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Se você está lendo isso, meu palpite é que você já fez uma ruim contratação na área de vendas (agora ou no passado) ou quer evitar tomar uma decisão ruim na hora da contratação.
Independentemente do que trouxe você aqui — seja bem-vindo. Este artigo irá descrever como contratar vendedores e o custo doloroso de uma ruim contratação na área de vendas e irá ajudar você a se prevenir contra um desastre relacionado à contratação no futuro.
De forma simples, o processo de recrutamento e seleção pode ser complicado. Isso é cada vez mais importante quando se trata de recrutamento de vendas, pois seu time de vendas é fundamental para o sucesso da sua empresa.
Quando bem feito, as empresas podem concentrar seu tempo e energia no crescimento. Quando mal feito, porém, a empresa começa a cambalear, tentando lidar com as consequências de uma má contratação na área de vendas.
Então, como contratar vendedores e evitar que isso aconteça, principalmente com toda a informação moderna que existe sobre esse tema?
(É sério, uma simples pesquisa no Google para “Custos de fazer uma errada contratação na área de vendas” resulta em cerca de 587.000 URLs.)
Isso sem mencionar que, se você receber maus conselhos, você pode acabar pondo esses maus conselhos em prática repetidamente. A definição de Einstein sobre a insanidade é particularmente verdadeira neste cenário.
Bem, vou te ajudar a evitar sofrimento e dor de cabeça. Depois de 20 anos em vendas, recrutamento e HRTech, eu entendo as armadilhas de uma contratação mal feita e sei como evitá-las logo no início também.
Se você quer mais detalhes de como contratar vendedores, continue lendo.
Colocar as mãos em um novo empregado é um investimento de tempo significativo. De descobrir o que você realmente precisa, até definir a posição, pesquisar, entrevistar e negociar, cada passo do processo leva tempo – especialmente quando executado corretamente.
Contratar a pessoa certa para sua equipe de vendas tem várias facetas e, por isso, deve levar tempo.
Então, o que acontece quando você investe tempo e a pessoa claramente não é a ideal? Nesse ponto, o tempo que você passou adquirindo e considerando este tipo de vendedor é dinheiro jogado fora — e uma quantia significativa.
Se sua empresa tem 249 empregados ou menos, levará menos de 20 dias para você entrevistar e identificar uma nova contratação. Se você é uma empresa maior, com 1.000 a 9.999 empregados, a contratação levará, em média, 26 dias.
É isto que torna essa perda ainda pior. Enquanto o empregado estiver na empresa, sua equipe de liderança vai perder tempo com treinamento e seus funcionários experientes perderão tempo tentando corrigir os erros e deficiências dessa pessoa.
Depois de uma contratação ruim, 36% dos entrevistados relataram um impacto negativo na moral dos funcionários, juntamente com um impacto negativo de 22% sobre as soluções de clientes.
Pense sob uma perspectiva de liderança. Esse mesmo estudo indica uma perda de 41% na produtividade dos funcionários, o que resulta no gasto de muito tempo inesperado que poderia ter sido evitado logo no início.
No final de todo o calvário, sua empresa — da liderança executiva até os vendedores —gastará significativamente mais tempo tentando resolver os problemas adicionais que o funcionário criou, que nas tarefas produtivas disponíveis para fazer realmente “chover”.
Embora seja clichê, a frase “tempo é dinheiro” se aplica aqui. E você vai ver como contratar vendedores errados é a prova disso.
Na outra extremidade da questão do custo, estima-se que perder um funcionário custa a mesma quantia de seis a nove meses de salário desse empregado.
Se você perde um gerente de vendas que está ganhando $100 mil, você vai perder $50 mil ou mais quando ele sair…
Com base em toda a minha pesquisa e minha própria experiência sobre o dano que pode ser causado, essa é uma estimativa conservadora.
Se uma perda de 50 mil deixa você em pânico, a triste realidade é que perder uma contratação na área de vendas pode custar muito mais.
Recentemente tive um cliente que precisava desesperadamente de ajuda. Infelizmente, ele estava numa situação bastante desagradável. Seu dilema? Eles contrataram erroneamente duas pessoas de vendas de nível sênior que produziram ZERO, entre muitos outros problemas.
Em menos de um ano, uma contratação mal feita na área de vendas custou $3 milhões ao seu negócio! Caramba…
Como seu exército de melhores reps gasta mais tempo tentando consertar o dano causado pela contratação ruim, seus números podem sofrer bastante. Com todos em modo de controle de danos, seus funcionários farão menos do que deveriam de suas tarefas fundamentais para suportar sua linha de fundo — aumentando ainda mais a despesa com a situação.
Lembra da dolorosa perda de $3 milhões que mencionei anteriormente?
Bem, infelizmente, o custo financeiro não foi o único dano que a empresa sofreu. Quando seus dois executivos de vendas sêniores não conseguiram entregar resultados, seu pipeline de vendas se transformou em um vácuo de comunicação, de todos os tipos.
Sem as pessoas adequadas no lugar, a empresa teve que tirar outros indivíduos de suas funções para fornecer cobertura. Como estes empregados tentavam manter as vendas e gerenciar suas tarefas antigas, eles foram requisitados ao extremo.
Depois de longos 9 meses de dor, a empresa foi capaz de cortar os laços com suas “contratações ruins”.
