State of Sales: 5 tendências revolucionárias que estão moldando o futuro das vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Mais uma vez, o Salesforce apresenta uma visão estratégica do mundo de vendas em rápida mudança. A terceira edição do amplamente divulgado relatório sobre o State of Sales entrevistou mais de 2.900 profissionais de vendas e líderes de todo o mundo. Aqui está um breve resumo do relatório de pesquisa de vendas.
Tecnologia de vendas, o comportamento do comprador e a necessidade de se misturar tornaram as vendas mais complicadas, emocionantes e mais difíceis do que já são. De fato, quase 60% dos representantes de vendas esperam perder suas cotas este ano.
As expectativas do cliente agora estão no limite do ridículo e a inteligência traz novas perspectivas sobre o processo de vendas. Como os profissionais inteligentes devem transformar a próxima onda de problemas de crescimento em lucro? Quais táticas os líderes de vendas devem executar para continuar no topo?
Uma análise de suas respostas sinaliza um ponto de inflexão para todos os participantes da dinâmica de vendas – vendedores, compradores, provedores de tecnologia, observadores de mercado e líderes de pensamento:

• Quais tendências os líderes de vendas devem explorar e integrar em suas estratégias de crescimento?
• Como os representantes de vendas devem encontrar o ponto ideal entre as demandas bizarras dos clientes e as ferramentas hipnotizantes na ponta dos dedos?
• Que fatores orientarão a transformação da equipe de vendas no futuro, à medida que a tecnologia, o comportamento do consumidor e as novas realidades do mercado reconfigurarem os contornos da venda?

State of Sales (Terceira edição)

O relatório State of Sales analisa as respostas de mais de 2.900 líderes de vendas de vários países e indústrias reunidos no primeiro trimestre de 2018:

• Países [Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Irlanda, França, Alemanha, Holanda, Japão, Austrália, Nova Zelândia, Hong Kong, Singapura]
• Indústrias [Varejo & bens de consumo, Serviços Financeiros, Manufatura, Saúde e Ciências da Vida, Telecomunicações e Mídia]

O relatório também fornece perfis individuais do país e do setor usando os seguintes pontos de dados:

• Principais tecnologias de vendas
• Principais métricas de vendas
• Atingimento da cota (meta de vendas) médio
• Perfil de alocação de tempo para representantes de vendas
• Colaboração entre equipes
• Parcela de vendas orientadas por dados
• Impressão de Tecnologias AI

Principais conclusões e descobertas

Aqui estão as cinco principais tendências que agitam o mundo das vendas:

1. O aumento das expectativas do cliente impede a capacidade das equipes de vendas de atingirem suas metas
2. Dados são o novo senso comum
3.  A Inteligência artificial domina a conversa
4. Venda em qualquer lugar. Em qualquer tempo de maneira virtual
5.  Os mais sábios socializadores tendem a ser os que mais vendem

1) O aumento das expectativas do cliente impede a capacidade das equipes de vendas de atingirem suas metas

A grande maioria dos consumidores e compradores de empresas acredita que a tecnologia deve permitir um maior grau de conveniência, consulta, personalização e cuidado dos vendedores.
Essa percepção força as equipes de vendas a gastar mais tempo realizando tarefas que não são orientadas às vendas apenas para atender a uma ampla variedade de demandas dos clientes. Representantes oprimidos revelam que agora gastam apenas um terço de seu tempo vendendo.

2) Dados são o novo senso comum

As habilidades e características nas vendas como a escuta ativa e atenção aos detalhes agora compartilham o centro das atenções com uma visão orientada por dados.
Essas habilidades, e os veteranos que as possuem, permanecerão relevantes. Porém, profissionais de vendas com experiência em tecnologia que sabem ler e traduzir dados em insight estão sendo reconhecidos no setor de vendas. Na grande maioria das equipes, a intuição humana deu destaque à análise de dados quando se trata de priorização de prospects e leads.

3) A inteligência artificial domina a conversa

A maioria dos representantes de vendas e gerentes acredita que a IA produzirá um impacto substancial nos próximos cinco anos. Líderes de vendas esperam que a adoção da IA exploda em 155% em dois anos (2020).

4) Venda em qualquer lugar e a qualquer momento de maneira virtual

Comparado com reuniões pessoais com clientes, os representantes de vendas revelam que as reuniões virtuais (Inside Sales) com os clientes por meio de monitores de computador aumentaram em 3,2 vezes mais. Essa tendência foi transferida para o espaço de recrutamento, com equipes agora contratando mais representantes de vendas internos e funcionários de desenvolvimento.

5) Os mais sábios socializadores tendem a ser os que mais vendem

Estruturas organizacionais rígidas acabaram. Os dias de ficar confortável em seu próprio canto da empresa se foram. Como os clientes veem os fornecedores como uma entidade, eles esperam que toda a sua experiência seja personalizada e conveniente de forma consistente em todos os departamentos de toda a empresa.
Isso obriga as melhores equipes de vendas a colaborar de perto com todas as outras unidades da organização, que também compartilham pontos de contato com os clientes. Times de alto desempenho têm mais do que o dobro de probabilidade, em relação a times de baixo desempenho, de terem sistemas integrados com outros departamentos, permitindo o fluxo livre de dados de clientes.
Última chamada
A tecnologia cresce e nos encanta enquanto os clientes continuam ótimos em ser exigentes. Suas expectativas aumentaram a níveis sem precedentes e eles querem relacionamentos sob medida e consultivos na ponta dos dedos. Inteligência artificial está superando as melhores táticas humanas.
O que líderes de vendas, representantes, executivos de contas e gerentes de suporte podem fazer em meio a essa nova onda de desafios e ainda ganhar o jogo?
Faça o download do relatório para obter as respostas e mais alguns insights surpreendentes sobre o estado de vendas.

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