Lições em vendas com Aaron Ross: Podcast Exclusivo

Há bastante tempo aguardávamos esse episódio: se você conhece um pouco do histórico de Aaron Ross você sabe do que ele é capaz. Com a metodologia do livro Receita Previsível ele levou a Salesforce a US$ 100 milhões de faturamento.
E não é todo dia que conseguimos uma expertise assim no Casts for Closers.
Questionamos Aaron Ross sobre suas principais lições em vendas, e fizemos as perguntas que te fazem perder o sono durante a noite, como por exemplo: “como um VP de Vendas deve se comportar em frente a seu time (e suas metas) se ele/ela sabe que vai perder um quarter?”
Já se quiser saber como a Salesforce e a Meetime se uniram para fazer sua empresa vender mais, clique aqui 🙂

Confira esse papo bem-humorado e muito denso com o fera Aaron Ross 🙂

Episódio #52 – Lições em Vendas com Aaron Ross

Neste episódio conversamos sobre:

Introdução Aaron Ross e seus livros: Receita Previsível e Hipercrescimento
Como uma empresa pode encerrar o ciclo de desalinhamento entre Marketing e Vendas e concordar sobre o perfil de cliente ideal?
- O primeiro erro é não focar e tentar vender para muitos clientes ao mesmo tempo
- Marketing pode fazer campanhas para mais de um tipo de cliente ideal para atração
- Vendas pode focar mais na hora de vender e estreitar o público
- O importante é entender para quais deles sua solução é um “nice-to-have” e quais é um “need-to-have”
- Ambas as áreas não precisam concordar o tempo todo sobre qual o perfil ideal de cliente
Uma das principais dificuldades em Vendas, mostrada na pesquisa State of Inbound da HubSpot é “obter uma resposta do lead”. O que estamos falhando em prospecção?
- Não há uma resposta única aqui
- 1 – Medo inicial de irritar o prospect faz com que os vendedores façam poucas tentativas de contato e follow-up (um ou dois)
- 2 – O modo como você os aborda: é totalmente egoísta e sobre sua empresa ou há valor em o cliente responder?
- 3 – Você está fazendo isso de uma maneira que é fácil responder a seu próprio e-mail?
Quais as principais dicas para se contratar os melhores vendedores para o time?
- As pessoas e a cultura de sua empresa ditarão o quão rápido ela cresce
- É difícil achar mas vale a pena procurar por eles
- A empresa precisa deixar claro nas divulgações quais profissionais ela está buscando e quais as características que ela deseja
- Montar um “farm team”: um pool de profissionais juniores que pode desempenhar funções mais seniores ao longo do tempo
- Não esperar que eles chegarão prontos, mas montar uma máquina de aquisição e formação de talentos
- Pensar também no treinamento em vendas destes profissionais
Como um VP de Vendas deveria se comportar em frente a seu time e suas metas se ele/ela sabe que vai perder um quarter?
- Eventualmente você vai ficar abaixo das metas, pois se sempre atingi-las é sinal que está indo devagar demais
- Exemplo SpaceX: mentalidade do Elon Musk
- A mentalidade é de se aprender e usar a oportunidade para ser melhor
- Nunca tratar como um fracasso, como “aceitamos que é comum e normal perder metas”
Em quais situações a metodologia do Receita Previsível não se aplicaria? E por que?
- As situações onde ele mais funcionaria seria de 5 a 10 mil dólares em LTV, no qual você tem um time de vendas focado em um segmento específico
- Outro modo de responder a pergunta é: a prospecção outbound é uma prioridade?
- Se isso for uma prioridade, a empresa vai gastar tempo e energia e o outbound tem tudo para funcionar
- Mas se a empresa vende a US$ 10 por mês é melhor concentrar esforços em Inbound Marketing e Content Marketing
- A especialização de times é fundamental e a melhor forma de conseguir produtividade em vendas
Universidade Previsível: o que é e como funciona?
- Horas de treinamento imersivo em Outbound
- Como enviar um e-mail de prospecção, como fazer uma busca de informações de uma empresa, como fazer uma ligação de vendas, etc.
- Treinamento interativo para os alunos para saber os desafios que eles estão passando
- Muito obrigado pelas lições em vendas e desejamos sucesso nos Estados Unidos e pela primeira vez no Brasil