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Será que existe uma fórmula mágica de como não perder vendas?
Depois de marcar um lead como perdido, nada mais pode ser feito, certo?
Errado!
Deve fazer parte do checklist de qualquer vendedor marcar na ferramenta de gerenciamento do pipeline – seja um CRM, uma planilha de Excel ou uma folha de papel – o motivo de perda de vendas, de cada uma delas.
Portanto, a primeira coisa a se fazer após não conseguir negociar com um lead é entender o motivo de perda do lead. Somente assim será possível:
É esse o tema deste artigo: como não perder vendas?
Para isso vamos analisar os principais motivos de perda de vendas. Além disso, queremos entender as causas desses motivos e o que pode ser feito para melhorar as práticas de vendas.
Acompanhe abaixo as análises de centenas de milhares de leads trabalhados pelo software da Meetime.
Leia mais em: O mito de como fazer o pipeline de vendas perfeito em 7 passos
Você pode ter em mãos um modelo de prospecção inbound e outbound. A opção por outbound implica que a empresa deve buscar ativamente os leads que podem ter interesse no seu produto ou serviço.
Entre os motivos de perda de vendas mais comuns dentro desse cenários estão:
Vamos compreender mais sobre cada um, a seguir.
No modelo outbound, os leads podem ou não conhecer a sua empresa.
É papel da empresa, portanto, identificar possíveis compradores e ir atrás desses contatos.
Abaixo está o gráfico dos motivos de perda de leads mais frequentes quando tratamos dos leads outbound.
Não conseguir contato com os leads, como veremos mais adiante, é o principal motivo de perda para todos os tipos de lead.
No caso da prospecção outbound, a falta de contato nega 38% das possíveis oportunidades de negócio.
Mais adiante nesse artigo vamos olhar mais atentamente para esse motivo e aprender como não perder vendas por essa razão.
O segundo motivo mais frequente de perda dos leads é a falta de interesse.
Algumas razões para essa falta de interesse são pertinentes à prospecção outbound:
Essa talvez seja a principal diferença com os leads inbound sales, que veremos a seguir.
Outras razões da falta de interesse dos leads outbound são comuns aos leads inbound e podem estar associados ao:
No entanto, a maior dificuldade em relação aos leads outbound, além de obter contato, parece ser a identificação de leads com potencial e timing certo para a compra.
Então, como não perder vendas outbound?
Um ajuste fino na seleção dos leads outbound a serem prospectados juntamente com uma melhoria no pitch de vendas (na estruturação da ligação de prospecção) poderia impactar positivamente nos resultados, reduzindo os motivos de perda “sem interesse”, “não tem perfil”, “não é prioridade agora”, responsáveis por 44% do total de leads perdidos.
Para melhorar o discurso do seu time de vendas, inscreva-se na certificação de Inside Sales da Meetime: The Inside Sales Show.
Os leads inbound passivos são aqueles que interagem com os materiais produzidos pela sua estratégia de inbound marketing como:
Esses leads não chegam a solicitar um contato com algum vendedor ou consultor. Isso os diferencia dos leads inbound ativos, que também interagem de alguma forma com a sua empresa e pedem para serem contatados.
O gráfico abaixo mostra os principais motivos de perda dos leads inbound passivos.
Novamente, “Não houve contato” é o principal motivo de perda dos leads. Aqui, em uma porcentagem ainda maior: 45% dos leads.
Em seguida, “Não tem perfil” é o motivo de perda de 22% dos leads. Esse é um motivo de perda clássico em relação aos leads inbound.
O lead inbound tem uma dor e buscam materiais para lidar com ela, mas não necessariamente têm fit com a sua solução.
É o contrário do que usualmente ocorre com os leads outbound: há um bom fit, mas não necessariamente uma dor.
Fonte: Livro The Sales Acceleration Formula
O lead não ter perfil é uma consequência natural do modelo inbound. A sugestão aqui de como não perder vendas é alinhar com mais clareza quais leads o marketing enviará para os vendedores, através do Service Level Agreement (SLA).
Ainda em relação aos leads inbound passivos, 15% dos leads são dados como perdidos por falta de prioridade e interesse por parte dos leads.
Aqui vale prestar atenção no público-alvo da sua estratégia de inbound marketing. Refinar as definições de público-alvo podem direcionar os conteúdos para leads com maior fit com o produto ou serviço que você oferece.
Os leads inbound ativos são aqueles que solicitaram algum tipo de contato com a área comercial da sua empresa.
Vamos ver os principais motivos de perda de leads registrados para os leads inbound ativos.
A primeira observação sobre esse gráfico é o maior equilíbrio entre os motivos de perda.
O motivo “Não houve contato” representa 28% dos leads perdidos, porcentagem menor do que nos outros dois casos que analisamos anteriormente, mas ainda o maior motivo de perda dos leads.
Se você está em busca de como não perder venda há duas boas práticas.
Trataremos mais adiante dessa última hipótese com mais detalhes, dado que ela parece ser uma situação comum para qualquer tipo de lead.
Além da falta de contato, os leads inbound ativos são perdidos por:
A quantidade de informações e números nesse post exigiu fôlego para chegar até aqui. E é agora que está a melhor parte.
O que fazer para conseguir melhores resultados na prospecção e não desperdiçar os preciosos leads? Como não perder vendas?
Como o insucesso na obtenção de contato com os leads é o maior motivo de perda para todos os tipos analisados – outbound (38%), inbound passivo (45%) e ativo (28%) -, vamos atacar esse motivo primeiro.
Em primeiro lugar, é preciso entender que obter contato com os leads exige esforço.
Nesse sentido são utilizadas as cadências, que são sequências padronizadas de contato para aumentar as chances de resposta dos prospects.
Na Inside Sales Benchmark Brasil 2018, na seção “The Everest is for closers”, mostramos que as empresas com melhor performance na prospecção realizam, em média, 12 tentativas de contato com os leads!
Tenha certeza de que os leads, independente do tipo, estão sendo trabalhados o máximo possível pelos fluxos de cadências de prospecção.
Além de insistir nas tentativas de conexão, outras ações podem reduzir a possibilidade de não conseguir contato com os leads.
Leia mais em: Pesquisa na cadência? Entenda o quanto a prospecção ganha com isso
Uma vez obtido contato com o lead, cabe aos rep’s terem uma abordagem consultiva para:
Caso o negócio não vá adiante, vale anotar os motivos para isso e trabalhar com a equipe possíveis pontos de melhoria no discurso de venda. Nesse caso você pode usar o Evernote para vendas.
Quer aprender como gerar senso de urgência nos leads? Assista ao podcast abaixo.
Lidar com os motivos de perda é também um dos desafios do gestor e da equipe de vendas. Dentre esses desafios, podemos citar, por exemplo:
Um processo bem documentado e analisado pode gerar insights valiosos para o aprimoramento e consequente sucesso da operação, auxiliando você e sua empresa na busca por respostas sobre como não perder vendas.
Você pode obter insights valiosos sobre como não perder vendas acessando outros conteúdos como:
Como você viu até aqui, muitos processos envolvem a busca por como não perder venda e leads, entretanto, você não precisa fazer tudo isso sozinho.
A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
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