Spam em vendas: o que é e como pode acabar com a sua carreira

Se você leu esse título e pensou: “por que eu abri esse link? Eu não faço spam!”, saiba que você pode estar fazendo sem nem perceber.

Se não tomar cuidado, todo vendedor está sujeito a fazer spam , principalmente em momentos de necessidade, como no início do mês (para conseguir novas oportunidades) ou no fim do mês (tentando fechar aquele cliente).

Estamos muito acostumados a pensar em spam de e-mail, aquele clássico envio indiscriminado e indiferenciado de mensagens para endereços que podem ou não estar ativos. No entanto, existem muitos outros tipos de spam em vendas, e é o que vamos falar hoje.

O que é spam em vendas?

Chamamos de spam de vendas toda e qualquer forma de assédio a um possível cliente. Ele é  caracterizado pelo excesso de tentativas de contato, por horários inadequados para essas tentativas (especialmente ligação) e pelo desrespeito a pedidos para cessar a comunicação.

Um exemplo de spam de vendas seria, por exemplo, tentar ligar 10 vezes para o mesmo número em 30 min, ou deixar 5 recados em todos os canais de comunicação da pessoa no mesmo período.

Esse número exagerado de tentativas de contato não tem nada a ver com a cadência de vendas. Pelo contrário: o spam vai além do bom senso e da boa fé de quem está fazendo a prospecção, tentando ganhar pela exaustão, sem preocupação com a receptividade de quem está do outro lado.

Um dos casos mais famosos de spam (de telemarketing) foi o da empresa americana Instant Response Systems (IRS). Em 2015, eles foram multados em US$ 3,4 milhões por chamadas insistentes, que apenas acabavam quando os idosos aceitassem pagar por um sistema de alerta médico. A estratégia foi considerada assédio em ligações para consumidores. E, além da multa, a empresa também foi proibida permanentemente de fazer telemarketing para o serviço de alerta.

Sabemos que você sabe que existe uma grande diferença entre telemarketing e Inside Sales, a começar pela preocupação com a experiência do cliente e em ter um processo consultivo, mas é preciso cuidar para não extrapolar os limites e acabar queimando sua imagem no mercado.

Por que fazer spam é ruim?

Abaixo, separamos 4 dos principais efeitos negativos do spam em vendas:

1. Spam fere o seu relacionamento com o prospect e o mercado – em vendas B2B, uma ótima experiência de compra e um processo centrado no cliente são a receita para o sucesso de todos os envolvidos. Afinal, estamos falando de contratos caros, muitas vezes anuais, e  com grandes implicações caso a solução não dê certo. Não é apenas uma impressora, correto?Sendo assim, tratá-lo como uma pessoa, de forma única, é parte do trabalho de conquistar um cliente. Foi assim que surgiu o conceito de Vendas H2H (Human-2-Human), que abordamos no Casts for Closers. Aperte o play abaixo para entender mais a fundo!

2. Spam não se preocupa com experiência do cliente – desta forma, conceitos como fit e sucesso perdem importância. O churn de vendas pode aumentar e sua empresa sofre com clientes insatisfeitos, falando mal para os 4 ventos.
3. Quantidade sem qualidade –quando você aceita fazer spam em vendas, você está abrindo mão da qualidade e focando em quantidade. Afinal, se vendas é um jogo de número, basta aumentar o seu alcance para conseguir converter mais, certo? Errado!Abordar mais leads com menor qualidade ou sem se atentar ao processo da forma correta faz com que a taxa de conversão diminua e/ou os leads abordados não gerem negócios reais.
4. A empresa pode sofrer as consequências –existem regras sobre como uma empresa pode se relacionar com o mercado. Em ligações, por exemplo, leis federais e estaduais ditam como este relacionamento deve ser feito, em quais horários, etc. Além disso, o Procon monitora qualquer tipo de comportamento abusivo por parte da empresa – basta uma denúncia. E a multa pode ser pesada.

Já em relação a e-mails, os servidores já estão programados (e são muito eficientes) para bloquear disparos de e-mail em grande volume ou mensagens com assuntos ou conteúdos típicos de spam. A medida que você usa esse método, seu e-mail perde relevância e cai nos filtros. E isso pode impactar negativamente seus colegas e até o domínio da empresa.

Tipos de spam em vendas – e os limites de cada modalidade

Agora que sabemos que spam é ruim e pode prejudicar, e muito, suas vendas, vamos olhar mais a fundo para os tipos de spam em vendas.
Pronto?

Spam de Ligação

1. Ligações incessantes –ligar, deixar tocar, desligar, ligar de novo, e de novo, e de novo… Isso é ruim. Além de não ajudar na produtividade (afinal, se a pessoa não atendeu nas duas primeiras, é possível que ele realmente esteja ocupado), deixa registrado o seu número como incômodo. É por isso que um bom playbook de vendas,  com uma cadência definida, determina um intervalo entre uma tentativa e outra (não de um minuto, claro).
2. Ligações fora do horário comercial –ligar depois das 19h, antes das 8h ou fim de semana é absolutamente proibido, a não ser que a pessoa tenha pedido. A empresa pode, inclusive, receber multa por essas ligações.
3. Não remover da lista um lead abordado (múltiplas vezes) recentemente –sabe quando o banco ou a empresa de telefonia te ligam 10 vezes para oferecer algum produto ou serviço? No início você é educado, diz que não tem interesse, deseja bom dia. Na quarta vez você já está bravo… Na 9º você já xingou até a 3ª geração de ancestrais da pessoa. Pois é, não seja essa pessoa também. Se a pessoa não tem interesse, pare de ligar para ela!

