Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
Negócios com uma operação comercial estruturada sabe o quão importante é o papel do SDR no processo de vendas. O profissional é responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads visando o aumento das taxas de contato.
Assim como os vendedores, além dos salários, eles recebem comissão pelas vendas que trazem para a empresa. Mas, você sabe como calcular corretamente a comissão para SDR? A dúvida é mais comum do que se imagina e pensando em ajudá-lo a não errar mais neste cálculo fizemos este artigo!
Historicamente, o salário-base e o comissionamento dos vendedores e SDRs têm impacto direto na performance das operações comerciais. Por isso, é muito importante remunerá-los de maneira justa, a fim de manter um alto padrão de comercialização.
Segundo a última Inside Sales Benchmarking Brasil, o salário-base médio mensal dos SDRs está em R$ 2.474,45.
Assim como entre os vendedores, a média do salário-base dos SDRs varia de acordo com a região do país. O Sudeste lidera a lista com os salários mais altos, com média de R$ 2.910,00.
O degrau médio entre o salário-base de um SDR e um vendedor no Brasil é de aproximadamente R$ 1.934. Outra forma de retratar esse dado é que o SDR brasileiro recebe 56% do salário-base de um vendedor.
Já para o site Vagas.com, um profissional que inicia no cargo de SDR ganha em média R$ 1.244,00 de salário e pode vir a ganhar até R$ 3.008,00. A média salarial geral, segundo o site, para Sales Development Representative no Brasil é de R$ 1.795,00.
Por sua vez, de acordo com dados de uma pesquisa realizada pela Academia Rapport, 28,8% dos SDRs ganham entre R$ 2.000,00 e R$ 2.500,00. Apenas 4% ganha acima de R$ 5.000.
Como vemos no gráfico acima, também há uma correlação entre entre o ticket médio do produto e o salário base do SDR, onde quanto maior o ticket, maior o salário base. Isso é comum porque quanto menor o ticket médio, mais agendamentos o SDR realiza. E, quanto maior o ticket médio, mais especializada e demorada se torna a venda, portanto se agenda menos reuniões, porém são oportunidades mais lucrativas.
Antes de falarmos mais sobre os formatos de comissão para SDR, explicando como se dá cada contexto, trouxemos dois gráficos da ISBB 2022 que mostra como cada empresa faz o seu comissionamento e o qual o percentual isso equivale ao salário.
No primeiro deles, questionamos as empresas sobre qual o percentual do salário-base a remuneração variável representa. A média do percentual do salário-base correspondente à remuneração variável dos SDRs é de 28%.
No segundo gráfico, buscamos entender qual o objeto do qual se originam as comissões. E quando questionadas sobre qual a base do comissionamento dos SDRs, 84% das empresas mencionaram “Vendas realizadas” como a principal régua de comissão. Vale ressaltar que as alternativas não são excludentes, ou seja, o gráfico não soma 100%
Uma coisa já é certa: a maioria dos negócios opta por comissionar seu time de pré-venda com base em vendas fechadas. O que é mais seguro, considerando os desafios de fluxo de caixa e rentabilidade que diversos negócios enfrentam. Mas será que essa é a melhor opção?
Para pré-vendas, testar modelos híbridos envolvendo leads qualificados/agendas realizadas e, também, negócios fechados que foram qualificados podem dar mais equilíbrio e motivação. A seguir vamos falar mais sobre esses formatos e mostrar em qual posição encontramos mais confiabilidade!
A primeira opção é a comissão por agendamentos. No entanto, ela pode incentivar um comportamento que não é o mais saudável para uma operação de vendas: agendar reuniões com leads de menos fit para conseguir bater a meta. O que costuma acontecer nesse caso é que a operação começa a apresentar uma alta taxa de no-show nas reuniões.
Comissionar por reuniões realizadas é uma boa alternativa para evitar o problema de no-show mencionado anteriormente. No entanto, ainda pode acontecer que esse lead não tenha fit ou não esteja dentro do SLA entre pré-vendas e vendas.
A opção mais sofisticada, para evitar tanto o problema de no-show e de leads fora do SLA, é utilizar como base as oportunidades aceitas por vendas. Nesse caso, o vendedor faz a reunião com o lead e depois qualifica se ele estava dentro do SLA e realmente era uma oportunidade em potencial. Isso significa que o lead foi “aceito” por Vendas e então entraria na conta para a comissão do SDR.
Essa é uma excelente forma de manter a qualidade da operação e comissionar de formar justa o SDR, porém muitas empresas não realizam, por não ter meios necessários para medir isso. Como o Meetime Flow isso é possível por meio da funcionalidade “feedback de oportunidade”.
Essa última opção pode parecer ser a mais segura para o negócio, porém tem um efeito negativo sob o SDR. Ele não possui controle sobre o negócio a partir do momento que isso vai para o vendedor Além disso, se o ciclo de vendas for longo, vai existir um período grande de tempo entre a ação do SDR (agendamento) e a recompensa (comissão), o que é um fator desmotivador.
No livro The Sales Development Playbook, Trish Bertuzzi comenta que, caso você queira comissionar por vendas realizadas, faça com que seja apenas uma porcentagem do comissionamento do SDR. Exemplo: 90% por agendamentos feitos e 10% por vendas realizadas. Isso é chamado de método misto de comissionamento.
O primeiro ponto a se ter em mente é que a meta tem que ser desafiadora, mas não impossível ao ponto do SDR não acreditar que possa alcançá-la. Além disso, ela precisa vir de encontro com o planejamento comercial da empresa.
