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O sucesso começa com a definição de metas. Sem metas, sua equipe não tem os elementos-chave de que precisa para vencer – uma direção a seguir e o incentivo para se manter motivado nas vendas.
Em contraste, as metas dão clareza e propósito à sua organização. Eles permitem que sua equipe acompanhe o desempenho coletivo e individual. As metas também ajudam a avaliar a eficiência de ferramentas e métodos e a formular estratégias para melhoria ou crescimento.
Os números concordam em todos os empreendimentos humanos. Um estudo amplamente citado publicado pelo Journal of Applied Psychology descobriu que a falta de objetivos claros é uma das principais causas de atrito estudantil.
Estabelecer metas específicas e executar estratégias detalhadas para alcançá-las resultou em uma melhoria média do desempenho acadêmico de 30%. No ambiente de negócios, pesquisas abrangentes mostram que a definição de objetivos eleva o desempenho do trabalho em pelo menos 10% a 25%.
Imagine picos similares em suas métricas de vendas e você verá o imperativo evidente de definir metas. Então, sim – há poucas coisas mais importantes para você como gerente de vendas do que definir metas. E fazer todas as coisas possíveis para alcançá-los.
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Objetivos não são criados iguais. Objetivos mal enquadrados raramente se traduzem em crescimento ou melhoria real. Na verdade, elas geralmente resultam em uma grande decepção e podem até levar sua equipe a um ou dois passos para trás.
Basta pensar no grande número de pessoas que definem metas ambiciosas de redução de peso e outras resoluções a cada ano. Menos de 10% realmente os alcançam.
Somente metas específicas e direcionadas que usam estruturas testadas, como a SMART, podem levar sua equipe para onde você deseja estar. Líderes empresariais bem-sucedidos, incluindo Tony Robbins, recomendam os critérios SMART para estabelecimento de metas.
Outros, como o capitalista de risco John Doerr, defendem a estrutura da OKR. O cofundador do Google, Larry Page, credita o segundo ao crescimento fenomenal do gigante das buscas.
Embora muitos líderes de vendas realizem tarefas de relacionamento do cliente, administrativas, RH e outras, sua principal função é desenvolver estratégias de vendas.
Para fazer o trabalho deles, os gerentes de vendas analisam dados, tecnologia, métricas e previsões. Eles usam esses recursos para impulsionar o crescimento de vendas, melhorar a geração de leads, prolongar as taxas de retenção de clientes e aumentar os negócios de pós-venda.
Os gerentes de vendas assumem principalmente as metas de receita da empresa. Eles desempenham um papel de liderança na determinação de metas periódicas e na criação de manuais para atingir seus objetivos.
Dada a variedade de tarefas que eles executam diariamente, os gerentes de vendas certamente parecem ter muitos recursos em seu kit de ferramentas. No entanto, apenas uma equipe de representantes de vendas qualificados pode executar seus manuais.
É por isso que os gerentes de vendas mais inteligentes e ambiciosos usam a maior parte de seu tempo e energia para gerenciar, orientar e motivar seus funcionários.
Seja por inspiração, treinamento, coaching, tecnologia ou incentivos, os gerentes de vendas precisam permitir que cada membro da equipe ofereça alto desempenho e atinja suas metas individuais.
Para orquestrar com êxito os resultados desejados como líder de vendas, veja algumas etapas comuns a serem consideradas.
Antes de formalizar jogos periódicos para a equipe de vendas, reveja a estratégia geral da empresa e alinhe suas metas de vendas com isso.
A previsão e o planejamento de vendas devem começar com dados sobre o desempenho atual. Faça uma auditoria em:
Avalie seu mercado disponível e como a equipe de vendas pode otimizar sua prospecção outbound.
Embora os gerentes de vendas certamente precisem se concentrar na geração de receita, você também deve incluir planos para melhorar a produtividade e desenvolver cada membro profissionalmente. Pense em treinamento de habilidades técnicas/difíceis, inteligência emocional e treinamento em habilidades sutis.
Seu plano não vai decolar se o objetivo parecer muito geral.
Somente planos específicos e orientados por objetivos que estabelecem responsabilidade individual podem conduzir e motivar as pessoas a terem sucesso.
O truque é encontrar o ponto ideal entre as aspirações da empresa e os recursos atuais da força de vendas
Aqui estão algumas dicas para se considerar:
O nível de receita que você gera depende muito da competência e habilidade de sua equipe de vendas.
Assim, orientar todos na equipe em uma jornada contínua de aprendizado e auto aperfeiçoamento deve ser parte essencial de suas metas de vendas.
Talvez, ao lado do talento, a tecnologia seja o recurso que pode levar seu desempenho de vendas ao próximo nível.
Se você não acredita nisso, considere o quanto o cenário de tecnologia de vendas se expandiu ao longo dos anos. Para os fornecedores, a demanda estimula o crescimento. Mas para as equipes de vendas que usam tecnologia, os resultados ditam a demanda.
Isso significa que retornos mensuráveis e convincentes sobre os investimentos em tecnologia estão criando a necessidade de adicionar soluções mais avançadas ao stack tecnológico.
Além do treinamento de vendas, você pode apostar em novas tecnologias (automações, análise de dados e visualizações, ML, IA de conversação, etc.) para agilizar processos.
Portanto, sempre inclua metas específicas de aquisição de tecnologia ou treinamento em sua estratégia de vendas.
Agende revisões regulares para verificar se os esforços atuais estão alinhados com as metas trimestrais ou anuais. Tome medidas corretivas imediatas quando necessário.
Realize avaliações de desempenho periódicas e dê feedbacks precisos e honestos para cada membro da equipe.
Incentive o excelente desempenho e agende o treinamento ou o tempo de treinamento para habilidades, competências e outras áreas que precisam ser melhoradas. Áreas comuns que precisam de retreinamento incluem construção de relacionamento, conhecimento do produto, habilidades de apresentação, negociação e habilidades de fechamento.
Principais KPIs para se monitorar:
Seja em vendas, negócios e vidas pessoais, estabelecer os objetivos certos nos aproxima dos resultados que desejamos.
Para os gerentes de vendas, a definição de metas possibilita impulsionar e motivar sua equipe na execução de tarefas e atividades que afetam a receita.
Mas as metas de vendas certas vão além dos números principais. Quando definidos da maneira correta, as metas de vendas também ajudam a desenvolver o foco, desenvolver habilidades, moldar a personalidade e recompensar o esforço comprometido. As metas não só ajudam os líderes a projetar ótimos resultados para a empresa, como também transformam as pessoas em melhores vendedores e seres humanos.
O segredo é definir metas claras, específicas, desafiadoras e realizáveis.
Você tem uma receita especial para a definição de metas? Como sua organização define, monitora e avalia objetivos individuais e de equipe?
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
