6 perguntas de ligação de prospecção para ajudá-lo a priorizar seu pipeline

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Abaixo estão seis exemplos de perguntas sobre prospecção que você deve fazer a seus clientes em potencial para um processo de vendas acelerado.
Nas vendas, é normal passar horas ensaiando para uma próxima demonstração e ajustando o deck. Mas quando se trata de ligação de prospecção, muitos de nós assumimos que podemos improvisá-las.
É estranho porque a ligação de prospecção é como descobrimos informações críticas no início do ciclo de vendas. Detalhes como usar o case e saber se um prospect tem fit com a nossa solução nos ajudam a priorizar nossos negócios. Como executivos de contas, uma ligação de prospecção é nossa primeira oportunidade de conversar com um cliente em potencial depois que ele foi qualificado por um SDR.
O risco de fazê-lo de qualquer jeito, ou mesmo não fazê-lo, é ficar preso “encima do muro” com um deal e sua cota na mira. Você pode tentar arrastar ambos até o final, mas até mesmo o melhor vendedor não consegue persuadir um cliente em potencial a comprar uma solução e usá-la se ela não for uma boa opção.
É por isso que é tão importante fazer as perguntas certas nesta etapa crucial no processo de vendas.

1. O que inicialmente despertou seu interesse?

Independentemente de você estar lidando com um lead inbound ou outbound, essa é uma pergunta sobre softball que ajuda a descobrir as motivações de seu prospect para conferir seu produto. É uma forma amigável de aprender sobre os desafios do seu prospect no início da ligação.
Alguns prospects podem até dar respostas detalhadas que permitem que você pule para perguntas mais complexas. Aqui está um exemplo de uma resposta que recebi:
“Nosso pipeline é leve para o próximo trimestre e nosso CRO me pediu para avaliar vários fornecedores que podem ajudar a tornar-nos mais eficientes na conversão de visitantes do site em oportunidades qualificadas. Estamos procurando tomar uma decisão relativa a um produto de bate-papo ao vivo [videoconferência] até o final deste mês.”
Como se trata de uma questão investigativa, descobri que os prospects estão dispostos a compartilhar informações mais livremente. Para leads inbound, adaptei a pergunta: “O que te levou a solicitar uma demonstração?” E, se estou conversando com um lead pela Intercom, adequo minhas perguntas com base nas páginas que eles visitaram, como as de preços e solução.
Se é um lead outbound, eu pergunto: “Houve algo específico em meu contato que despertou seu interesse?”

2. Qual é o problema que você está tentando resolver?

Desqualificar leads é tão importante quanto qualificá-los. Nem todo prospect será um bom candidato para o nosso produto e para atingir a cota. Precisamos priorizar nosso canal e focar nos prospects que podem se beneficiar do que estamos vendendo.
Esta pergunta ajuda a avaliar o acesso do prospect à nossa solução. Por exemplo, se o prospect está apenas “navegando” pelas ferramentas mais recentes do mercado, isso indica que é improvável que eles avancem no processo de vendas e, mesmo que o façam, eles serão arrastados para fora. É sempre uma boa ideia aprender como se afastar de um deal.

3. Como você está lidando com esse problema hoje?

Depois de determinar o problema que seu prospect está tentando resolver e o motivo pelo qual participaram da reunião, é hora de entender por que ele ainda não tem uma solução.
A solução atual deles simplesmente não está dando conta?
O orçamento tem sido o bloqueador para contratar uma outra solução?
Fazer esta pergunta ajuda você a saber mais sobre os processos internos de seu prospect. Você deseja descobrir sua configuração atual e o que seria necessário para que sua solução funcione. A última coisa que você quer é gastar tempo forçando um pino quadrado em um buraco redondo.

4. Como você está medindo seus objetivos?

Peter Drucker disse ilustremente,

Se você não pode medi-lo, não pode melhorá-lo.

As pessoas compram software para resolver problemas, mas para que sua solução seja atraente, eles precisam saber qual métrica querem impactar. Digamos que seu prospect responda sua pergunta com:
“Nós medimos nossos 10 representantes de vendas em receita mensal. Atualmente, sua cota é de 70 mil por mês e nossa taxa de conversão de leads é de 5%. Se aumentarmos nossa taxa de conversão para 8%, poderemos obter uma receita adicional de 5 mil por mês por representante.”
Esta é uma das questões de prospecção mais importantes porque mostra a seriedade do prospect em resolver o problema. Você pode usar a resposta deles para aumentar a urgência do acordo, especialmente se ele começar a parar. Você pode apontar de volta para os dados e destacar como todos os meses que eles esperam vai lhes custar 50 mil em receita perdida.
Não ter metas mensuráveis claras é uma grande bandeira vermelha. Se eles esperam aumentar a receita, mas não sabem a taxa de conversão de leads, é difícil estabelecer expectativas realistas para implementar sua solução e não ajuda a entrega para sua equipe de sucesso do cliente.

5. Em que ponto você está no seu processo de avaliação?

Entender o cronograma do seu prospect e os concorrentes com quem você está competindo no início do ciclo de vendas terá um impacto profundo na sua taxa de vitórias. É importante saber se você é a primeira solução que eles estão avaliando ou a última. Se você for o primeiro a participar do acordo, poderá definir os critérios de decisão para o processo de avaliação de seu prospect, o que lhe dá uma grande vantagem.
Se você não é o primeiro, precisa estar ciente das técnicas de vendas que seus concorrentes podem estar usando. Por exemplo, a estratégia deles é destruir cada uma das suas soluções passo a passo? É importante que você se aproxime da demonstração sabendo o que seu produto faz bem e, de uma maneira crítica, o que seu produto não oferece e o porquê.
O objetivo de fazer essa pergunta é sair com essas duas informações principais: cronograma e concorrentes. Se você precisar investigar mais, sugiro acompanhar as perguntas: “Quando você gostaria de estar pronto para usar uma solução?” e “Quais outros fornecedores você está avaliando no momento?”.

6. Quem mais em sua equipe deve estar envolvido?

Segundo a HBR, o número médio de pessoas envolvidas em compras B2B subiu para sete. As chances são de que o prospect que entra na sua ligação de prospecção não seja o único interessado em seu negócio. Pode parecer óbvio, mas é fundamental ter tempo de contato com todas as partes interessadas relevantes [stakeholders].
Os novos executivos de contas costumam perguntar aos prospects: “Quem é o principal tomador de decisões?”. Essa é uma maneira realmente fácil de irritar seu comprador. Você corre o risco de fazê-los se sentir pequenos, especialmente se eles são os principais tomadores de decisão.
Uma abordagem melhor é perguntar: “Quem mais da sua equipe participará do processo de avaliação?” ou “Geralmente, convidamos todos os que estiverem analisando o processo de avaliação para a demonstração. Quem devo incluir do seu pessoal?”.

Usando ligação de prospecção para encontrar o ajuste certo

São os insights que você ganha e compartilha na ligação de prospecção que o ajudam a encontrar prospects que sejam adequados para sua solução. Lembre-se de que, para conquistar a confiança de seus prospects, você também precisa agregar valor. Para mim, isso significa compartilhar histórias de clientes relevantes que vinculam os desafios que meus clientes em potencial enfrentam ao que os clientes atuais alcançaram.
A ligação de prospecção é uma conversa de duas vias que coloca a mim e o meu prospect rumo ao sucesso.

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