Como ser um bom gerente de vendas, com Karyn Serratine da Resultados Digitais

Acompanhamos há um bom tempo a carreira da Karyn dentro da Resultados Digitais, e acredite: ela entrega! Sabe muito bem como ser um bom gerente de vendas.

E o que você faz com um gerente de vendas outlier? Estuda seus métodos, sua organização, enfim, seu jogo.

Foi o que fizemos: convidamos a Karyn para conversar conosco sobre como ser um bom gerente de vendas. Abordamos tudo, da organização das tarefas ao coaching dos vendedores e a previsão de vendas!

O que faz um bom gerente de vendas?

Um bom gerente de vendas deve ser pautado por um bom método de vendas e uma rotina de acompanhamento da produtividade e do desempenho da sua equipe.
Vamos dar alguns spoiler da entrevista da Karyn para deixar claro as ações de um bom gerente de vendas:

  • Não tentar enquadrar as pessoas ao seu estilo de venda, mas entender que cada pessoa vende de forma diferente. A ideia aqui é acompanhar cada um dos vendedores e, respeitando a forma de vender de cada um, garantir que atinjam os resultados;
  • Ter uma rotina de acompanhamento dos vendedores, tratando de temas como a previsão de vendas e destravar negociações em andamento; e
  • Aliar a prática de coaching à rotina da equipe, ouvindo as calls dos vendedores e trabalhando em pontos que podem ser melhorados

Te interessou?

Vamos então para mais uma entrevista fantástica no Casts for Closers 😉

Episódio #33 – Como ser um bom gerente de vendas

Neste episódio conversamos sobre como ser um bom líder comercial:

  • Quais os elementos que compõem um bom gerente de vendas?
    • Não impor seu estilo de vendas na equipe
    • Instinto natural é enquadrar o time no estilo de vendas dela
    • No início, o foco é saber que as pessoas vendem de forma diferente e não impedir o desenvolvimento do processo de venda de cada Sales Rep.
  • Como distribuir o dia-a-dia e as tarefas de um bom gerente de vendas?
    • 40% dedicada a reuniões individuais diárias: um bom gestor de vendas é, antes de tudo, um bom gestor de pessoas
    • Reuniões de vendas duas vezes por semana, na última semana do mês todos os dias
    • Assuntos: previsão de vendas
    • Demais horas: processos entre áreas
    • Prioridade: observar o time de vendas em ação, destravar negociações
    • Simulações numéricas: simulações de vendas diárias (forecast)
  • A importância do coaching e de ouvir as ligações do vendedor
    • Entender as brechas que o cliente dá e o vendedor não está aproveitando
    • Além disso, saber quando atuar para que o vendedor melhore o discurso
    • Acompanhar as calls deve fazer parte da rotina dos gestores

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  • Como conduzir as reuniões de coaching de vendas?
    • Combinado com o time: o primeiro encontro do mês é uma análise do mês anterior. Review do mês anterior e definição de um plano de ação para o próximo mês
    • Definição do que vai melhorar: uma característica pessoal (focado no vendedor)
    • Essa definição é do gerente de vendas com o Rep, para que seja de comum acordo
    • Três próximas reuniões são de conferência do plano, focados em previsão (na operação de vendas)
    • A primeira reunião do mês é focada nas pessoas e as seguintes na operação de vendas
  • Quais as boas práticas para uma previsão de vendas efetiva?
    • 1 – O Rep externalizar na reunião de previsão de vendas o status do negócio força ele a pensar no que falta
      • Isso faz com que a previsão seja efetiva, pois o executivo de contas treina esse raciocínio
    • 2 – Só vai para a reunião se a proposta foi apresentada, não importa o quão “bom” é o lead
    • 3 – Após a apresentação da proposta será possível determinar se a probabilidade baixa, média e alta de fechamento
      • Baixa: apresentou proposta comercial e não houve retorno do lead
      • Média: indicativo de que a proposta foi aceita, mas precisa de uma segunda aprovação (sócio, financeiro, jurídico)
      • Alta: “de lá ela só sai para fechar”. Para isso é necessário que o rep saiba como funcionam os processos do lead
  • O que a Karyn faria de diferente no começo de gerente de vendas?
    • Em primeiro lugar: conhecer as pessoas e entender as expectativas dos vendedores com relação ao gerente e do gerente com relação aos vendedores
    • A cobrança se torna recíproca
    • Muita transparência na gestão dos vendedores
  • Mensagem final
    • Cuidar de 3 aspectos
    • Pessoas: o resultado do líder é o resultado da equipe toda
      • Cuidar de como a equipe pode evoluir como um todo
    • Processos: processo de vendas precisa ser refeito quando precisar
    • Ferramentas: fornecer uma estrutura mínima para operar com eficiência

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