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Mais que um emprego, vender de forma bem sucedida é resultado de habilidade e prática. Como todas as outras habilidades, ótimas técnicas de venda não podem ser adquiridas em um dia. Um vendedor de sucesso trabalha incessantemente para melhorar, pratica regularmente e cresce com cada experiência.
Adquirir habilidades fantásticas de vendas requer tempo e dedicação. Neste post, vou compartilhar as características de vendas que separam os bons vendedores dos grandes vendedores.
Sem mais demora, separamos 10 características que fazem um vendedor de sucesso, além de trazer dicas valiosas de como se tornar um profissional de destaque e quais erros você não deve cometer.
Mas, antes, assista ao vídeo de como ser um vendedor de sucesso!
Como dissemos, de nada adianta anotar uma lista e dicas para ser um vendedor de sucesso sem conhecer as características principais do profissional em seu dia a dia.
Ouvir respostas negativas frequentemente pode ser desanimador. Infelizmente, não há nenhuma maneira de evitar isso em vendas. Mas para as pessoas bem sucedidas, “não” não significa o fim.
“Não” em vendas nem sempre significa um não permanente, significa apenas um não no momento.
Vendedores de sucesso são aqueles que emergiram fortes das situações mais difíceis. Eles as enfrentam com uma atitude positiva; aprendendo com elas e sempre vendo uma luz no fim do túnel.
Paixão não é apenas trabalhar para atingir uma meta específica para um vendedor de sucesso. Vendedores verdadeiramente apaixonados são aqueles que trabalham para alcançar objetivos mais elevados como excelência e construção de relacionamentos duradouros.
Os melhores vendedores são apaixonados por fazer uma mudança na vida das pessoas e trabalham para isso todos os dias. Eles sabem que cada parte do processo de vendas é importante e não cometem o erro de não levar o fechamento a sério. Eles são apaixonados pelo crescimento em suas carreiras, certificando-se de sempre darem seu melhor.
Os vendedores mais bem sucedidos são criativos e pensam em maneiras originais de resolver os problemas para os seus clientes. Eles chegam com ideias diferentes, quando a maioria das pessoas têm as mesmas conclusões.
Os vendedores de desempenho elevado têm a capacidade de olhar as coisas de forma diferente. Sua brilhante capacidade de análise permite que ofereçam diferentes soluções que outros normalmente não veem. São engenhosos e tiram o melhor proveito daquilo que eles dispõem.
Esta é uma das mais importantes dicas para ser um vendedor de sucesso. Empatia e compaixão são pré-requisitos para um grande serviço ao cliente. Vendedores empáticos ouvem atentamente ao que realmente afeta as pessoas e proporcionam-lhes a liberdade completa para expressar suas preocupações.
Eles tentam entender as pessoas, colocando-se no lugar delas de uma perspectiva neutra, sem deixar julgamento ou segundas intenções guiá-los. Isso os ajuda a melhor compreender as pessoas e a interagir de acordo com esse entendimento.
Os vendedores mais eficientes sabem assumir a responsabilidade por suas próprias ações e não responsabilizam outras pessoas ou influências externas que podem afetar resultados.
Eles se responsabilizam completamente por seu trabalho e por maneiras de fazê-lo e fazem isso com dignidade e respeito. Não responsabilizam ninguém a não ser eles mesmos por quaisquer que sejam os resultados, tanto negativos quanto positivos.
Impressionar clientes e fazer com que eles comprem um produto não é fácil. Requer uma quantidade tremenda de pesquisa, confiança e execução de discursos sem falhas.
Membros de equipe eficazes usam todos os seus recursos e tempo para descobrir do que exatamente eles vão lançar mão para diferentes clientes e adequar suas apresentações de acordo com isso. Eles NÃO ficam falando e falando sobre produtos e serviços, mas oferecem algo de valor através de uma abordagem de conversa, que é livre de jargões.
Os vendedores mais bem sucedidos estão sempre à frente do jogo por um motivo – investem seu tempo na própria educação.
Vendedores vencedores se mantêm atualizados sobre as tendências do mercado, produtos e concorrência. Eles também usam todos os tipos de ferramentas de vendas para seu desenvolvimento profissional e para permanecerem motivados.
Eles mantêm uma variedade de ferramentas à mão que podem ajudá-los a aprender sobre coisas que os ajudam a conseguir um melhor desempenho.
Os vendedores bem sucedidos são engajados e amam fazer parte da organização que representam. Eles amam seu trabalho e as pessoas com as quais trabalham porque acreditam no produto e se sentem motivados, vendem com a máxima convicção.
Por outro lado, sua organização também investe neles, o que os ajuda a manter essas superstars. Eles participam ativamente de avaliações, exames e programas de treinamento, se espelham em seus líderes e aproveitam os benefícios dos recursos disponíveis a eles.
A capacidade de definir (e aderir) a metas pessoais e profissionais é definitivamente uma característica comum dos vendedores mais bem sucedidos. Os experts em vendas sabem exatamente o que eles querem realizar (e quando), então eles vão fazer planos em torno dessas metas.
Isso exige foco e definição de metas ambiciosas, mas realizáveis. Como resultado, o vendedor deve ser extremamente persistente e hardworking.
Vendedores bem sucedidos traçam objetivos que os ajudam a crescer como indivíduos e como profissionais. Eles têm objetivos de longo prazo que exigem paciência e prática.
