Sales Engagement é tudo que o vendedor faz para manter o prospect engajado, interessado no
processo comercial.
Mas não é só isso, Sales Engagement pode ser encarado como uma área de estudo, uma categoria de ferramentas
comerciais, e até mesmo um conjunto de técnicas para aumentar o
engajamento do seu futuro cliente.
Vamos dividir o conceito em partes e abordá-las
separadamente nas próximas seções. :)
A tradução literal para Sales Engagement é engajamento em vendas. Isso quer dizer que um
processo que envolve esse conceito tem como objetivo aumentar o engajamento entre
vendedor e prospect.
Por engajamento, você pode entender que em todas as interações entre
quem vende e quem pode vir a comprar a comunicação é recíproca e frequente, sem a perda de interesse por uma
das partes.
Dentro de Inside
Sales (a venda remota como um todo), o objetivo do Sales Engagement é manter vendedor e prospect cientes
de quais os próximos passos lógicos da venda, e quando esses passos acontecerão.
Com a ajuda de
ferramentas específicas, o time comercial é capaz de compreender qual canal de contato gera melhores resultados
diante de cada perfil de cliente (considerando sua etapa na jornada de compra), e usar essas informações para
contatos futuros com novos leads.
Em Sales Engagement todo o processo é medido por meio de 3 aspectos:
A estratégia de Sales Engagement é capaz de identificar quais atividades,
conteúdos e táticas geram diálogos de
vendas significativos com cada tipo de lead.
Os aspectos mais importantes da definição de Sales
Engagement são:
Um processo de Sales Engagement define então:
Ou seja, setenta por cento nem dirá "Alô" a seus vendedores!
Essa é a média brasileira nos últimos anos.
Isso significa que aqueles que respondem são um recurso
precioso. E que, portanto, não podem perder engajamento e desaparecer facilmente.
Usando ferramentas de Sales Engagement e as estatísticas geradas por elas, os gestores de vendas podem
monitorar o resultado do uso de cada conteúdo e de cada atividade realizada, de acordo com a etapa da jornada em
que o potencial cliente está.
A partir disso, identificam quais conteúdos e
canais de comunicação criaram melhores resultados de vendas para determinados tipos de leads.
Com essas informações você poderá orientar os vendedores para que
passem a usar as melhores práticas de geração de vendas.
Implementação de uma ferramenta de Sales Engagement que irá rastrear o comportamento e o envolvimento dos prospects
Avaliação dos canais de comunicação e da frequência das interações entre sales rep e prospects
Identificação das atividades, frequência e canais de comunicação que geram maior retorno em resultados financeiros e conversões.
Segmentação e definição dos melhores processos de acordo com o perfil de cliente.
Compreensão da etapa da jornada em que o potencial cliente está
Para aplicar Sales Engagement em sua empresa, acompanhe os passos a seguir:
A certificação The Inside Sales Show prepara seus vendedores ao ensinar como acelerar o Onboarding e o Ramp-up, ter mais regularidade nas atividades e no cumprimento de metas, manter um crescimento contínuo em vendas e gerar prospects mais engajados durante o mês.
Quando o conteúdo gerado e compartilhado tem foco nas demandas do cliente seu efeito em gerar engajamento (e vendas) é muito mais eficaz. Quando o cliente decide quando e se avança no processo comercial, o engajamento aumenta e esse é o melhor cenário para o vendedor.
Entre os exemplos de canais usados para gerar engajamento em Inside Sales temos
ligações, e-mail de vendas, videoconferência e uso estratégico de redes sociais, como o LinkedIn e
WhatsApp.
A partir dos resultados coletados na ferramenta de Sales Engagement, identifique quais
são os canais com melhores resultados e quais os conteúdos geram mais conversões de acordo com o perfil
do lead. Replique para leads que tenham o mesmo perfil e acompanhe os resultados!
Crie um banco de conhecimento que possa ser usado por seus vendedores para estimular o engajamento de cada prospect. Inclua recomendações de conteúdo, modelos de e-mail, opções de ebooks, dados de pesquisas, depoimentos de clientes satisfeitos, respostas às dúvidas frequentes e mais.
