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Você entende o BANT Sales? Ele é um jeito moderno de identificar clientes em potencial.
Se você é da área de vendas, já deve ter ouvido falar sobre o BANT Sales… Certo? Nesse post, quero discutir a seguinte questão: se o BANT funciona em alta velocidade, vendas recorrentes ou se é preciso de uma versão mais moderna do BANT.
Nesse artigo, eu mostro uma versão mais moderna do BANT Sales que pode ser utilizada em Equipes Internas de Vendas (Gerentes de Desenvolvimento de Vendas SDRs, gerentes de contas) que administram vendas recorrentes. Você pode chamar de Vendas BANT para uma nova geração.
O BANT (Budget, Authority, Need, Time frame) é uma metodologia que auxilia na identificação de potenciais clientes no mercado e seu alinhamento com a buyer persona do negócio. Como o próprio nome sugere, tal identificação é feita a partir de uma tabela de critérios desenvolvida pela empresa por meio da qual é possível identificar o nível de engajamento do lead.
O BANT foi criado pela IBM, como uma forma de identificar uma oportunidade. De acordo com o site da IBM as oportunidades são identificadas falando com clientes em potencial, no intuito de determinar quais são seus ramos de negócio e soluções necessárias.
A orientação da IBM para identificar a oportunidade se dá através da abordagem padrão chamada BANT. De acordo com a orientação, uma oportunidade é considerada válida se o cliente reúne três ou quatro itens estabelecidos pelo BANT Sales. Como uma equipe, o representante comercial e o gerente de vendas devem decidir que formato do BANT Sales utilizar, o mais restrito ou o mais flexível.
A metodologia BANT é dividida em quatro fases, conheça melhor sobre elas a seguir!
Qual é o orçamento do prospect? O budget é um estágio que avalia as condições financeiras de um prospect para investir na aquisição do seu produto ou serviço. Tal critério tem grande importância, pois mesmo um cliente com interesse na compra, pode não avançar para a próxima etapa de negociação, pois não tem os recursos financeiros necessários para investir na solução.
Quando o profissional de vendas fica focado nesse lead, pode fazer com que a equipe seja menor produtiva, afinal, ele vai dispender um tempo com um lead que no final não vai fechar a compra. Portanto, budget é o primeiro ponto a ser avaliado.
A segunda fase do modelo BANT é a autoridade, que serve para que você investigue se o cliente interessado no seu produto ou serviço tem contato de fato com o público que vai consumi-lo. Quer um exemplo mais claro? Negócios B2B, ou seja, a sua empresa vendendo para outra empresa.
Você precisa saber se o representante da organização que está comprando a solução está alinhado com a autoridade do negócio. Isso significa a hierarquia dentro da empresa, autonomia de indicar soluções para os gestores, entre outros pontos. Tal análise vai ser crucial para evitar que os executivos de vendas percam tempo apresentando propostas para pessoas que não poderão bater o martelo sobre a compra.
Este é o estágio que diz respeito à necessidade do prospect, ou seja, o profissional precisa fazer uma avaliação se a compra em questão faz sentido. Ele precisa analisar o momento até mesmo para saber se ele é o ideal para a compra de um produto ou serviço.
Por isso, alguns pontos precisam ser vistos com cuidado, como saber se o que está sendo vendido vai ajudar o cliente a solucionar os seus problemas e se essa é uma prioridade para ele.
Caso a solução que está sendo ofertada ao prospect não atenda às necessidades dele é bem provável que a negociação não seja efetuada. Consequentemente, o time de vendas vai ter perdido um tempo precioso com esse lead. Portanto, sempre analise cuidadosamente qual a necessidade do cliente.
Por fim, temos o prazo que é a última das etapas do BANT. Nessa etapa, será avaliado quanto tempo a empresa poderá ver os resultados daquilo que ela está comprando. Esta é uma maneira do time comercial analisar se o produto vendido realmente vai suprir as necessidade do cliente.
Lembre-se de não criar falsas expectativas, pois elas podem gerar uma imagem negativa para a sua marca. Prepare a equipe também para que ela possa antecipar as dores do cliente durante o processo de implementação e se prepare para minimizar os efeitos negativos que poderá trazer para ambas as partes.
