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Não existe nada mais gratificante do que a missão de atrair e gerenciar tráfego qualificado para seu site. Nada!
Afinal, o que significa CMO, de um SaaS, se não isso?
E se não troco a função de CMO por nenhuma outra (OK, pouquíssimas outras), existe um motivo:
A possibilidade de inovar, de assumir riscos e ver os resultados do seu SaaS aparecerem.
E esses motivos são só a ponta do iceberg de inúmeras recompensas.
Receber um feedback sobre seu conteúdo como de ótima qualidade e referência no assunto é a melhor delas. Só que até lá, são inúmeros tombos e erros…
A intenção deste post é evitar que você cometa os mesmos deslizes e apresentar algumas dicas que pessoas mais experientes me deram, para que sua jornada seja um pouco menos penosa.
Se você está sendo apresentado a este desafio pela primeira vez, não se preocupe, o aprendizado é infinito e os resultados também. É isso que define um CMO de qualidade: aprender sempre!
Por hora, prepare-se para um árduo treino, como o da foto acima.
Antes do post, um breve comentário:
Separamos as dicas em duas grandes frentes:
Literalmente, ao pé da letra, o que significa CMO?
O Chief Marketing Officer, ou algo como diretor de marketing, em português, é a pessoa encarregada de atrair público qualificado para seu negócio. Para nós, entender o que é CMO pode ser algo mais complexo do que isso, confira!
Velocidade é adaptação, e uma junção de senso de urgência com inteligência. E podemos dizer que esta é um fator que define um CMO.
Não há nenhuma característica melhor do que velocidade para um ótimo CMO. Sempre que meus amigos me perguntam porque trabalho tanto, a resposta é sempre igual: o dinheiro pode até vir semana que vem, ao invés de amanhã, mas isso custa mais caro.
E para uma startup, ter velocidade é conduzir seu dia-a-dia com a mentalidade de que TODAS as suas ações devem ter velocidade, e planejar-se em função dela.
Até mesmo motores de aquisição que demoram mais tempo a dar resultados, como SEO por exemplo, precisam de velocidade para serem otimizados.
Perceba, através deste estudo do HubSpot com mais de 7000 negócios, como postar com mais frequência impacta positivamente tanto no tráfego quanto na quantidade de leads gerada.
Negócios SaaS tem uma característica intrínseca: “winner takes it all! ”
Portanto, velocidade é essencial para dominar uma fatia de mercado e sobreviver.
E a missão de atração e conversão de público-alvo qualificado com rapidez é exatamente o que significa CMO, e esse seu cargo está em suas costas.
Além do e-mail, velocidade é sua ferramenta de trabalho.
Run, Forest!
Por favor, (e isso é quase um apelo): saia da caixa urgentemente ao produzir conteúdo.
A principal maneira de fazer isso é ler MUITO e escrever conteúdo que realmente agregue. Para escrever sobre o que é CMO, nada mais natural que um deles fazer isso.
Mas desafie a lógica e o senso comum, emitindo opiniões e posicionando-se, isso é essencial.
Dois posts muito elogiados que recomendamos nesse tom de desafio são: O problema atual do Inbound Marketing e A má notícia sobre o Custo de Aquisição do Cliente.
Não há nenhum problema, e por favor não confunda, em adotar estratégias já consolidadas de atração e conversão de leads como e-books e newsletters.
Afinal, nós também temos nossa biblioteca de materiais de estudo. O problema é que o mercado inteiro faz isso, e se você quiser relevância e leitura, o esforço é ainda maior em produzir algo único em cada material.
Nós escrevemos um post sobre como usamos autoridade de conteúdo para gerar mais vendas on-line. Aproveita! 😉
E por último, para você entender mesmo o que significa ser um CMO que saiu da caixa, coloque a sua marca em tudo o que escrever!
Na Meetime corremos esse risco: você pode notar em nossos posts analogia com personagens de filmes, palavrões escondidos em #*s, termos em inglês, gírias, memes, experiências pessoais nos anos de empreendedores, etc.