Post-Mortem – demorou alguns outros meses para determinar como contratar vendedores, o que eles precisavam fazer, a partir de suas lições aprendidas: um mês para envolver-se verdadeiramente com o seus verdadeiros e 45 dias adicionais para contratar.
De uma forma geral, isso os lançou 3 trimestres para trás em termos de produtividade e resultados. Tente explicar isso ao seu Conselho… Em ambos os casos, o resultado não é o que deveria ser.
Quando muitos olham para a confiança em relação a uma ruim contratação na área de vendas, eles olham para a confiança do empregado. Se sua equipe de liderança traz alguém que não tem um bom fit, outros membros de sua força de vendas podem perder a confiança na sua boa capacidade para contratar — e isso é compreensível.
O que é muitas vezes esquecido, porém, é o impacto que isso tem sobre a experiência do cliente e sua confiança.
Veja um exemplo: Uma empresa em crescimento queria que seus vendedores tivessem um livro individual de negócios que gerasse um fluxo constante de vendas nos primeiros 90 dias com um plano de crescimento no decorrer dos próximos 18 meses após a venda.
Em suas áreas, cada vendedor se comprometia com uma comunicação proativa para ficar à frente de quaisquer bloqueios em potencial, ilustrando claramente um plano de implementação sólida e marcos/pontos de verificação específicos para garantir resultados.
Infelizmente, a empresa contratou as pessoas erradas para o trabalho. O pessoal de vendas que eles contrataram não tinha experiência em criar relacionamentos com seus clientes.
Eram todos muito bem sucedidos em vendas a curto-prazo/transacionais, mas quando chegou a hora de nutrir uma relação para verdadeiramente “land and expand”, a maioria encontrou dificuldades.
Não preciso dizer que a rotatividade disparou e, como a empresa se desdobrava para preencher os papéis e manter-se ativa, seus clientes não faziam ideia de quem contatar entre muitos outros problemas.
Como você deve ter adivinhado, esta empresa perdeu muitos clientes com excelente perfil porque eles prometeram demais e cumpriram de menos. Ai!
Uma das coisas mais importantes que uma empresa pode ter é o patrimônio da marca genuína — interna e externamente. Embora muitos fatores possam influenciar a imagem de sua marca, uma maneira infalível de criar o caos é com uma porta giratória de vendedores.
Internamente, uma contratação ruim influencia o patrimônio da marca de forma negativa porque leva os funcionários a perguntar para onde vai a empresa e o qual o valor percebido da organização de vendas.
Bons empregados muitas vezes têm muito em comum, o que cria coesão, produzindo uma máquina de vendas bem lubrificada. Quando um novo funcionário é adicionado à mistura e se sobressai de forma negativa, os outros empregados podem sentir que sua organização está se movendo em uma direção diferente — uma em que eles talvez não se encaixem.
Externamente, contratações potenciais podem ver sua alta taxa de rotatividade como uma bandeira vermelha.
Além disso, se seus ex-empregados postarem reviews em um site para descrever suas experiências negativas, candidatos irão ler e prestar atenção nesses reviews— potencialmente levando seu próximo melhor vendedor a desistir de trabalhar em sua empresa. É fato, notícias ruins se espalham depressa.
Notícias de uma experiência ruim atingem duas vezes mais ouvidos que elogios a uma boa experiência.
Depois de ouvir sobre todas as desvantagens financeiras de uma contratação ruim, sua primeira reação pode ser o medo. Há muita coisa que pode dar errado no processo de contratação, mas se você apenas se concentrar no negativo, você nunca vai recrutar os vendedores que você precisa para ter sucesso.
Entenda o que faz um vendedor ter sucesso na sua empresa especificamente e então recrute alguém que siga essa linha. Não tem como contratar vendedores sem definir isso claramente. Scorecards são seus amigos, juntamente com um processo de contratação bem-estabelecido, repetível e mensurável.
Muitas vezes, as empresas ignoram uma alta taxa de rotatividade, mas não deveria ser assim. Muitas vezes, funcionários se tornam contratações ruins porque eles não passaram por onboardings, treinamentos ou coachings adequadamente; eles não entendem como ter sucesso na posição, então ficam chateados e se tornam malsucedidos.
Nesse caso, o melhor ataque é uma boa defesa. Se você não quiser perder funcionários e experimentar todas as perdas financeiras associadas, invista tempo para ajustá-los para o sucesso. Isso terá um custo na hora, mas a economia a longo prazo terá valido a pena.
Vivemos em um mundo dinâmico, mas nem sempre atentamos para a natureza sempre em mudança de nossas vidas. As empresas, muitas vezes, estão ocupadas tentando navegar no mercado global atual e nas prioridades concorrentes, então investir tempo para divulgar detalhes para sua equipe de vendas muitas vezes cai no esquecimento. Comunicação proativa e diálogo aberto são seus amigos. Aproveite o tempo para fazer isso e você vai colher os frutos.
Então, agora que você sabe o que pode dar errado com uma ruim contratação na área de vendas e como evitá-la, como você vai fazer daqui para frente?
Não faça a mesma coisa repetidamente e espere um resultado diferente — comece a implementar mudanças sustentáveis que, em última análise, irão criar uma organização de vendas world class. Criamos uma material para te ajudar nesse objetivo: baixe agora a nossa planilha de recrutamento e seleção em vendas!
Esse post foi originalmente escrito aqui.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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