A tecnologia e os sistemas de Sales Engagement vão garantir a padronização dos contatos dos vendedores por cada tipo de lead, aumentando os resultados. Essa maneira comum de fazer os contatos (ordem, frequência, número de atividades) minimiza variações e melhora os resultados comerciais. À essa sequência padronizada de contatos damos o nome de cadências de prospecção ou fluxo de cadências.
Já que uma ferramenta de Sales Engagement vai te ajudar a padronizar quais conteúdos enviar, por qual canal,
com qual frequência e para que perfil de lead, vamos olhar alguns exemplos de fluxos para engajamento na
prospecção.
Regra importante: caso uma atividade tenha sucesso (ligação atendida, e-mail
respondido) a cadência para automaticamente, pois o objetivo dela foi cumprido. Exemplo: sempre que você ler
abaixo "Ligação (seguida por um e-mail)" significa que não houve contato na ligação em questão.
Exemplo de fluxo padrão, que pode ser usado no proceso de vendas da maioria dos
produtos ou serviços.
- Ligação
- Mensagem por LinkedIn (ou e-mail em caso de falha)
- Ligação (ou e-mail em caso de falha)
- Ligação (ou mensagem no LinkedIn em caso de falha)
- Mensagem por LinkedIn (ou e-mail em caso de falha)
Exemplo de cadência mais agressiva, mais indicada em mercados educados (seu prospect conhece o que sua
empresa vende) e em que o tempo de negociação é menor.
- Ligação (ou e-mail em caso de falha)
- Ligação
- Ligação (ou e-mail em caso de falha)
- Ligação (ou mensagem no LinkedIn em caso de falha)
- Ligação (ou e-mail em caso de falha)
Sugestão de fluxo para Cadência Outbound, quando é necessária a construção de
relacionamento com o prospect.
- Mensagem por LinkedIn (ou e-mail em caso de falha)
- E-mail (ou ligação em caso de falha)
- Mensagem por LinkedIn (ou ligação em caso de falha)
- E-mail (ou mensagem no LinkedIn em caso de falha)
- E-mail (ou mensagem no LinkedIn como segunda opção)
- Ligação
Os fluxos de engajamento de leads ajudam a:
Organizar as demandas de cada vendedor.
Garantir o máximo aproveitamento de leads.
Comunicar de maneira eficiente de acordo com dados coletados.
Conquistar
clientes.
Vendas e marketing são duas áreas que exigem o acompanhamento de métricas e indicadores
constantemente.
É por meio destas métricas que decisões mais acertadas podem
ser tomadas sobre estratégias, canais de comunicação e conteúdos que funcionam
melhor, ou pior, de acordo com o público e com a etapa do funil de vendas em que cada prospect
está.
Entre as métricas mais comuns na área de sales engagement podemos citar:
A Meetime é uma ferramenta completa de Sales Engagement, composta por dois módulos:
O Flow é usado para etapas de prospecção, permite a criação de fluxos de cadência, fluxo automáticos de e-mail, templates para diversas atividades, integração ao CRM e acompanhamento de métricas de prospecção.
Nossas ferramentas Dialer e Demo, têm função de dialer de vendas, gravação de ligações, integração com CRM e métricas de ligações. Além de suporte para videoconferências de vendas, gravação das demonstrações, integração ao CRM e ao Google Agenda, acompanhamento das métricas de demonstração.
Centenas de empresas já usam a Meetime para diminuir o custo de aquisição de clientes, aumentar a produtividade, diminuir o tempo de conversão de venda, organizar a cadência de prospecção e conseguir mais resultados em vendas.
Com a Meetime, a Neoway aumentou o fit de listas de 18% para 84%, melhorou em 6x o aproveitamento de leads por SDR e fez do outbound seu principal canal.
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A Sodexo organizou sua prospecção com a Meetime e gerou 2,8x mais oportunidades por SDR e e quadruplicou o faturamento dos negócios vindos de Inside Sales.
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A Sofit utilizou a Meetime para estruturar seu processo de prospecção e comprovar o ROI do inbound marketing. O número de reuniões agendadas triplicou já no 1º mês.
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