Como ser um bom gerente de vendas, com Karyn Serratine da Resultados Digitais

Acompanhamos há um bom tempo a carreira da Karyn dentro da Resultados Digitais, e acredite: ela entrega! Sabe muito bem como ser um bom gerente de vendas.

E o que você faz com um gerente de vendas outlier? Estuda seus métodos, sua organização, enfim, seu jogo.

Foi o que fizemos: convidamos a Karyn para conversar conosco sobre como ser um bom gerente de vendas. Abordamos tudo, da organização das tarefas ao coaching dos vendedores e a previsão de vendas!

O que faz um bom gerente de vendas?

Um bom gerente de vendas deve ser pautado por um bom método de vendas e uma rotina de acompanhamento da produtividade e do desempenho da sua equipe.

Vamos dar alguns spoiler da entrevista da Karyn para deixar claro as ações de um bom gerente de vendas:

  • Não tentar enquadrar as pessoas ao seu estilo de venda, mas entender que cada pessoa vende de forma diferente. A ideia aqui é acompanhar cada um dos vendedores e, respeitando a forma de vender de cada um, garantir que atinjam os resultados;
  • Ter uma rotina de acompanhamento dos vendedores, tratando de temas como a previsão de vendas e destravar negociações em andamento; e
  • Aliar a prática de coaching à rotina da equipe, ouvindo as calls dos vendedores e trabalhando em pontos que podem ser melhorados

Te interessou?

Vamos então para mais uma entrevista fantástica no Casts for Closers 😉

Episódio #33 – Como ser um bom gerente de vendas

Neste episódio conversamos sobre como ser um bom líder comercial:

  • Quais os elementos que compõem um bom gerente de vendas?
    • Não impor seu estilo de vendas na equipe
    • Instinto natural é enquadrar o time no estilo de vendas dela
    • No início, o foco é saber que as pessoas vendem de forma diferente e não impedir o desenvolvimento do processo de venda de cada Sales Rep.
  • Como distribuir o dia-a-dia e as tarefas de um bom gerente de vendas?
    • 40% dedicada a reuniões individuais diárias: um bom gestor de vendas é, antes de tudo, um bom gestor de pessoas
    • Reuniões de vendas duas vezes por semana, na última semana do mês todos os dias
    • Assuntos: previsão de vendas
    • Demais horas: processos entre áreas
    • Prioridade: observar o time de vendas em ação, destravar negociações
    • Simulações numéricas: simulações de vendas diárias (forecast)
  • A importância do coaching e de ouvir as ligações do vendedor
    • Entender as brechas que o cliente dá e o vendedor não está aproveitando
    • Além disso, saber quando atuar para que o vendedor melhore o discurso
    • Acompanhar as calls deve fazer parte da rotina dos gestores

Querendo aproveitar estas dicas para formar a melhor equipe de vendas de todos os tempos?

Conheça a planilha de recrutamento e seleção em vendas

  • Como conduzir as reuniões de coaching de vendas?
    • Combinado com o time: o primeiro encontro do mês é uma análise do mês anterior. Review do mês anterior e definição de um plano de ação para o próximo mês
    • Definição do que vai melhorar: uma característica pessoal (focado no vendedor)
    • Essa definição é do gerente de vendas com o Rep, para que seja de comum acordo
    • Três próximas reuniões são de conferência do plano, focados em previsão (na operação de vendas)
    • A primeira reunião do mês é focada nas pessoas e as seguintes na operação de vendas
  • Quais as boas práticas para uma previsão de vendas efetiva?
    • 1 – O Rep externalizar na reunião de previsão de vendas o status do negócio força ele a pensar no que falta
    • 2 – Só vai para a reunião se a proposta foi apresentada, não importa o quão “bom” é o lead
    • 3 – Após a apresentação da proposta será possível determinar se a probabilidade baixa, média e alta de fechamento
      • Baixa: apresentou proposta comercial e não houve retorno do lead
      • Média: indicativo de que a proposta foi aceita, mas precisa de uma segunda aprovação (sócio, financeiro, jurídico)
      • Alta: “de lá ela só sai para fechar”. Para isso é necessário que o rep saiba como funcionam os processos do lead
  • O que a Karyn faria de diferente no começo de gerente de vendas?
    • Em primeiro lugar: conhecer as pessoas e entender as expectativas dos vendedores com relação ao gerente e do gerente com relação aos vendedores
    • A cobrança se torna recíproca
    • Muita transparência na gestão dos vendedores
  • Mensagem final
    • Cuidar de 3 aspectos
    • Pessoas: o resultado do líder é o resultado da equipe toda
      • Cuidar de como a equipe pode evoluir como um todo
    • Processos: processo de vendas precisa ser refeito quando precisar
    • Ferramentas: fornecer uma estrutura mínima para operar com eficiência

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Resumo
Como ser um bom gerente de vendas, com Karyn Serratine da Resultados Digitais
Título do Post
Como ser um bom gerente de vendas, com Karyn Serratine da Resultados Digitais
Descrição
Entenda a organização do dia-a-dia de um bom gerente de vendas, como fazer coaching e previsão de vendas, as leituras para evolução, e muito mais!
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