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Criar o fluxo de chamadas certo é, sem dúvida, uma das mais importantes chaves para uma venda bem sucedida. Enquanto o comprador tem, em última análise, o controle do resultado final, um vendedor hábil (e preparado) pode exercer uma enorme influência durante a ligação comercial, se souber como fazer vendas por telefone.
Neste artigo, vou lhe fornecer 9 das minhas melhores dicas para ligações de vendas que comprovadamente fecham mais negócios.
Há vários conselhos de vendas ruins pela internet, principalmente sobre o processo de ligação comercial. Jacco vanderKooij publicou recentemente um post fenomenal sobre porque você nunca deve seguir cegamente líderes de pensamento e como decidir quem realmente tem autoridade em um determinado assunto.
O motivo pelo qual menciono isto é para fornecer contexto para minha experiência. Eu sou um profissional com mais de 15 anos de experiência em vendas, e recentemente publiquei um livro sobre Como fechar vendas transacionais.
Tendo dito isto, aqui está um plano de jogo para ajudá-lo durante a ligação comercial e como fazer vendas por telefone.
O primeiro passo é ter certeza de que você esteja falando com a pessoa certa. Esta é a pessoa que trata de tudo o que tem a ver com o produto ou serviço que você está oferecendo.
Perguntas para fazer para o seu prospect:
Você não quer perder seu tempo falando com alguém que não é fundamental para o processo de tomada de decisão.
A grande coisa sobre vendas transacionais é que você raramente tem mais de uma pessoa que toma decisões e geralmente muito poucas barreiras a superar.
Seja amigável e mostre um trecho da dor que eles provavelmente estejam experimentando juntamente com algum valor para que eles saibam que sua ligação comercial é muito importante.
É aqui que o modelo de vício realmente começa a tomar forma. Uma vez que você está com a pessoa certa ao telefone, você tem que fazer com que ela admita que tem um problema.
Pesquise para obter informações sobre o seu negócio, histórico, experiência ou nível de conforto.
Faça perguntas que a conduzam na direção da resposta que você quer, que é “Não sei como fazer isso” ou “Eu nunca fiz isso antes”. Agora você achou o ponto de dor.
Não é bom o suficiente contar para os prospects que eles têm um problema. Eles têm que admiti-los por si só!
Se o prospect não admitir, ele não acredita nisso. Quando sai da boca dele, então torna-se real. A abertura à mudança só acontece mediante essa percepção. E lembre-se: não tem como fazer vendas por telefone sem descobrir a dor do cliente.
Uma vez que seu prospect admitiu sua dor, é seu trabalho fazê-lo entender porque ele deve se preocupar com o problema.
Mesmo quando as pessoas sabem que elas têm um problema, elas podem não ver verdadeiramente o valor em fazer algo a respeito.
A medida em que você educa seu prospect, ele deve começar a querer mudar.
Pense em viciados que vivem uma vida relativamente normal. Talvez estejam cientes que têm um problema, mas ainda não são impelidos a fazer algo a respeito.
Ainda não veem o valor em mudar. Esse é o seu trabalho — fazê-los entender o valor.
Quer saber mesmo como fazer vendas por telefone? Pois saiba que eu descobri que a melhor maneira de fazer com que seu discurso surta efeito é contando histórias.
Converse com eles sobre uma experiência que você teve com outro cliente, ou uma história sobre sua própria vida que tenha a ver com o conceito.
Conte uma história que fale sobre os resultados ruins que aconteceram quando o conceito não foi executado corretamente.
Faça com que seu prospect compreenda que seu problema é uma missão crítica. Não é um corte de papel; é um membro amputado, que exige atenção urgente.
Ilustre como e porque ele está perdendo negócios todos os dias por não ter feito algo para corrigir seu problema.
Quanto mais específica e pessoal a história, melhor. Se você puder fornecer dados concretos e valores em dólares, faça isso.
Fale sobre o que seus concorrentes estão fazendo e como seu market share está em risco. Forneça uma imagem que o faça agir mais cedo que mais tarde.
Faça as perguntas certas que o levará a perceber que seu problema é urgente (e por isso não pode esperar).
Perguntas para fazer para o seu prospect:
Quando vem dele, o prospect é levado a ter uma mentalidade diferente e uma vez que ele tenha a mente aberta, se torna receptivos a uma solução imediata.
Leitura recomendada: 9 Perguntas de qualificação de vendas para SEMPRE perguntar para seu prospect.
