Cold mail: o que é e como colocar em prática a estratégia?

Quantos e-mails de vendas a sua equipe envia por dia? E qual o número de respostas ela obtém? Se o valor for baixo, pode ser que a sua estratégia de cold mail não esteja funcionando. 

O cold mail é uma estratégia de vendas que se baseia no envio de e-mails para contatos sem interesse prévio no contato, mas considerado leads qualificados. Mas muitas vezes vemos a reclamação de que esse tipo de canal não funciona mais. 

O que as empresas precisam ter em mente é que não se trata de qualquer e-mail. Criar uma mensagem que de fato converte não é tão fácil quanto parece. Mas, existem boas práticas que vão ajudar a estruturar o copy da mensagem e melhorar as taxas de respostas. Quer entender como isso funciona? Continue conosco! 

O que é cold mail?

O cold mail é uma estratégia de vendas baseada no envio de e-mails de vendas a contatos que não solicitaram contato prévio em sua empresa. Ou seja, você ainda não tem certeza do interesse dele, mas é possível considerá-lo um lead qualificado por uma pesquisa prévia feita pelo vendedor ou pela equipe de pré-vendas. 

O cold mailing B2B funciona de maneira similar ao cold call B2B, mas é feito por e-mail, daí o nome. Entendendo o conceito sobre o que é cold mail, avançamos para a compreensão sobre a diferença dessa estratégia de prospecção para o e-mail SPAM. 

Qual é a diferença entre cold mailing B2B e SPAM?

Uma diferença fundamental entre cold mail e SPAM é que um bom cold mail demonstra uma razão válida, em termos de negócios, para entrar em contato com o prospect. 

Um e-mail de prospecção de clientes deve apresentar essa boa razão por escrito, incluindo um alvo bem pensado e uma proposta de valor específica.

É fácil falar, claro. Mas o que os gerentes de vendas podem fazer para permitir que seus vendedores escrevam e-mails de qualidade?

Você precisa de marketing e de sucesso com o cliente para fortalecer vendedores com pesquisas sobre prospects e cases de sucesso com clientes. Suas táticas de cold mail não devem se parecer com SPAM se as mensagens forem intencionais. 

Se você fez sua pesquisa sobre o prospect em questão, seus e-mails devem mostrar o interesse genuíno em servir a eles, ou seja, em oferecer valor a eles.

Elementos de um cold mail: como otimizar cada um 

Mas, afinal, quais os elementos de um bom cold mail? Você vai aprender como utilizá-los da melhor maneira a seguir!

1º elemento: nome do remetente

A linha “De” em seu e-mail é a primeira coisa vista pelo destinatário ao abrir a caixa de entrada. Quando veem o nome do remetente primeiro, os usuários têm maiores chances de abrir um e-mail, logo, o elemento deve inspirar confiança.

Uma maneira de demonstrar ser confiável o suficiente para convencer o destinatário é associar diretamente esse elemento com sua empresa ou produto. Por exemplo, “Diego da Meetime”. Mas, se você já tiver uma autoridade no mercado, pode usar o seu nome mesmo. O mais importante é o email não ter uma cara de “institucional” e sim ser mais próximo e humano.

E lembre-se: mantenha um nome curto, não o altere com muita frequência (até mesmo para não gerar confusão na cabeça de quem recebe seu e-mail) e certifique-se de que o nome é o mesmo de quem está enviando o email. 

2º elemento: assunto

O assunto de um cold mail precisa ser capaz de despertar o interesse e a curiosidade do usuário em tomar uma ação: no caso, clicar na mensagem. É importante que o assunto siga uma lógica, sendo necessário ligação com o que o corpo da mensagem vai trazer. É possível até mesmo fazer uma promessa, conectada com a dor do lead, mas ela não pode ser falsa, do contrário seria um SPAM. 

Algumas dicas vão te ajudar a criar assuntos mais interessantes para a sua audiência e a ter melhores taxas de abertura, como:

• personalize: use o nome do cliente em potencial ou mesmo da empresa na qual ele atual. Por exemplo: Diego, existe oportunidade de melhoria no marketing?;
• crie senso de urgência: use palavras que façam com que o leitor sinta necessidade de abrir aquele e-mail imediatamente; 
• evite maiúsculas: EVITE ESCREVER EM CAIXA ALTA, não parece que a pessoa está gritando com você? Pois bem, é melhor não fazer isso no seu e-mail, a não ser que o objetivo seja ir direto para o lixo eletrônico do usuário. 

3º elemento: preheader

O preheader é aquela parte do texto visível logo depois da linha de assunto em sua caixa de entrada ou na parte superior do e-mail quando a mensagem é aberta. Embora não seja tão relevante, certamente a falta dele é. Não ter nada no preheader fica estranho, então preencha, caso você queira aumentar as chances de abertura da mensagem. 

O ideal é que ele seja curto, não seja repetitivo (use-o para instigar o leitor) e também dê continuidade à ideia apresentada no assunto. 

4º elemento: corpo do e-mail

Qualquer conteúdo que gaste muito tempo de leitura do potencial cliente, será ignorado. Resumindo: seja o mais breve possível ao compor seus cold mails. Antes de qualquer coisa busque fazer uma saudação que se adapte a qualquer pessoa em qualquer posição. 

