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Falar em meta virou tabu em muitas equipes de vendas. Isso porque a prática ganhou uma conotação negativa graças ao telemarketing e ao processo de venda tradicional, que empurrava produtos para clientes sem interesse ou necessidade.
Por sua vez, os vendedores ficaram com uma fama ruim, e a meta passou a ser vista como algo negativo e que “precisa ser batido a qualquer custo”. No entanto, não deveria ser assim, afinal, as metas servem como guia e ajudam a direcionar a equipe comercial.
Existem diferentes maneiras de estabelecer metas de vendas, calcular e criar um planejamento que a equipe possa seguir ao longo do tempo. Nos tópicos a seguir, você vai conhecer mais sobre o assunto e como definir melhor as suas metas!
As metas de vendas são um caminho pré-definido que visa alcançar um objetivo comercial específico. Ela é necessária para definir quais os resultados esperados e guiar a equipe comercial.
Vale a pena aprofundar no conceito de meta, pois ela pode ser referente à empresa toda, a uma área, a uma equipe ou ao trabalho de uma única pessoa. É graças a ela que é possível:
De forma bastante objetiva, você pode entender a meta a partir da seguinte fórmula:
meta de venda = objetivo + valor + prazo
Alguns exemplos para entender melhor:
Confira abaixo o podcast que gravamos com o Thiago Pirinelli, sócio da Funil de Vendas, onde falamos sobre o tema com vários exemplos de metas de vendas:
Mas é preciso ter cuidado no momento de determinar a meta! Um dos principais problemas acarretados por esse momento é determinar uma meta “na medida”.
Ou seja, bons exemplos de metas de vendas devem deixar alguma margem para erro, caso um mês não seja atingida uma meta importante.
No momento de fracionar as etapas para chegar ao objetivo, deixe uma margem de segurança para evitar comprometer a operação e todo o planejamento do ano. Outra boa prática é tornar essa meta SMART, como você pode ver abaixo.
O método SMART foi criado por Peter Drucker e é muito usado pelas empresas que buscam resultados maiores a partir de objetivos mais precisos e consistentes.
Ele é composto por cinco critérios, que formam a palavra SMART:
A ideia de usar o método SMART em vendas é tornar as metas mais precisas e coerentes, aumentando assim as chances de atingi-las. Por exemplo, se o objetivo é que as vendas aumentem em 15%, já temos a especificidade, depois é preciso definir as métricas para medir isso, analisar se ela é factível para ser atingida e realista, bem como em quanto tempo a equipe deverá atingir esse valor.
As metas de vendas podem ser tanto para a equipe quanto individuais, você vai conhecer mais sobre a seguir!
Cada meta, seja ela aplicada à equipe de vendas ou ao vendedor individualmente, cumpre uma função específica. Quando bem pensadas, definidas e acompanhadas, são um grande recurso para estimular o trabalho e conseguir atingir o objetivo final, um passo de cada vez. Mas existe algo que precisamos falar e que envolve a cultura e a legislação trabalhista brasileira.
Enquanto em países como EUA e Inglaterra observamos ambientes altamente competitivos e onde recursos como pontuação por desempenho e tabelas de posição (de acordo com deals fechados, por exemplo) são utilizados e até incentivados, o Brasil vai no sentido contrário.
Nossa legislação deixa empresas altamente suscetíveis a condenações por infringimento da lei de boa-fé (Artigo 422 da Lei nº 10.406 de 10 de Janeiro de 2002). Um exemplo disso é este envolvendo um ranking de desempenho.
Os próprios profissionais de vendas possuem, muitas vezes, um perfil diferente dos buscados fora (muitos deles são atletas, algo que não acontece tanto aqui).
Sendo assim, o perfil de competitividade e sucesso ganha um destaque maior no âmbito coletivo ou no sucesso próprio de ter atingido a empresa, e não em detrimento ao desempenho dos colegas.
Abaixo um dado, extraído do nosso Inside Sales Benchmark Brasil 2022, sobre meta de vendedores x meta da empresa (podendo ser traduzido como meta da equipe):
Falando sobre as metas especificamente, podemos dividi-las em duas categorias principais:
Indicadores que determinam um resultado futuro, mas que ainda pode ser influenciado. Em um ambiente de vendas, os leading indicators podem ser:
Estes indicadores geralmente são individuais e dizem respeito ao trabalho diário/semanal (a curto prazo) a ser executado.
Dizem respeito ao resultado passado, já realizado e que não podem ser alterados. Um exemplo? Deals fechados ou NMRR.
Estes indicadores podem ser individuais, mas também são aplicados à equipe de vendas toda.
Estes termos fazem parte da metodologia chamada Lean Analytics, utilizada para dar mais agilidade e eficiência à empresa.
Agora vamos à parte prática!
Fazendo a conta reversa do seu pipeline, segundo as suas taxas de conversão médias (abordamos o tema no post Gestão de leads: como encontrar (e eliminar) seu gargalo de leads?), teremos os números necessários para cada etapa do funil a fim de atingir o objetivo:
Bater a meta de forma consistente requer empenho, foco e responsabilidade. Recentemente, listamos as piores desculpas dadas quando a meta não é batida – e como resolver o problema.
Também conversamos com o Vinicius Amarante, top perfomer na Resultados Digitais, sobre estratégias (de um vendedor) para bater a meta. Se você ainda não ouviu esse podcast, está na hora!
Calcular metas é um processo feito em várias etapas, que deve ser completamente baseado em dados, para que elas sejam realistas e gerem estímulo e não desespero.