Por meio do BANT, um time de vendas tem a oportunidade de economizar tempo e se concentrar apenas naquelas oportunidades mais qualificadas do pipeline. Claro, também há a economia financeira, pois não é necessário gastar dinheiro com um potencial cliente que não converteria de fato em uma venda.
Com a qualificação feita pelo BANT fica mais fácil evitar as surpresas conforme a equipe comercial se torna mais experiente em identificar oportunidades válidas em meio a tantos clientes em potencial.
O mais interessante é que você pode priorizar a sigla da maneira que atender melhor às necessidades dos seus potenciais clientes. Por exemplo, quando a necessidade de solução for mais urgente que o orçamento, você pode priorizá-la, ofertando o produto/serviço como solução é o que segue a sigla (NBAT).
Acima de tudo, vivemos em um mundo centralizado nas vendas onde buscamos clientes com orçamentos para os quais possamos vender uma solução, ou as coisas mudaram a ponto de vivermos, hoje, em um mundo centralizado no cliente, onde ajudamos esse cliente a identificar, diagnosticar e resolver um problema?
Nesse caso, o que muda? E com essa visão, como caracterizar uma negociação atuais?
Descobrimos que, ao aplicar o BANT Sales nas vendas hoje, existem alguns desafios:
Como exemplo, vamos observar uma típica conversa utilizando o BANT Sales, que foi dramatizada para obter o efeito desejado:
Mike – Vendedor
Jennifer – Cliente
– Jennifer, em resumo, seus desafios são resolver o problema X e o problema Y. Certo?
– Sim, isso mesmo!
– Parece algo muito importante para vocês.
– Muito, nós fomos à Conferência “SalesHacker” e ouvimos falar da sua empresa.
– Perfeito. Então parece que vocês já possuem orçamento para esse projeto?
– Sim, já sim.
– Ótimo! Ótimo! Posso perguntar quem é o responsável pela tomada de decisão?
– Eu sou a responsável e o comprador também irá participar.
– Perfeito. E quando temos que implantar a solução?
– Dentro das próximas 8 semanas, mas antes de 1º de Julho!
O Mike só caracterizou de acordo com o BANT Sales e comunicou à chefe, Nicole:
Nicole, acabei de falar com uma cliente chamada Jennifer. Você deve lembrar dela, ela era uma das chefes da Conferência Sales Hacker que buscava uma solução para os problemas X e Y.
Ela confirmou que é responsável pela tomada de decisões no projeto de “Melhoria”. A Jennifer precisa de uma solução implementada até 1º de julho e confirmou que possui orçamento para isso.
Isso resulta em um SQL de baixa qualidade, ou pior, negociação de baixa qualidade no pipeline de vendas com expectativa de fechamento nas próximas 8 semanas.
E embora eu tenha dado um exemplo muito simplista, na maioria das vezes é assim que esse negócio entra na qualificação. Por quê? Pois bem, vamos ver…
Definição do Google para Orçamento: Uma estimativa das receitas e despesas, por um período de tempo definido.
A maioria dos serviços de software, por exemplo, custa uma fração permanente de licença/hardware. Uma taxa mensal de US$500 – US$5,000 não é problema para um negócio saudável que tem uma real necessidade.
Pode variar até US$40,000/mês, sem problemas para grandes empresas. SEMPRE existe um orçamento. Não se trata de orçamento, trata-se de prioridade. Uma prioridade que varia com o tempo.
Conceito: No gráfico acima, percebe-se que, com o tempo, a prioridade aumenta de é-bom-ter para preciso-ter e que, em dado momento, chega a devo-ter. É necessário determinar em que ponto deste gráfico você se encontra.
À medida que a prioridade cai, um cliente pode hesitar, levando você a crer que o “orçamento foi gasto”, sem perceber que as condições podem mudar a seu favor se a prioridade subir novamente.
Melhor ainda… Compreenda a situação deles, você pode visualizar todo o impacto do seu trabalho e como isso pode ajudar a resolver outros desafios que o cliente esteja vivenciando e você será capaz de aumentar a prioridade. As decisões são baseadas na prioridade, e NÃO no orçamento!
