Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Apesar de hoje fazermos mais compras online se comparado a antigamente, as vendas externas não morreram e ainda exercem um importante papel no faturamento de muitas empresas.
Segundo uma pesquisa da Zippia, existem cerca de 791.440 vendedores externos empregados nos Estados Unidos. Por esse número, dá para notar o quão importante são as vendas externas e o papel que elas exercem na economia.
Mas para ter sucesso em vendas (ou field sales como a gente também chama), é preciso manter uma boa organização, disciplina e, claro, ter um processo estruturado. Afinal, você não vai chegar no cliente e de cara oferecer o produto, sem ao menos uma conversa ou apresentação. A chance de vender assim é bem baixa, pode apostar.
A gente preparou a seguir um compilado de informações sobre vendas externas, do conceito a dicas sobre como ter mais sucesso nessa empreitada. Vamos lá?
As vendas externas ou field sales (vendas de campo) são uma estratégia de vendas na qual o representante comercial vai até o cliente para apresentar os seus produtos ou serviços. Muitas empresas ainda usam essa opção como a principal.
O oposto de vendas externas são as vendas internas ou Insides Sales. Nesse caso, representantes de vendas vendem para clientes em potencial à distância. Os profissionais não se encontram com os leads pessoalmente. Em vez disso, usam telefonemas, e-mails, mensagens de texto para se conectar com o consumidor.
Além de saber essa diferença é importante destacar que o profissional que atua em qualquer uma dessas frentes precisa cultivar algumas habilidades. A principal delas é a comunicação, sem ela não é possível conversar e lidar com os clientes e nem mesmo fazer uma abordagem efetiva que o ajude a fazer a venda.
Outra habilidade crucial é a capacidade de apresentar a solução e convencer o cliente em potencial a efetivar a compra. O vendedor externo precisa fazer uma boa apresentação do produto ou serviço Para isso, é necessário desenvoltura para poder passar as informações mais importantes e ideias e, sobretudo, conseguir persuadir os compradores sobre os benefícios que aquela solução pode trazer.
Assim como em outras modalidades, existem prós e contras de se fazer uma venda externa.
Os vendedores externos costumam ter uma habilidade muito importante que é a capacidade de construir relacionamentos com leads e clientes. O fato de se reunirem com os clientes faz com que eles consigam desenvolver uma melhor comunicação, que abrange não só a linguagem verbal, mas também a corporal, ambas fundamentais para se fazer entendido. Sem contar que as conversas cara a cara também minimizam mal-entendidos, o que é outro impulsionador do relacionamento.
Sua empresa vende produtos complexos? Eles são caros, geralmente exigindo que vários tomadores de decisão sinalizem a aderência antes da assinatura de um contrato? Caso seja assim, você deve definitivamente considerar a construção de uma força de vendas de campo.
Aliás, nesses casos, para ajudar na tomada de decisão, o convidamos a ouvir esse podcast sobre o assunto:
As vendas externas permitem que os representantes se encontrem com clientes em potencial pessoalmente. Isso permite que eles construam relacionamentos mais fortes e de confiança, o que é obrigatório ao lançar produtos e/ou serviços de alto preço.
Imagine só: você não compraria um produto de R$10.000 ou mais de um estranho aleatório que liga para você, compraria? Claro que não! Além do mais, é muito mais fácil demonstrar produtos complexos pessoalmente do que por meio de tecnologias de videoconferência como Zoom ou Google Meet.
As vendas em campo também permitem que os vendedores coletem quantidades incríveis de dados do cliente. Qual o principal desafio do seu mercado alvo? O que seus clientes atuais gostam e não gostam de seus produtos/serviços? Que novos recursos eles querem que seja oferecido?
Essas perguntas são apenas algumas que podem ser desenvolvidas ao longo de um bate-papo presencial. Lembrando que as respostas a essas perguntas geralmente são muito mais fáceis para os representantes de vendas em campo, porque eles podem passar mais tempo com os clientes e conhecê-los.
Quando se trata de vendas externas, as despesas são maiores se comparadas às vendas internas. Por exemplo, há a necessidade de deslocamento por parte do vendedor e todos os custos que envolvem a manutenção desse profissional fora da empresa, o que pode incluir até mesmo gastos com hospedagem, alimentação e outros, caso o vendedor tenha que viajar.