O primeiro passo para calcular metas de vendas é revisar o seu histórico e o benchmarking do mercado.
Tudo isso vai te dar uma noção do que você pode buscar para esse novo período e quão ousado ou conservador você pode/deve ser.
Com o seu histórico e dados do mercado é possível fazer projeções, para você conseguir definir o seu grande objetivo do período. Quando você tem esse número, então se faz um teste a partir das taxas que você já tem pelo histórico.
Vamos supor que você fez o seu cálculo e chegou ao valor de R$ 1.200.000 de receita que deseja obter ao final do ano. Isso significa que você precisaria gerar R $100.000 a cada mês (sem considerar a sazonalidade).
O próximo passo é saber quantas vendas isso significa. Para tal, você precisa ter claro qual é o seu ticket médio. Assim, você poderia dividi-lo pelo faturamento mensal e chegar ao número de vendas que seu time comercial precisará realizar no mês.
Se o seu ticket médio for de R$ 1.000, por exemplo, isso significa que o time precisa realizar 100 vendas no mês. Se o time possui 10 vendedores, então cada um precisaria realizar 10 vendas.
De modo ultra simplificado seria isso. Porém, a realidade é um pouco mais complexa. É preciso levar em consideração a experiência de cada um do time e também o tempo que levam para conseguir chegar nessas vendas.
Primeiro, é preciso considerar o que é uma produtividade real nesse caso. O que esses vendedores precisam fazer para chegar em uma venda? Quanto tempo isso leva? Se não considerar isso, é possível colocar uma meta que nem cabe na rotina.
Se você possui as taxas de passagem para cada etapa do seu pipeline é possível abstrair quantas atividades, ou seja: tempo, é necessário para chegar até uma venda. Por exemplo: se é preciso fazer 10 vendas e a sua taxa de conversão de oportunidade para venda é 50%. Isso significa que para fechar 10, você precisa falar com 20.
Esse mesmo cálculo pode continuar em uma engenharia reversa para entender o esforço em todas as demais etapas e estimar o tempo que um vendedor levaria em cada uma.
Além disso, não é possível ignorar o nível de experiência de cada profissional. Obviamente, os novatos não vão ser tão eficientes, portanto essa meta também vai variar de acordo com isso.
Com esses dados em mãos você vai conseguir entender se a sua equipe é capaz de atender essa demanda ou não. Caso não seja, você pode pensar em reduzir a meta, ou contratar mais, se possuir caixa para tal.
Todo esse processo de definição de metas é uma via de mão dupla. Você define um número, projeta isso para a sua área comercial e vê se é factível e desafiador. Caso não seja algum dos dois, você volta e refaz o processo.
Essas são algumas etapas básicas para calcular as metas de vendas, mas com certeza a coisa pode se complexificar bastante. Por isso, se quiser se aprofundar neste tema, confira os nossos textos sobre metas para vendedores e metas para SDR!
Remuneração variável com comissão por contrato fechado e bônus por meta fechada são práticas comuns para manter o time de vendas engajado. Mas vimos no Inside Sales Benchmark Brasil 2020 que os incentivos não-monetários fazem uma grande diferença nos resultados da equipe de vendas. Veja abaixo:
Entre as empresas que atingiram a meta até 6 vezes em 2020 apenas 33% adotam recompensas não-monetárias. Já entre as que atingiram a meta mais de 6 meses esse percentual sobe para 50%.
Alguns exemplos do que oferecer?
Um aspecto que passou a ser muito valorizado com a pandemia foi a possibilidade de trabalho remoto. Os colaboradores passaram a valorizar ainda mais a flexibilidade, facilitando o processo de conciliar vida pessoal e profissional. Não por acaso, o número de organizações que oferecem trabalho remoto ou/e híbrido aumentou.
Além dele, alguns outros pontos da pesquisa merecem destaque, como é o caso do reconhecimento. Mais do que promoções de cargos, os profissionais desejam ser reconhecidos pelos seus esforços. Confira algumas das opções a seguir:
Ficar de olho nos indicadores e nos micro-targets vai permitir entender se o resultado final será atingido com facilidade ou se será necessário algum esforço extra para não ficar para trás.
O controle das vendas deve ser feito por meio de KPIs (Key Performance Indicators). Além de eficientes, eles são uma alternativa simples de medir a performance dos vendedores. Sem contar que por meio deles é possível ter maior embasamento nos feedbacks e em caso de necessidade cobrar por maior empenho.
Mas aqui vale um lembrete importante: desempenho bom não está ligado somente ao alcance de metas. Comportamento e atitudes do profissional, como proatividade, trabalho em equipe, produtividade e outros também devem ser levados em consideração.
Por isso, reuniões de forecast (ou previsão de vendas) individuais e de toda a equipe de vendas, são essenciais para ajudar nessa tarefa.
No ISBB 2022, vimos que a periodicidade mais frequente é a semanal. No entanto, existem casos, como para quem vende para Enterprise e possuem um ciclo de venda muito longo (3 a 6 meses), onde reuniões tão frequentes acabam sendo desnecessárias e/ou improdutivas. Portanto, adeque à sua realidade!
Então, o que achou de nossos exemplos de metas de vendas? É muito importante acompanhar diariamente o desenvolvimento da equipe de vendas. Ele é fundamental para o atingimento das metas e por isso precisa estar inserido no planejamento da meta.
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Publicado em: 23 de janeiro de 2018. Última atualização em: 30 de setembro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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