O que fazer enquanto SDR/vendedor: Logo no início do processo de vendas, o seu cliente ainda está no modo de descoberta, este é o momento ideal para perguntar: “Isso é uma das principais iniciativas da sua empresa?” e “Em que lugar se classificaria?” e “Você vê essa prioridade mudando ao longo do tempo? “Pergunte: “Trata-se de um É-bom-ter, Preciso-ter ou Devo-ter?”
Definição do Google para Autoridade: O poder ou o direito de dar ordens, tomar decisões e impor a obediência.
Cada vez mais nas vendas vemos um distanciamento de uma tomada de decisão hierárquica (de cima para baixo). Em muitos casos, um único usuário pode relatar que o serviço não está funcionando conforme anunciado, mudando o curso da ação. Muitas empresas, hoje, possuem uma equipe que deve chegar a um consenso.
Essa equipe é formada por 1 a 2 usuários, um gerente, alguém do financeiro, etc.
Conceito: Na imagem acima, vê-se, à esquerda, um “esquema de decisão” tradicional. Os usuários reportam-se aos gerentes, que se reportam aos gerentes de conta, que reúne as informações e toma a decisão.
Contudo, diversos serviços hoje são “experiências conduzidas pelo usuário”. Essa é uma das razões do UI/UX ter se tornado tão importante nos últimos anos.
À direita, aquilo que você imaginava ser um “esquema de decisão” é, na verdade, uma equipe.
Muitas vezes, nas equipes, o Executivo de Contas não é a pessoa que decide (que dá o consentimento final), mas o usuário, que trabalha com a questão diariamente.
O usuário é guiado no processo de decisão pelo gerente (com suas próprias necessidades) e pelo Executivo de Contas (certificando-se de que a decisão foi adequadamente tomada).
Pare de apresentar. Comece fazendo perguntas.
O que fazer enquanto SDR/vendedor: sua primeira prioridade não é determinar quem toma a decisão, mas, sim, que tipo de processo deve ser seguido. Isso pode ser determinado através de perguntas como:
Definição do Google para necessidade: Requerer (algo) porque é essencial ou muito
importante.
Dependendo da solução oferecida, é possível observar uma competição acentuada, como qualquer outro serviço baseado na mesma “infraestrutura de nuvem”, utilizando um esquema de cores muito semelhante (azul para social, verde para preditiva), e a competição pode se tornar, rapidamente, uma luta de funcionalidades.
Isso não é para beneficiar o cliente, que é, muitas vezes, levado a pagar por recursos que jamais vai precisar. Como SDR ou Executivo de Contas, você pode desempenhar um papel estratégico para ajudar a evitar isso, com antecedência, identificando o impacto.
Conceito: Na imagem acima, percebe-se à esquerda, o foco tradicional nas necessidades do cliente, relacionando-as a recursos e benefícios. À direita, observa-se as necessidades dos clientes mais como as infinitas camadas de uma cebola, que são retiradas à medida que perguntas são feitas… até chegar no miolo.
Muitas vezes, com 6 a 7 camadas profundas (6 a 7 perguntas profundas!) você pode encontrar o impacto subjacente da necessidade.
Esse impacto determina a diferença entre é-bom-ter x devo-ter e compreender esse conceito é o que diferencia um bom Executivo de Contas de um EXCELENTE Executivo de Contas.
O que fazer enquanto SDR/Executivo de Contas: O impacto de um serviço é encontrado com mais facilidade através de uma conversa com o cliente. Então, organize um encontro com o cliente/departamento de vendas. Peça à equipe do seu SDR e Executivo de Contas para fornecer uma lista de perguntas significativas para perguntar a respeito do impacto do serviço.
IMPORTANTE!
Como SDR, você não pode retirar as camadas da cebola na primeira ligação – o cliente ainda não confia em você! Mas você pode retirar mais uma camada, fazendo mais 1 ou 2 perguntas;
“Posso perguntar qual é o impacto desse serviço além de lhe dar um melhor dashboard?”…
Isso dará ao seu Executivo de Contas uma vantagem incrível, uma vez que ele será capaz de fazer um diagnóstico preciso das verdadeiras necessidades do cliente: “Meu SDR me falou a respeito da sua necessidade nesse serviço de impacto… nós entendemos direito? Posso perguntar…”
Definição do Google para Prazo: um período de tempo, mais precisamente um período especificado no qual ocorre algo ou está planejado para ocorrer.