Em Inside Sales, comumente o atendimento demanda uma despesa mínima, o que pode significar um lucro bem maior. Já na venda externa, vai demandar gastos, o vendedor fechando o negócio ou não, logo, cada venda não efetivada pode gerar um prejuízo.
Um colaborador que atua em vendas externas pode ser o mais eficiente, mas eles sempre precisarão de algum tempo para poder conversar com os clientes e visitá-los pessoalmente.
Só o tempo de deslocamento já contribui para a redução do número de vendas que podem acontecer em um dia. Além do mais, conversar cara a cara com o cliente em potencial também demanda mais tempo do que falar pelo telefone.
Algumas estratégias na hora de fazer vendas externas ajudam no sucesso da empreitada. Agir de maneira estratégica vai te ajudar a fechar mais vendas e atuar de maneira mais eficiente. Conheça algumas dicas a seguir!
A estratégia de vendas externas pede ao vendedor uma atuação de consultoria na sua abordagem. Isso porque o consultor costuma ter um amplo conhecimento sobre as soluções da empresa, destinando aos clientes perguntas estratégicas para entender melhor as suas necessidades.
A metodologia de consultoria costuma ser bastante eficaz e trazer ótimos frutos. Mas claro, isso requer esforço e tempo de dedicação por parte do vendedor. O mais adequado é que o profissional de vendas que atue como consultor seja experiente e hábil em criar conexões com os prospects.
Imagina chegar num cliente para uma visita técnica e não saber sobre todas as funcionalidades do produto ou serviço que você está oferecendo a ele? Isso compromete a confiança do comprador na marca, afinal, e se surgir algum problema? Ele pode pensar que o suporte não vai ser capaz de atender uma urgência.
Portanto, estude e compreenda em profundidade o seu produto ou serviço. E isso não significa apenas ler e realizar treinamentos, para entender uma solução é preciso saber testá-la, manipulá-la, simulando com máximo de precisão como seria o dia a dia de uso de um consumidor. Dessa maneira, o vendedor externo vai ser capaz de conhecer melhor as funcionalidades, identificando eventuais dúvidas e trabalhando a abordagem para apresentações.
O ser humano é visual e absorve melhor informações que são mostradas em uma apresentação. Por isso, invista em um bom material de apoio que dê o suporte necessário para que você apresente a solução.
Boas propostas comerciais e que são visualmente interessantes ajudam a trazer mais credibilidade para a empresa, sem contar que ajudam na construção do script de vendas, encurtando a jornada de compra e claro, promovendo a satisfação do cliente ainda no primeiro contato.
Não dá para falar de vendas externas e deixar de lado a questão do gerenciamento de tempo. O profissional da área precisa saber como controlar a sua agenda. Afinal, a rotina pode incluir visitas em locais com uma distância significativa entre si. Portanto, é interessante ser estratégico na hora de se organizar.
Para ter mais eficácia e não perder tempo, agende visitas por grupos, especialmente se for o primeiro contato. Caso você já esteja na fase de follow-up, vale a pena reservar um tempo maior, a fim de garantir que você vai se dedicar a esse momento.
É preciso estar atento e acompanhar as tendências, ainda mais que novidades surgem a todo momento. O comportamento do consumidor, por exemplo, é algo que mudou ao longo dos anos, hoje em dia, eles são muito mais exigentes e antenados, além de ter dezenas de opções de escolha.
Para manter a credibilidade em alta diante do consumidor que tem acesso a toda sorte de informação, o vendedor externo precisa estudar e se especializar. Dessa maneira, ele potencializa suas chances de vender.
Seja em vendas externas ou internas, o profissional deve ter em mente que ele está lidando com outras pessoas e, por isso, a primeira coisa a ser feita é buscar conhecimento sobre o perfil do cliente que será atendido.
No caso das vendas externas, existem outras ações que precisam fazer parte do seu dia a dia, como a atuação de consultor, a capacidade de criar boas apresentações e também de se organizar para fazer reuniões de follow-up.
Não dá para negar que as vendas externas ainda possuem grande importância, mas se você quer ampliar a sua atuação, que tal começar a investir em Inside Sales? Baixe o nosso Playbook de Inside Sales e confira algumas dicas práticas de como estruturar os processos de vendas!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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