Sales: 5 aprendizados da conversa com Mark Roberge

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Nossa conversa com Mark Roberge na semana passada durou exatos 28 minutos e 9 segundos. Quando o episódio terminou sabíamos que a entrevista havia ficado sensacional, e que havia ali conteúdo sobre Sales para diversos outros artigos.

Decidimos então compilar os 5 maiores aprendizados dessa conversa, e digeri-los em português para que cada leitor do blog assimilasse ao máximo aqueles 28 minutos. Pudemos aprender com o crescimento da HubSpot, desde a contratação do primeiro VP of Sales até os USD 100 milhões em faturamento que a empresa alcançou (trazidos pelos 450 Sales Reps).

Aproveite! 🙂

cinco aprendizados

Aprendizado #1: TUDO começa com um processo de vendas

Começamos com um vídeo do próprio Mark que resume a importância de um processo de vendas. Confira abaixo:

O ponto mais importante deste vídeo é a visão do processo de vendas centrado no cliente, e não no vendedor. O processo é sempre de compra, pois o cliente é quem decide se vai comprar da sua empresa e tirar a carteira do bolso, certo? Se você mantém o processo de vendas centrado no vendedor você se orienta por tarefas, não por resultado. E o output dessa mentalidade é que muitas vezes seu Sales Rep vai fazer uma demo, enviar uma proposta por acreditar que o deal está muito próximo de fechar. O cliente pode nem ter descoberto a necessidade de contratar sua empresa, criando um abismo entre a localização do vendedor e cliente no processo de compra, fazendo com que ele seja “puxado” e ineficiente.

gap do processo centrado em tarefas

O principal benefício de um processo de vendas estabelecido é a previsibilidade da sua operação de Inside Sales. Após certo tempo de uso e calibração você sabe que se não fizer as X ligações diárias por exemplo, não alcançará a meta do mês. Ou falando em resultados e não tarefas, caso não insira os X novos deals todos os dias no pipeline de vendas, por exemplo, terminará o mês abaixo da meta.

A partir dessa adoção, as métricas de cada etapa guiarão as melhorias que sua empresa deve fazer no processo de vendas, o que nos leva ao segundo aprendizado: suas métricas governam suas vendas.

Aprendizado #2: Métricas governam Inside Sales

Para que você possa entender o quanto as métricas de vendas são importantes, trazemos uma analogia com um conceito que aprendemos com num post do SaaStr: você provavelmente já ouviu falar do conceito de churn para SaaS, a taxa de rejeição ou velocidade com que seus clientes deixam sua base num determinado período, certo?

Pois você pode tratar o churn como um processo, onde o cliente tem várias pequenas decepções até desistir de você, e existem algumas métricas de “quase-churn”, por exemplo: duas semanas sem fazer login no sistema, 15 dias sem fazer uma demonstração de software, etc. O raciocínio é que você pense em comportamentos que predizem o churn e identifique-os previamente, agindo antes que seja tarde demais.

E já que Vendas são um processo dentro da caminhada do prospect até a compra, nada mais natural do que identificar métricas que predizem pequenos sucessos antes que a venda aconteça. E um ótimo indicador para isso é o número de conversas significativas que o vendedor tem por dia. Conversas significativas são todas as interações do vendedor com o cliente em que este último avança no pipeline em direção à venda. Normalmente, gera-se uma ação depois de uma conversa significativa: uma necessidade descoberta e aceite para início de um free trial, uma demonstração de software agendada, um OK para receber uma proposta comercial, etc.

O melhor deste indicador é que ele mede o sucesso diário do seu vendedor em manter os deals caminhando em direção à compra. E o maior indício desse êxito é que Reps que mantém mais de 5 conversas significativas por dia atingem suas metas em média 7% mais vezes do que Reps com menos de 5 conversas. Veja abaixo esse dado que resgatamos da pesquisa da empresa Demand Metric:

convos x quotas

Recomendamos este artigo do Cristiano Wuerzius, especialista em Inbound Sales, com outros indicadores de vendas para tirar seu time do vôo cego. Nele o Cristiano comenta sobre 5 métricas que predizem o sucesso ou não dos seus vendedores, e uma das que mais gostamos nessa lista é a quantidade de vendas prevista para fechar na semana.

Essa métrica dá uma ideia prática ao VP of Sales de quão longe o vendedor está da meta semanal e mensal. E mais: estimula todos os seus Inside Sales Reps a pensarem preventivamente, e a cumprirem as previsões de vendas que eles fornecem no início do mês. Na conversa com Mark Roberge ele salienta que o segundo erro mais frequente, depois da ausência de um processo de vendas, é justamente em forecasting (previsão de vendas).

Vendedores disciplinados em fazer uma previsão de vendas com precisão, comprometidos a moverem os leads a cada interação, são os que mais vendem. E uma vez que iniciamos a conversa sobre características de bons vendedores, vamos ao terceiro aprendizado: contratações são diretamente ligadas ao sucesso no longo prazo.

Aprendizado #3: Contratações definem seu sucesso a longo prazo

Algumas coisas vão acontecer (ou mesmo já aconteceram) com sua empresa: o CEO vai parar de vender, será preciso contratar um primeiro gerente de vendas. Mais à frente, seu Inbound Marketing vai emplacar de vez e será preciso vender para a quantidade de leads que está acumulando. E para que isso aconteça e sua empresa cresça com a velocidade que você quer será preciso contratar com rapidez. Se você se recordar da conversa, Mark levou o time de vendedores do HubSpot a 450 pessoas!