Se o gestor estipular que precisam de 25 reuniões mensais para bater a meta de vendas, a meta deve estar de acordo com isso. Ou até maior, para ter uma margem segura caso o SDR não atinja o resultado.
Fique atento também ao cobrar uma meta, é preciso oferecer os insumos necessários aos profissionais. Isso só é possível quando houver processos definidos e o mínimo de padronização da operação. Para isso, é importante contar com um bom playbook de vendas.
O documento precisa ser personalizado de acordo com a sua empresa, mas, de maneira geral, os melhores guias contam com:
Outro cuidado essencial para a empresa é que ela olhe para o mercado, pesquisas no geral e diretamente para os concorrentes. Aqui na Meetime, por exemplo, fazemos uma pesquisa anual que denominamos de Inside Sales Benchmark Brasil (ISBB), onde trazemos os principais insights sobre Inside Sales, operações pré-vendas e dezenas de outros dados. Inclusive, os dados do início desse artigo foram retirados de lá.
Mas não só a gente, empresas como a Outreach produzem materiais importantes como o State of the Sales Tech Stack 2023. Nela são destacados avanços recentes no cenário de tecnologia de vendas B2B, as principais razões que têm levado líderes de vendas a fazerem grandes mudanças em seus investimentos e como a tecnologia ajuda a impulsionar as vendas. Além desses exemplos, existem dezenas de outros e é claro, os estudos internos entram na conta.
Se o objetivo é potencializar os resultados do time de SDRs, é necessário saber como motivar os profissionais.
Qual empresa não quer bater as suas metas e até mesmo ultrapassá-las? A grande questão aqui é: até que ponto essas metas são factíveis para o time que você tem no momento?
Não adianta nada propor um crescimento gigantesco se a sua equipe conta com poucos SDRs e eles ainda estão na fase inicial de carreira, por exemplo. Para poder definir bem o objetivo, uma estratégia é usar as metas SMART com a sua equipe comercial.
Se quiser saber mais sobre como calcular na prática esse número, sugerimos dar uma conferida no nosso artigo Metas para SDRs: como estabelecer e medir o desempenho do seu time.
Um clima organizacional ruim desmotiva qualquer profissional a bater as suas metas. Portanto, entenda quais os aspectos são mais importantes para o seu time. Por exemplo, ter uma boa liderança comercial, que auxilie e oriente os profissionais no dia a dia da operação, faz toda a diferença na hora de engajar os SDRs nas suas tarefas.
Aliás, se você está começando nesse cargo, vale a pena ouvir o episódio do Casts For Closers a seguir:
Mas não é só o líder que contribui para um bom clima organizacional. Ter processos estruturados faz toda a diferença, pois o colaborador se sente valorizado e, consequentemente, tem mais confiança na organização.
Ainda temos outro fator motivador, que é o feedback. Ele contribui não só para a motivação, mas também oferece ao colaborador a oportunidade de saber no que ele precisa melhorar e como fazer isso, tendo assim um direcionamento de carreira mais claro.
A call review é um processo de avaliação de conversas telefônicas ou chamadas gravadas, podendo ser de ligações de prospecção ou reuniões (videoconferências) de vendas. Os objetivos de fazer uma “revisão de chamada” são: garantir a qualidade das ligações, definir treinamentos e coaching, mas também analisar a experiência do cliente.
Além disso, a call review é considerada uma das melhores iniciativas de team building. Ou seja, é um momento de grande aprendizado, no qual todos os participantes são estimulados a trazerem feedbacks. São vários os benefícios, mas o aumento na confiança dos profissionais se destaca. Afinal, acostumar-se a ouvir a própria voz e receber feedback positivo e negativo aumenta a segurança e permite superar o nervosismo nas ligações, por exemplo.
O acelerador de comissão visa oferecer uma taxa de comissão mais alta, aumentando o pagamento de um SDR em relação ao que ele teria ganho com sua taxa básica de comissão. Aceleradores são usados para recompensar desempenho superior.
Em resumo, é um aumento no percentual de comissão após o SDR já ter batido a meta. A lógica é estimular ele a ir além da meta. Por exemplo:
O SDR ganha R$ 50 reais por reunião agendada. Suponha que ele tenha a meta de realizar 10 reuniões/mês. Se ele bater as 10, o acelerador é usado para estimular ele a continuar agendando. O acelerador é de 50%. Logo, depois que ele bateu a meta, cada agendamento vale R$75, que seria o R$ 50 x 150%.
Os treinamentos também são um recurso que ajuda a manter as equipe motivadas. Eles não só engajam e geram interesse, mas também contribuem para que os profissionais possam se aperfeiçoar em suas atividades diárias.
Para definir quais os treinamentos mais indicados, pense primeiro nas necessidades dos seus SDRs. O que eles têm mais dificuldade na hora de abordar um lead? É a ligação que não está gerando conexão? Ou as reuniões que estão com alto índice de no-show?
Esses são apenas alguns questionamentos para se fazer antes de estabelecer o treinamento. Para ter dados mais confiáveis use uma matriz de competências que vai trazer os pontos fortes e fracos dos colaboradores.
Não deixe de considerar também aspectos como:
Como vimos no artigo, montar como será a comissão para SDR não é uma das tarefas mais simples do mundo. Afinal, envolve variáveis ligadas aos objetivos da empresa como um todo, que precisa estar bem estruturada. Sem contar que essa comissão precisa seguir boas práticas para não desmotivar o profissional.
Se você tem dúvidas sobre como organizar esse trabalho de comissionamento, estruture o seu plano, baixando a nossa planilha Comissão de SDRs e BDRs!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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