Desafios de Inside Sales e SaaS, com Jason Lemkin

Essa é uma entrevista que esperamos há anos! Desde 2014 somos leitores assíduos do SaaStr e sabíamos do potencial que esse papo teria quando fosse ao ar.
Muito tempo se passou e nos conectamos ao Jason. Sabíamos que era a hora do convite! SaaS & Inside Sales tem sido os assuntos que mais estudamos aqui na Meetime: o primeiro, pelo nosso modelo de negócio, e o segundo pois é o que respiramos desde janeiro de 2016.
Estamos felizes demais com o resultado! A pedidos, colocamos o resumo todo em português, para dar ainda mais acesso ao conteúdo que está fantástico.
Aproveite nosso presente de natal! 😉

PodCast #65 – Desafios de Inside Sales & SaaS, com Jason Lemkin

Neste episódio conversamos sobre:

Apresentação do Jason e do blog SaaStr
1 – Como passar da fase de Tração Inicial para a fase de Escala Inicial (de R$ 1 – 2 MM ARR para R$ 10 MM ARR)?
- Essa é a fase mais desafiadora, talvez não a mais difícil para um SaaS
- Até R$ 1 MM o navio está estabilizado, e até lá as empresas normalmente levam cada um o seu caminho
- Marketing de Conteúdo, Assessoria de Imprensa, etc.
- Depois dessa fase os caminhos começam a convergir
- Ao longo dos $ 3 a $ 6 MM a fase começa a ficar muito difícil em função dos recursos
- O time de vendas é pequeno, o produto tem muitas oportunidades de melhoria, você não tem pessoas o suficiente, etc.
- Após o R$ 1 MM você tem que contratar um grande VP (em alguma área: Vendas, Produto, etc) para aumentar a qualidade da entrega
2 – Como lidar com um VP de primeira viagem por essa fase de Escala Inicial que é tão complexa?
- Uma primeira dica se a empresa quer pegar um VP talentoso nos EUA é identificar alguém que tenha raízes no Brasil e convencer esse profissional a voltar
- Uma alternativa é contratar alguém que já tenha montados times, mesmo que não na área
- Essa pessoa pode não ter contratado na função que você procura, no ticket que você vende, etc.
- Mas se ela foi capaz de contratar e montar um time de alta performance ela pode dar conta
3 – Como lidar com a contratação e diversidade dentro de um time de vendas?
- O primeiro vendedor tem que ser alguém muito bom no produto
- Os fundadores tem de ter certeza que comprariam do primeiro profissional
- O rep número 10 não precisa ser tão brilhante quanto o #1
- Diversidade é importante no começo para que os reps movam a barra, quebrem novos recordes constantemente
4 – SaaS é um jogo de longo prazo. Qual o conselho para passar por todos esses anos?
- Desacelerar!
- Acertar qual é o comprometimento de todos na equipe inicial
- Ter fundadores complementares é ótimo, mas se eles não estiverem dispostos ao jogo de longo prazo não seguir adiante
- Jason contratou 3 ótimos VPs e eles salvaram a segunda startup
- Consistência é chave para que os negócios triunfem
- Nenhuma história, nem mesmo a do Slack, Pipedrive, foram sucessos da noite para o dia
5 – Como um VP deveria se comportar em frente a um trimestre ruim?
- Diferença de um Soft Miss e um Hard Miss
- Soft Miss você faz menos do que a meta, mas faz mais resultado do que o trimestre passado
- Hard Miss você faz menos resultado do que o trimestre passado
- É ok lutar até o último dia do trimestre para evitar um Soft Miss
- Um Hard Miss precisa ser comunicado e atuado com bastante antecedência
- Um VP nunca pode culpar outra área, mesmo que tenha sido verdade
- Um ótimo VP nunca faz isso publicamente! Se fizer, procure outro
6 – O que podemos esperar do SaaStr Annual 2018?
- Loucura!
- Contato com muitos fundadores, VPs, investidores, startups como Slack, Pipedrive, etc
- Aproveitar a chance de conhecer a capital de SaaS no mundo, visitar clientes