E o mais importante para dar velocidade a esse processo de contratação é definir as características mais importantes num Sales Rep, e contratar, treinar e avaliar os vendedores de acordo com esses mesmos critérios. Alguns exemplos do que desejar num vendedor de uma empresa de tecnologia:

caracteristicas vendedor tecnologia

  • Curiosidade: pessoas curiosas têm interesse genuíno nos seus ouvintes e isso é muito bom para um vendedor de tecnologia. Vendas B2B são complexas, necessitam de investigação e ótima capacidade de fazer boas perguntas. O que você não quer é um vendedor que fale muito mais do que ouça: eles normalmente conduzem demonstrações ruins, altamente focadas no produto e não no que o cliente está dizendo.
  • Perfil consultivo: essa característica é intimamente ligada à curiosidade: a capacidade que seu Rep tem de ouvir, entender a situação do cliente e propor uma solução específica. Em casos especiais a saída é não propor, e com um perfil consultivo seu vendedor saberá a hora de vender e a hora de recuar caso o cliente não tenha perfil ou condições naquele momento de realizar sucesso com o seu serviço ou produto.
  • Sucesso anterior: Mark comenta numa entrevista que o sucesso anterior vai além da área de vendas: ele já contratou para o HubSpot um comediante que conseguiu chegar ao canal Comedy Central, uma medalhista olímpica do time feminino de Hóquei dos EUA e uma violoncelista profissional. Todos eles vendendo muito bem, obrigado. Perceba que independentemente do ramo, se sucesso anterior é um pré-requisito você deve ser fiel a ele.
  • Coachability: particularmente somos fãs dessa qualidade. Vendas são feitas de altos e baixos, e um vendedor com alta capacidade de receber feedback e melhorar com rapidez é um ativo sem preço. Para contratar visando essa capacidade busque casos onde o candidato superou uma condição adversa, ou recebeu crítica e deu a volta por cima, e tenha consciência e orgulho de falhas revertidas. Aqui valem situações pessoais ou profissionais, pois alguém com energia para superar dificuldades e cenários ruins, quando bem mentorado se torna um profissional imparável!

E a característica de coachability nos leva ao quarto aprendizado…

Aprendizado #4: Coaching define a velocidade do seu crescimento

Outra característica comum a ótimos vendedores é que eles têm a capacidade de aprender rápido, acelerar seu próprio ramp-up e performar num horizonte de tempo muito breve. E o quão bem você conseguir não só treiná-los inicialmente, mas desenvolvê-los ao longo do tempo, irá determinar a velocidade do seu crescimento.

Mark comenta sobre o Metrics Driven Sales Coaching: o processo de coaching dos vendedores onde você permite que as métricas é que ditem onde melhorar primeiro, mantendo a disciplina de melhorar uma ou duas características por vez. Por exemplo: se um Sales Rep performar mal nas últimas etapas você pode treiná-lo em técnicas de fechamento, para superar as objeções de fundo de funil do tipo “é muito caro”, “vou deixar para daqui a alguns meses”, etc.

Já se o vendedor está performando mal no início do funil, por exemplo na etapa de investigação e necessidade descoberta (pelo cliente), você pode recomendar a leitura do livro SPIN Selling, método de investigação do contexto dos clientes para superar objeções e aumentar o fechamento em vendas.

Existem também outros métodos investigativos (variações do SPIN, como BANT), etc. A propósito, recomendamos um excelente artigo do Jacco Van der Kooij, especialista em vendas para negócios SaaS, sobre como a metodologia BANT de qualificação dos prospects evoluiu no mundo vendas para SaaS.

Uma vez treinados, recompense bem os melhores e mantenha os talentos motivados! O plano de remuneração e recompensa dos vendedores tem de considerar muitos outros fatores além do dinheiro. Exploramos um pouco mais esse assunto no próximo tópico.

Aprendizado #5: o Plano de Remuneração vai muito além do dinheiro!

Hoje vemos uma tendência global de vendedores valorizando mais aspectos como propósito da empresa e autonomia sobre o dinheiro. E se você pensar que é a geração Y que está assumindo esses cargos é muito coerente o fenômeno: essa é uma geração movida muito mais por propósito do que por dinheiro.

E é um desafio para novos Sales VPs descobrirem como remunerar e recompensar os méritos dessa nova geração de vendedores. A regra geral é ir muito além na forma de recompensar, e colocamos alguns exemplos:

  • Possibilidade de trabalhar de casa;
  • Bolsa para cursos e faculdades;
  • Aceleração para a próxima promoção;
  • Viagens…

Se você conseguir integrar os benefícios de uma alta performance à carreira dos seus Sales Reps é muito mais provável que consiga reter os melhores talentos e manter o ritmo do seu crescimento. Ambiente favorável à ascensão, cultura de meritocracia e remuneração agressiva te levarão até lá! 🙂

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Resumo
Sales: 5 aprendizados da conversa com Mark Roberge
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Sales: 5 aprendizados da conversa com Mark Roberge
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Confira os 5 principais aprendizados em Sales da conversa com Mark Roberge, CRO do HubSpot no podcast da Meetime. Acesse o post acima!
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