O desafio aqui é com relação justamente a esse prazo. Em vendas sempre perguntamos “Quando você precisa disso…” ou “Qual é a data limite para esse serviço…” e daí estabelece-se um prazo. Porém, na verdade, o prazo está no sentido contrário.
Observe o diagrama a seguir:
Situação: ao invés de determinar quando você precisa do Pedido do cliente, você precisa começar focando nas necessidades do seu cliente – ou seja, quando o cliente precisará desse IMPACTO?
Aí, trabalhe no sentido inverso. Por exemplo, se o cliente tem uma liquidação em 7 de julho, ele precisa da sua solução de aceleração de vendas pronto ao final de junho.
Isso significa que eles precisam ter o seu orçamento pelas vias legais até 15 de junho, para execução em 22 de junho. Se você não receber o Pedido no dia 22 junho, não ligue para dizer
“Jennifer, onde está o meu Pedido? Precisamos fazer a instalação”… ao invés disso, diga:
“Jennifer, estou ligando para me certificar de que estamos no prazo para a sua operação em 7 de julho”.
O objetivo não é o pedido, mas o cliente estar em operação no momento necessário (resolver o problema dele!).
O evento crítico não é conseguir o pedido, mas o cliente estar operando.
O que fazer enquanto SDR/Executivo de Contas: A chave para solucionar isso é o SDR (!!) estabelecer o objetivo. A pergunta chave do SDR é “Quando você precisa desse serviço operando” E ENTÃO, continuar dizendo “…o que acontece se você extrapolar a data?” Essa simples pergunta irá dizer se a ocorrência é “obrigatória” ou “crítica”.
Quando o cliente é transferido do SDR ao Gerente de Conta, é possível este resumir: “O meu colega disse que você tem essa {{data}} limite para operação de forma a obter esse {{impacto}} caso contrário vocês {{consequência}}… como podemos ajudá-los a evitar isso?” Agora você pode fazer o trabalho reverso e começar a descascar a cebola.
Espero ter demonstrado a vocês que a qualificação de vendas BANT ainda é muito válida, apenas necessitando ser modernizada para aplicação nas vendas, e em uma ordem diferente:
É isso! Aposto que alguém inventará um nome para essa nova versão moderna do BANT Sales, de um modo mais fácil de pronunciar que NTBA… Mas uma sugestão pode ser utilizar uma outra metodologia, se preferir. Confira 2 opções famosas.
O GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing) é um framework de qualificação de leads que atende ao perfil de consumidores altamente conectados, principalmente B2B. Ele foi desenvolvido por Mark Roberge enquanto ele ocupava o cargo de SVP de Vendas na Hubspot.
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham nos anos 1980, voltada para o uso de boas perguntas na estruturação de uma venda, tendo como base 4 pilares:
Antes de ir, espero que vocês tenham percebido essa enorme mudança que fizemos, que é FUNDAMENTAL para as vendas!
Não se trata mais de apresentar o serviço ao cliente e lidar com objeções – mas, trata-se de ajudar o cliente a identificar o verdadeiro problema e diagnosticar o impacto subjacente.
Faça isso e o resto acontece. E não se esqueça de acompanhar sempre o trabalho da equipe de vendas, para isso assista ao nosso webinar sobre Métricas de Vendas para Otimizar sua Operação!
BANT é uma metodologia que auxilia na identificação de potenciais clientes no mercado e seu alinhamento com a buyer persona do negócio, tendo como base os seguintes: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
Para poder usar o BANT Sales, você precisa fazer a adaptação da estratégia de acordo com cada cliente com o qual vai conversar. Por isso, é preciso personalizá-lo para poder implementá-lo em seu processo de vendas.
O principal objetivo da metodologia BANT é auxiliar as equipes de vendas na identificação de clientes em potencial que estejam alinhados com a buyer persona do seu negócio. O processo é feito usando uma tabela de critérios por meio da qual é possível identificar quão “quente” é esse lead.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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