o seu papel da empresa, sua missão ou um pouco da sua trajetória. Se for usar o seu perfil para social selling, procure mostrar um perfil consultivo.
• Grupos: participar e interagir em grupos do setor onde você atua é uma ótima forma de conseguir contato com players do mercado, saber quais assuntos são relevantes para possíveis clientes e se tornar “um rosto familiar”. Lá, você também pode encontrar oportunidades de enviar mensagens particulares para outros membros que você quer tornar clientes. Para que isso seja possível, no entanto, é preciso haver regularidade nas publicações e foco. O seu objetivo é agregar valor e não ser um spam sem sentido!
• Timeline: aqui estamos falando da sua e sim, ela importa! Procure compartilhar materiais produzidos pela sua empresa ou por referências internacionais e até produzir material próprio. Isso vai dar autoridade ao seu perfil e pode gerar engajamento espontâneo.

Nossas dicas não são complexas, mas é importante realizar cada uma delas, ativa e constantemente, para conseguir sucesso ao fazer social selling no LinkedIn.

Prospectando com LinkedIn: Inbound x Outbound

Agora que falamos sobre a preparação do seu perfil de vendedor no LinkedIn, é hora de começar a etapa de prospecção e social selling no LinkedIn. Vamos começar com as diferenças de processo para Inbound e Outbound.

• Inbound: os leads vão converter em uma das suas páginas mas, em vez de fazer uma ligação ou enviar um e-mail, é possível solicitar o LinkedIn da pessoa no modelo de formulário com conversão social e oferecer a opção de entrar em contato por lá.

Neste caso, o contato sempre deve estar atrelado à conversão de origem, para deixar claro o motivo de você estar entrando em contato.

• Outbound: aqui, você precisará caçar os seus prospects segundo o perfil da empresa, cargo e prioridade em ter aquela conta como cliente para a sua empresa. Cuidado em não fazer spam com várias pessoas! Isso não é legal para ninguém e pode acabar queimando a sua imagem de vendedor e a da empresa.

Eis o que você precisa saber/fazer inicialmente:

• Saiba quem procurar: account hunting é a base da prospecção outbound via LinkedIn e pode trazer ticket mais altos para a empresa, e até mesmo em nível enterprise. Acesse perfil de empresas que possuem fit com a sua (isso você saberá segundo o perfil ideal de cliente ou persona) e busque pessoas que trabalham lá. No LinkedIn fica fácil encontrar decisores pois todas as informações estão disponíveis no perfil.
• Relacionamento com players – conecte-se e prospecte: uma vez que você identificar esses players, aborde-os oferecendo uma possível solução, despertando o interesse e, ao fim, a chamada para uma rápida call de diagnóstico. Seja sempre cordial, nunca faça nada com pressa e tente personalizar cada mensagem com uma informação retirada do site ou mídia.
• Informações factuais: use notícias e fatos para agregar contexto. Se a empresa saiu na mídia recentemente, aproveite para fazer contato! Exemplo: vi que a empresa [NOME DA EMPRESA] acabou de receber investimento para ter crescimento [X]. Gostaria de conversar contigo sobre como acredito que a [SOLUÇÃO] pode te ajudar nesse processo.
• Acompanhe mudanças de cargos: o LinkedIn Sales Navigator permite monitorar empresas e saber quando uma pessoa muda de cargo. Dessa forma você pode personalizar uma mensagem como: parabéns pela mudança de cargo. Aqui costumamos notar que novos [CARGOS] tem um desafio em comum: [DESAFIO]. Se for o seu caso, o que acha de batermos um papo a respeito?

O que você precisa saber sobre cadência para redes sociais

Claro que esses resultados não vão acontecer se as atividades forem realizadas uma vez na vida e outra na morte. Da mesma forma que as atividades de ligação e e-mail precisam de cadência, social selling também requer dedicação, engajamento e disciplina.

O processo de fazer networking é semelhante ao de prospecção. Afinal, você quer se conectar com pessoas e quer que elas queiram se engajar contigo. Como fazer isso:

• Benchmark e eventos: pedir por um benchmark ou ter em comum a participação em algum evento é uma ótima forma de iniciar uma conversa. Preze por um bom relacionamento com a pessoa e não jogue pitch comercial na mesa do nada! Isso pode matar o seu trabalho.
• Compartilhamento na timeline do contato: esta também pode ser uma abertura para iniciar uma conversa. Cumprimentar alguém pela produção de um texto, parabenizar por um accomplishment ou até complementar uma informação enviar um conteúdo seu também ajudam no networking.
• Grupos e networking: além de ir atrás de conexões diretas, participar de grupos pode revelar um grande número de pessoas que, até agora, não existiam para você. E este, claro, pode inclusive ser uma forma de começar uma conversa!

Lembre-se: quando o networking é bem feito, ele pode gerar também oportunidades de negócios, auxiliando muito os resultados do social selling no LinkedIn.

Você tem mais alguma dica ou boa prática para trabalhar o LinkedIn como um canal de prospecção e networking? Deixe abaixo nos comentários! E não esqueça de compartilhar o nosso conteúdo no seu próprio LinkedIn (dica 5)! Baixe o Kit Iniciante e comece a fazer Inside Sales