Os vendedores mais eficientes sabem como lidar com uma variedade de clientes, sendo versátil com cada tipo.
Haverá, sem dúvida, vitórias e perdas. Entretanto, os vendedores mais bem sucedidos nunca dizem adeus aos clientes. Eles procuram alcançar os que disseram não no passado, e também estão disponíveis para ajudar aqueles para os quais vendeu.
Depois de conhecer as características mais importantes para um vendedor bem-sucedido, qual postura adotar para que isso aconteça? Descubra nas dicas a seguir!
Estudar nunca é demais e um vendedor de sucesso sabe disso. Esteja preparado para se manter em constante atualização e não só sobre o mercado de vendas. Um bom profissional também conhece assuntos como psicologia, história, além de acompanhar sempre os noticiários diários.
Livros de vendas, artigos, podcasts são excelentes meios de obter informações atualizadas sobre a área. Inclusive, você encontra uma série de indicações em redes sociais, como o LinkedIn. Por isso, fique atento ao seu redor para poder se aperfeiçoar.
Procure conhecer ao máximo o seu cliente. A eficácia no fechamento de uma venda está no atendimento das demandas e necessidades do seu prospect. Para que isso aconteça da melhor maneira possível, procure colher o máximo de informações possível.
Hoje, a gente tem ferramentas como as redes sociais profissionais, que permitem fazer uma busca sobre interesses, dados da empresa, cargo dos tomadores de decisões. Todos esses dados ajudam na hora de elaborar uma proposta que esteja alinhada com aquilo que o cliente precisa. Foque nisso!
Quem deseja ter sucesso nas vendas precisa aprender a lidar com objeções que surgem pelo caminho. É importante não confrontar o comprador, mas sim tentar convencê-lo a olhar sob outro ponto de vista. Uma maneira de fazer isso é apresentando dados concretos, como cases de clientes, estatísticas, pesquisas, entre outros.
O consumidor pode ainda não confiar na empresa, acreditar que a solução é muito cara, não compreender as vantagens, entre outros. São cenários diversos, o primordial é estar preparado para cada um deles.
Um vendedor bem-sucedido é antes de tudo alguém comprometido com suas metas e equipe. É dessa maneira que você consegue se superar e se tornar um profissional cada vez melhor.
Além disso, o vendedor que se destaca se compromete com o seu potencial cliente para auxiliá-lo a encontrar as soluções para os problemas que ele possui. Ou seja, sabe respeitar o tempo dele, mas também está preparado para garantir que ele faça a melhor escolha possível.
Quais erros um vendedor de sucesso não deve cometer? A resposta você encontra a seguir!
Por mais que haja aquela ansiedade de apresentar as soluções que a sua empresa oferece ao cliente, falar demais é um erro que não deve ser cometido. É a mesma coisa que não escutar o consumidor.
Além de deixar o cliente confuso, ele pode achar que você quer “empurrar” o produto ou serviço a qualquer custo, criando uma barreira para o fechamento da compra. Por isso, saiba a hora de falar e argumentar, pode confiar que a eficácia será maior na hora de convencer a pessoa a comprar de você.
Pratique a escuta ativa e não fique “ouvindo” só pensando já na sua resposta. Entenda as necessidades daquele cliente primeiro. Só assim, o que você falar depois vai ter poder, de fato.
Persistir, tudo bem, agora insistir para que o cliente compre um produto só vai afastá-lo. Se o comprador não fechar o negócio, não fique empurrando o produto, isso pode acabar afetando a imagem da empresa.
Não fique mandando mil e-mails ou fazendo ligações a todo instante, isso pode estragar todo o negócio e ainda pegar mal para a empresa. Mas faça um follow-up, que vai ajudar a lembrar aqueles decisores sobre a sua proposta, principalmente aqueles com agenda mais cheia.
Outro erro que um vendedor pode cometer e comprometer a sua performance é não saber informações precisas e aprofundadas sobre o produto/serviço. Isso passa uma impressão de amadorismo para o cliente, que também pode ficar em dúvida se de fato aquela é a melhor opção.
Apostar todas as suas fichas apenas nas suas habilidades não é o suficiente, além de não ajudar a fechar vendas mais complexas e com ticket médio alto. O cliente precisa entender o valor do produto/serviço, logo, o vendedor precisa conhecer todos os aspectos sobre a solução, só assim ele vai conseguir ajudar de fato os seus clientes.
Cada cliente tem as suas características pessoais. O vendedor de sucesso sabe que se não oferecer um atendimento centrado no cliente, pode perdê-lo para o concorrente que faz. É muito importante ter uma conversa mais direcionada com o prospect, assim, ele sente que de fato você estudou sobre o tema e busca oferecer o melhor a ele.
Se coloque no lugar do comprador, o comportamento vai ajudar a aumentar as chances de vendas, porque você vai conseguir ver os processos sobre o ponto de vista dela. Assim, você consegue refinar as etapas do processo de vendas e oferecer um atendimento mais personalizado.
Vendedores bem-sucedidos sabem a importância de se construir a confiança e a satisfação do cliente, que é a razão de darem o melhor para se conectar aos clientes e prospects. Eles sempre fazem um follow up e mantêm os relacionamentos com seu encanto, conhecimento e personalidade.
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Publicado em: 21 de julho de 2017. Última atualização em: 15 de setembro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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