Uma vez que seu prospect admite ter um problema e é compelido a agir imediatamente para resolvê-lo, então, e só então, você ganhou a permissão para falar sobre o que sua empresa faz.
Esta é a parte que todo prospect quer que você fale imediatamente. Conselho: se você quer saber como fazer vendas por telefone, não faça isso!
Em primeiro lugar, faça com que eles fiquem tão interessados a ponto de quase implorarem para que você fale sobre o que faz.
Agora eles vão prestar atenção enquanto você explica o produto ou solução. Mantenha as coisas simples e use a preparação que você fez.
Ao descrever o que você faz, sempre certifique-se de que eles entendam tudo claramente. Não se contente nessa hora!
Pergunte ao prospect o que ele pensa e lute por uma resposta honesta.
Se ele dá uma resposta fechada como “OK” ou “TÁ, ISSO PARECE BOM” – isso significa que ele não comprou totalmente a ideia ou que não entendeu sua proposta de valor.
Essa é uma boa hora para relacionar o que você está falando em seu discurso com o negócio dele. Certifique-se de sempre fornecer uma imagem dos resultados que ele deve esperar como se já estivesse usando seu produto ou serviço.
Depois de falar sobre o que você faz, é hora de dar um resumo. Recapitule o problema para que o prospect entenda porque é importante fazer algo a respeito disso e como você pode ajudar.
Sempre volte na questão de como seu produto irá beneficiá-lo. Resuma tudo de forma muito clara para apresentar uma história convincente.
Novamente, faça suas analogias ou dê exemplos mais reais e específicos possíveis.
Leve-o a ver o resultado em sua mente.
Falhar ao discutir a oportunidade significa falhar em fechar o ciclo.
Até que você leve o prospect pelo ciclo completo através de dor-valor-solução-oportunidade, você está criando o…
Se, depois de seguir todos os outros passos, você apresentar uma história convincente da maneira certa, a mesa está posta para o fechamento e você, definitivamente, aprendeu como fazer vendas por telefone.
Frase de transição recomendada:
“Há algumas maneiras diferentes para criarmos uma parceria.”
Em seguida, de forma consultiva, conduza cuidadosamente seu prospect por cada opção.
Acalme os ânimos com um preço de nível básico, para que ele não se assuste. Mostre-lhe uma opção de nível intermediário e, em seguida, uma opção de alto nível.
Ninguém quer ser aquele que gasta mais, mas as pessoas tampouco querem ser o pão-duro.
Dê a ele sua recomendação e, em seguida, pergunte o que faz mais sentido para ele. Guie-o para o fechamento conduzindo-o para a opção média, que é onde a maioria das pessoas acaba.
Inevitavelmente, quando você caminha para fechar o negócio, haverá objeções. Todas as dúvidas, medos e restrições de orçamento que o prospect tem vão encher sua cabeça.
Esteja preparado para lidar com essas objeções e ofereça refutações. Você consegue! Você sabe por que? Porque você tem toda a preparação disso, você ensaiou e, consequentemente, está completamente preparado para responder a todas as objeções.
Leitura recomendada: Técnicas para lidar com objeção nas negociações de vendas: Como ganhar o seu valor
Conduza seu prospect por sua maneira de pensar, assim, a pessoa verá que a objeção não é algo tão grande; é algo a ser trabalhado.
Você estará em um ciclo de objeções e refutações até que você consiga finalmente alguma indicação de que o fluxo está indo na direção de uma de duas possibilidades desejáveis, descritas na etapa seguinte, ou em uma direção decepcionante – um não.
Uma vez que você já lidou com todas as objeções, seu trabalho é tentar fechar mais uma vez.
Se o negócio não vai fechar, então feche na próxima melhor opção: um follow up de vendas adequado.
Defina um dia e um horário específico para conversar de novo, assim, o prospect tem um tempo para pensar sobre o assunto. Confirme o follow up com um convite de calendário. Convide o prospect a pesquisar e vir preparado com mais perguntas.
Então, peça educadamente, “Na próxima vez em que conversarmos, tudo o que peço é que possamos chegar a uma decisão de sim ou não. O que você acha?” E isso é o melhor que você pode fazer. Isso ainda é uma vitória.
Siga o processo e mantenha-se no caminho com o fluxo certo de ligação comercial e você vai se ver ensinando aos outros “como fazer vendas por telefone”.
Se este artigo foi valioso para você, então você definitivamente vai aprender muito com o meu novo livro sobre Como fechar vendas transacionais.
De qualquer forma, mande seu feedback, deixando um comentário abaixo ou mais perguntas sobre como fazer vendas por telefone.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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