Feito isso, desenvolva a sua mensagem. Ela não deve ser grande, pois o usuário pode desistir de ler, além do mais, é necessário que o tom de voz se adapte ao seu público. Bem, se você está falando com um CEO experiente, evite trazer coloquialismos e gírias. Conversar dessa maneira, pode prejudicá-lo enquanto parceiro comercial. 

Além disso, confira algumas dicas: 

• evite palavras que induzam SPAM: elas reduzem a capacidade de entrega e as taxas de abertura. Isso acontece, pois os mecanismos de detecção de spam usam algoritmos inteligentes que rastreiam e-mail, o que inclui informações do servidor SMTP, informações de domínio, links, imagens e outros; 
• vá direto ao ponto: ninguém quer saber de enrolação, imagina uma introdução gigantesca para falar de algo simples? Só vai fazer com que o usuário saia sem terminar de ler a mensagem. Segundo HubSpot, entre 50 e 125 palavras. E-mails desse tamanho tiveram uma taxa de resposta acima de 50%. Por exemplo, já comece a introdução Nós ajudamos [TIPO DE EMPRESA DO PROSPECT] a [PROPOSTA DE VALOR]. O usuário precisa de uma ideia de um cenário futuro positivo com sua solução ou serviço;
• escolha bem os elementos visuais: colocar cores diferentes para destacar partes do e-mail, inserir imagens e vídeos quando for conveniente, são formas de apoiar seu conteúdo; 
• cheque os links: vai colocar links no corpo do e-mail, verifique se eles funcionam e se abrem uma nova aba, isso evita que a pessoa deixe o texto de lado, parando de ler o e-mail. 

5º elemento: CTA

O Call-to-Action (CTA) tem um papel decisivo na conversão ou não do e-mail de vendas. A chamada para a ação, como também é conhecida, vai mostrar ao cliente o que vem a seguir. 

Por exemplo, agendar uma conversa, solicitar uma demonstração, acessar o site… Enfim, existem diferentes ações que podem ser sugeridas. No entanto, cuidado, não coloque mais de um CTA, isso pode acabar gerando confusão no usuário.

Técnicas para criar bons cold mails

Saber os elementos de um bom cold mail é importante, mas também é preciso aplicar outras técnicas para aumentar a efetividade da mensagem. 

Use mensagens de cold mail centradas no comprador

Um processo de vendas centrado no cliente, ou vendas consultivas,  deve priorizar o envio de e-mails centrados nos clientes e em suas necessidades. Para isso, algumas dicas são importantes: 

• Use uma linguagem específica que funcione com compradores. 
• Seu conteúdo deve ser baseado em proposições de valor centradas no comprador.
• Evite usar jargões técnicos e blá blá blá corporativo.
• Não tente soar chique e ultra sofisticado.
• Seja humano e vá direto ao ponto. Seus prospects o amarão por isso.

É claro que para isso tudo você deve conhecer seu prospect. No vídeo abaixo compartilhamos dicas de como fazer isso, confira!

Apresente um valor limpo e PARE de automatizar tudo.

Enquanto suas estratégias de e-mail incluírem mais de uma tentativa de contato com um lead, você tem que ser capaz de apresentar valor em cada uma dessas interações. Tente fazer isso de uma forma que seja interessante, divertida e empolgante para sua audiência, especialmente para seus prospects de valor mais elevado.

Por exemplo, crie mensagens de cold mail que um departamento de marketing não seja capaz de criar usando um sistema de marketing automático. Isso significa incluir personalização que vá além de símbolos básicos e conectar seus prospects em canais que o marketing não pode, como por exemplo, Telefone, Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.

Almeje ganhar confiança

Os representantes comerciais precisam ganhar a confiança de seus clientes em potencial.

Em vez de se esconderem atrás de características, os reps devem tentar compreender os pontos fracos do comprador e, verdadeiramente, articular como seu negócio pode se alinhar a essas iniciativas como um parceiro estratégico.

As soluções vêm de olhar para si mesmo não como um vendedor, mas como um conselheiro imparcial para ganhar confiança através da venda de solução. Compreendendo os problemas específicos dos negócios, você pode ganhar a confiança dos prospects. 

Sua pesquisa, e o cold mail, deve mostrar que você realmente sabe do que está falando quando estiver em contato com eles.

Ofereça uma opção de recusa

Diariamente, o seu lead pode receber uma tonelada de cold mail. É necessário que os representantes de vendas usem um link específico de recusa no final da mensagem.

Não quer mais receber meus e-mails? Clique aqui. 

Você sempre será considerado como Spam por alguém. Não leve para o lado pessoal. 

Muitos prospects, especialmente os de nível gerencial para cima, são constantemente bombardeados com ligações e cold mails de vendas. É normal que eles o ignorem completamente. Não leve para o lado pessoal. Continue lutando pelo bom combate.

Agora se os resultados com os cold email na prospecção não têm gerado leads, vale a pena dizer que a estratégia sozinha não faz milagre. Se você quer aumentar a sua taxa de contato com seus leads, é preciso investir em um fluxo de cadência para multicanais, incluindo também ligações e contatos via redes sociais, para aumentar a taxa de contato e, consequentemente, a taxa de conversão. Apenas enviar campanhas de e-mails soltas, não vai gerar bons resultados em B2B.

Ou seja, precisa conhecer e aplicar Sales engagement na sua operação. Se deseja entender mais sobre essa estratégia que pode tornar a sua prospecção mais eficiente, confira o nosso artigo sobre o tema: Guia de Sales Engagement!

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