Nossa buyer persona é jovem e está familiarizada com esse tipo de linguagem. Esse é um risco todo nosso, e você deve correr os seus também 😉
“There’s no Silver Bullet! ” – Ouvi essa expressão na palestra de Samir Patel, no RD Summit.
E nos primeiros 30 segundos, discordei, pensando: não é possível, deve existir alguma coisa muito matadora para tipos genéricos de negócio como o meu.
Se esse mesmo pensamento está passando pela sua cabeça agora, você está completamente enganado, exatamente como eu estava.
By the way, o Samir tem muita propriedade no que diz, e basta digitar “growth hacking” no Google para você entender o quanto.
O significado de que não há bala de prata é que seu marketing é feito de várias ações e não existe uma ação pontual e mágica que vai trazer tráfego, muito menos de maneira constante e recorrente.
Quer dizer também, implicitamente, que cada ação precisa ser mapeada, executada e melhorada à exaustão.
Sua newsletter sempre pode ser mais visualizada e clicada, seu SEO aprimorado, seus posts mais acessados e comentados, e a lista continua…
Se você quer entender de verdade o que é CMO, uma das regras é: você não sobreviverá colocando todas as fichas numa aposta somente, e seu cérebro deve se acostumar à essa verdade.
Dilua os riscos (e esforços) diversificando as ações, SEMPRE com velocidade!
Quando começamos o Casts for Closers, o desafio inicial era: vamos diversificar o conteúdo, e fazer um teste com o PodCast.
Ele começou tímido: dois episódios internos, uma entrevista com o Cristiano Wuerzius (amigo pessoal). Tudo isso, apesar da novidade, ainda era dentro da zona de conforto.
E aí veio a melhor ideia de todas: quem é o cara mais sinistro do mundo de Vendas hoje? O primeiro nome foi Mark Roberge.
Mas não era possível, né? Como o autor do The Sales Acceleration Formula falaria com um canal brasileiro de podcasts com 8 episódios no ar? A ideia inicial (e mais confortável) era um Perguntas & Respostas, em texto obviamente.
Bastou um e-mail e a resposta foi: OK Diego. Can we do a call instead and have you interview me on these questions? Dane-se o meu inglês “quebrado”, não se nega um e-mail assim!
São surpresas como esta que dão significado a ser um CMO!
Negócios SaaS têm uma característica muito comum: aquisicionam usuários por um canal predominante, e o dominam até o CAC diminuir ao máximo.
A lógica é que o CAC seja crescente no longo prazo, pois o motor de aquisição é esgotado ao máximo e, assim como um poço de petróleo, fica caro demais extrair recursos a partir de certo ponto.
Porém, até lá, você deve otimizá-lo ao máximo, ampliando também o Lifetime Value de cada cliente.
Dessa forma, a divisão entre LTV / CAC fica em uma proporção saudável financeiramente.
Portanto, explorar com maestria um motor de aquisição é essencial para o crescimento (final da fase 02) e diminuição do CAC de todo negócio de software, principalmente os com receita recorrente.
Na Meetime, fazemos há algum tempo a geração de conteúdo sobre SaaS aliada ao Inbound Marketing.
O SEO é nosso principal mecanismo do motor de aquisição de usuários desde o início, superado momentaneamente por iniciativas em mídias pagas, pois mesclamos paixão por escrever aliada a muito estudo e prática das técnicas de otimização.
Já passamos também por consultoria de especialistas em SEO, como a Resultados Digitais, e levamos muito a sério o posicionamento orgânico como motor de aquisição.
Essa é a dica que mais gosto e a que aprendi na prática, errando.
Existirão opiniões contrárias às suas, e até mesmo opostas às melhores práticas de mercado. A resposta mais adequada para saber se algo funciona no seu mercado e no seu negócio é testando, e muitos CMOs não são adeptos dessa mentalidade.
E teste mais de uma vez! Algumas ações só geram resultado se testadas algumas vezes, e desistir na primeira pode ser muito ruim. Isso acontece com posts no LinkedIn Pulse, por exemplo.
Não tivemos tantos acessos na primeira vez em que postamos, mas o resultado melhorou nas posteriores.