Spam de E-mail

Essa é a forma mais clássica de spam. Em geral, existe maior cuidado por parte de vendedores e gestores. Afinal, ninguém quer acabar com seu endereço preso nos filtros de spam e inutilizar seu domínio, certo?
Pois bem, vamos falar apenas de alguns pontos chave:

• Mandar e-mails demais (manualmente ou através de um disparador) pode afetar o seu domínio de e-mail e até o site. Como resultado, os seus e-mails são enviados diretamente para as caixas de Spam, nunca chegando ao prospect;
• Mandar e-mails demais também pode prejudicar a entrega de e-mails, já que o servidor também barra “comportamentos suspeitos” de disparos;
• Não utilize títulos caça-níquel (extremamente apelativos) pois eles podem ser vistos como suspeitos;
• Cuidado com o que você escreve! O destinatário também tem a opção de marcar uma mensagem como spam. Ao fazer isso várias vezes, o seu endereço fica marcado como spam, mesmo que tenha passado previamente pelos filtros.

Spam de Social

Apesar de ser um ambiente mais pessoal, as redes sociais também estão suscetíveis ao spam. Vamos olhar para comportamento nas redes sociais que podem gerar esta conclusão?

1. Utilização de robôs para adição de pessoas: sabe aquela pessoa de uma área totalmente diferente da sua, às vezes do outro lado do mundo, que te adicionou no Instagram ou no LinkedIn. Então, ela provavelmente só quer aumentar o seu número de seguidores/conexões. E se você faz isso, as pessoas pensam exatamente igual.
2. Adição indiscriminada de pessoas no LinkedIn: já falamos que o LinkedIn é uma ótima rede social para fazer negócios e que, inclusive, é possível transformar seus seguidores em pipeline de vendas. Mas e quando os seus seguidores são pessoas totalmente fora do seu mercado e/ou sem fit com a sua empresa? Você não tem nada com que trabalhar! Por isso, evite adicionar 200 pessoas de uma vez, mesmo que seja manualmente, sem antes verificar se faz sentido, do ponto de vista de negócios, tê-las ali.
3. Enviar uma mensagem genérica por inbox: aquele “copia e cola” de mensagem com uma oferta genérica ou um CTA para iniciar uma conversa de vendas é tão ineficiente quanto não falar nada. Mas ainda tem um lado negativo – a pessoa sabe que é uma mensagem Spam e isso pode matar as suas chances de abordá-la em um outro momento ou de uma forma que realmente faça sentido.

Spam de Whatsapp/mensagem

Utilizar Whatsapp para vendas B2B ainda é uma prática relativamente nova, mas o conceito de “mensagens de vendas” já foi muito utilizado e caiu em desuso. Por quê?
As pessoas não querem receber mensagens comerciais de empresas sem opção de dizer não. É a mesma coisa que estar inscrita em uma lista de newsletter sem link para desinscrição (algo proibido atualmente!).
Os sinais de spam em whatsapp e mensagens são bem semelhantes aos em redes sociais e estão associadas a:

• Enviar mensagens genéricas;
• Enviar mensagem para quem nunca teve contato com a sua empresa;
• Falta de personalização das mensagens e da oferta;
• Não respeitar a opção de não receber aquele tipo de conteúdo.

Ficou claro?
Agora vamos ver o que você pode fazer, como vendedor, para não fazer spam.

Como fugir do Spam em Vendas?

Existem dois pilares de vendas que evitam que você faça spam: personalização e tecnologia.

• Personalização: significa colocar o seu prospect na frente do processo comercial, focando nas necessidades e experiência dele. Mas, para que isso aconteça, não quer dizer que você precisa fazer tudo manualmente!
• Tecnologia: Inside Sales aliou tecnologia e ciência para conseguir os melhores resultados de vendas, sempre com foco no primeiro ponto. Pois bem, a tecnologia pode ser o seu melhor amigo para prospecção de clientes sem fazer spam.

Vamos ver como?

Limite o número de e-mails enviados por dia

Um dos principais conselhos para evitar o spam em vendas é cuidar com o volume de e-mails enviados. Algumas tecnologias permitem simplesmente importar listas para seus sistemas e enviar e-mails, independente do volume. O problema é que muitos servidores bloqueiam esses disparos, especialmente quando eles acontecem ao mesmo tempo.

A Meetime, por exemplo, possui um sistema que envia e-mails simulando o comportamento humano. Os disparos acontecem com alguns segundos de intervalo entre um e outro e há um limite para o número de e-mails enviados por dia. Assim, mesmo que você importe uma lista outbound, os seus e-mails de prospecção têm maiores chances de serem entregues.

Foque nas personalizações automatizadas

Para mensagens de grande alcance, como e-mails para prospecção outbound, utilizar campos personalizáveis é uma ótima forma de diminuir o tempo dedicado à personalização. Mas ele deve existir, ok?

Para isso, utilize um software de marketing ou vendas que faça disparo de e-mails e utilize esses campos! As informações dos campos podem ser conseguidas através de conversões Inbound (preenchendo uma Landing Page) ou fazendo o upload de uma planilha de contatos (e os contatos precisam ser de qualidade!).

Escreva e-mails pessoais nos momentos chave

Tudo bem utilizar modelos de e-mails, mas existem momentos em que é melhor investir um tempo e dar aquele toque pessoal. Nossa dica é: utilize esse tempo para os e-mails de proposta e champion’s letter!
Como, nesses estágios do processo de vendas, há muita coisa em jogo e mais informações sobre o prospect, esse tipo de e-mail merece uma atenção a mais na construção da lógica e no detalhamento da situação. Essa é a melhor saída para obter sucesso.

Você pode conferir nosso guia para escrever a champion’s letter perfeita aqui!

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