Outra situação: a primeira vez que testamos o SumoMe na Meetime, tivemos uma experiência ruim.
A ferramenta parecia pesada e de difícil integração, e não inspirava confiança. Um mês depois, depois de percebê-la em diversos blogs gringos e nacionais, insistimos.
Hoje o plugin é um auxílio essencial para a geração de leads dentro do blog da Meetime.
Exemplo de insucesso: abordei mais de 250 pessoas via LinkedIn Groups divulgando nosso Guia de Crescimento para o SaaS brasileiro, com um convite para newsletter, que gerou pouco resultado (menos de 2%).
Essa técnica é chamada de Blogger Outreach (Influencers Outreach também) e dá resultado para certos tipos de negócio.
Mesmo espalhando a marca, em números a ação foi fraca. Só descobri testando e medindo!
Pain, a lot of pain!
Portanto, mais uma dica do que significa CMO: Testar, testar e testar!
Exatamente! Por mais contraditório que pareça, ao invés de pensar na criatividade como um evento espontâneo e pontual, uma “epifania de luz divina” (e depois desculpar-se por ela nunca ter aparecido) condicione seu cérebro a pensar criativamente, como um hábito.
Einstein não era só um gênio; ele passava horas a fio no escritório de patentes do seu tio, e afirma-se que de lá vieram as bases para suas teorias sobre a Física e Relatividade.
Mapeie na agenda um tempo dedicado a ações criativas, fora do comum.
Chame esse bloco de atividades do que quiser, mas tenha algumas horas na semana para tentar algo “idiotamente” genial ou audacioso e que não havia pensado antes.
O importante é desafiar a lógica e insistir na ação, pois certamente será algo difícil.
[Atualização] A entrevista saiu 🙂
Depois de alguns meses já trabalhando como CMO da Meetime, senti necessidade de trocar experiências e aprendizados com outros empreendedores mais experientes.
Imediatamente contatei dois nomes conhecidos de amigos que já haviam crescido outros SaaS como a Meetime: Diego Gomes (Rock Content) e André Siqueira (Resultados Digitais).
As duas reuniões começaram com um pedido sincero de críticas e sugestões de melhorias ao marketing da Meetime, e muitas mudanças ocorreram depois de ambas.
Esteja disposto a reunir periodicamente conhecimento acumulado de outras pessoas. Não existe nenhum atalho melhor do que esse.
Essa é uma dica especialmente crítica para startups: o conhecimento muda muito rapidamente e você precisa se adaptar e, além disso, é impossível você monitorar tudo o que há de bom em conteúdo na internet.
Repetimos: ser CMO significa aprender continuamente!
O que esses dois nomes que citei estão fazendo em 2017?
Eles estão engajando com sua audiência, postando mais, pedindo opiniões e convidando você a discutir assuntos com eles.
Engajar com sua audiência pessoal traz inúmeros benefícios: expõe você à sua zona de conforto, cria um cultura de colaboração ao redor de você e sua marca, mostra o ser humano por trás dos e-mails marketing que você dispara, etc.
Quer ver esses dois exemplos?
Post: Diego Gomes
Post: André Siqueira
Com o crescimento e ganho de tamanho, suas ações ficam mais arrojadas e as metas também. E agora o ROI pesa muito mais do que no início do seu SaaS, onde a descoberta do melhor público era o maior desafio e um CAC alto era admissível.
Você já testou um universo de ações e sabe quais os canais que melhor dão resultado. É hora de acelerá-los, construir uma máquina de geração de leads e vendas, sempre visando o melhor ROI possível.
Nossa principal dica é: não deixe que sua capacidade de arriscar diminua em função de uma meta mais audaciosa.
Aproveite a escala e a quantidade de leads já gerados e arrisque-se em ações mais audaciosas.
No mais, esperamos que você se apaixone pelo dia-a-dia como um CMO, pois os desafios são muito menores do que as recompensas de um trabalho bem feito! Ótimo trabalho! 😉
Achou que nossos PodCasts com CMOs tinham acabado? Aprenda mais sobre o que significa CMO ouvindo mais um com o Diego Gomes:
Veja também nosso ebook sobre Inbound Sales:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
