Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Você já percebeu que alguns vendedores parecem ter um dom natural de articular e convencer os consumidores a comprarem algo? Não é difícil encontrar por aí aquele vendedor que entende exatamente o que você está precisando.
Imagine que você chega numa loja de produtos eletrônicos buscando um celular de última geração e o vendedor te mostra o modelo perfeito, além de todas as funcionalidades, o equipamento atende a necessidades, como tirar fotos incríveis das suas viagem. O profissional reforça isso apelando para o sentimento.
O exemplo nada mais é que uma clara demonstração da aplicação da PNL em vendas. Desde a sua criação, a programação neurolinguística vem sendo incorporada a diferentes áreas com o objetivo de torná-las bem-sucedidas.
Se você ficou curioso para entender como funciona na prática, esse artigo foi feito para você. Boa leitura!
A PNL ou Programação Neurolinguística é uma metodologia que estuda o aprendizado comportamental do ser humano. Ou seja, como o cérebro percebe, organiza e armazena informações, de acordo com as experiências vividas pelo ser humano.
A abordagem tem o objetivo de aproximar comunicação, desenvolvimento pessoal e psicoterapia, ela foi criada na década de 1970 por Richard Bandler e John Grinder nos Estados Unidos.
Bandler e Grinder estudavam a fundo a Gestalt-terapia, que é um modelo psicoterápico que depois serviria como base para a consolidação da PNL. Eles afirmaram que existia uma ligação entre os processos neurológicos, a linguagem e os padrões comportamentais aprendidos por meio da experiência, sendo que esses podem ser mudados para alcançar informações específicas e objetivos de vida.
Os estudiosos também afirmam que a metodologia de PNL pode contribuir para “modelar” as habilidades de pessoas excepcionais, permitindo que alguém adquira essas habilidades. Em muitas ocasiões, uma única sessão pode contribuir para o tratamento de fobias, depressão, alergias, distúrbios de aprendizagem e outros.
As habilidades trabalhadas pela PNL são úteis na comunicação, mas também no gerenciamento de equipes e projetos, auxiliando em situações complexas e qualquer outra interação com pessoas, bem como no alcance da excelência pessoal.
As ferramentas usadas pela PNL permitem alcançar uma profunda compreensão dos padrões de comportamento e de como as pessoas podem responder diferentes situações presentes no cotidiano.
Independentemente de uma profissão ou ocupação, todas as pessoas podem se beneficiar da prática, de empresários a esportistas. Claro, que o grau de sucesso alcançado vai depender da comunicação consigo mesmo. Inclusive, é o que determina o êxito em outros aspectos como o pessoal, emocional, social e econômico
Alguns exemplos em que a PNL pode ajudar:
Mas, e o que significa o PNL em vendas? Bem, aqui o conceito se refere ao uso de técnicas de programação neurolinguística no processo de vendas de uma empresa. As estratégias focam na melhora da comunicação especialmente entre vendedores e clientes, tendo como objetivo final o fechamento do contrato.
Conhecer as técnicas certas leva a melhores resultados em vendas, pois o vendedor consegue ter um maior engajamento de seus leads, usando os argumentos certos no momento de se apresentar. Além disso, o vendedor consegue trabalhar melhor a sua comunicação, levando em consideração a etapa da jornada de compra, usando as estratégias no momento ideal para cada uma delas.
Quer usar de maneira mais eficiente a PNL em vendas? Nas dicas a seguir, você vai conhecer como fazer uma aplicação de maneira eficiente!
A técnica Swish é bastante popular na PNL, sendo que basicamente ela permite redirecionar de maneira consciente os pensamentos e comportamentos. A palavra swish é traduzida como assobio, sendo que a técnica consiste na mesclagem de um pensamento negativo com o positivo pode fazer com que a sensação ruim desapareça por completo.
Para poder aplicar a técnica, o primeiro passo é identificar aquilo que se pretende mudar. É interessante que você escolha um comportamento ou ação que deseja eliminar. Para aplicá-la em vendas, uma ideia interessante é trocar informações “não consigo fechar essa venda” por “essa venda é possível”. Para praticar, repita algumas vezes a substituição até você ter em mente a imagem indesejada, ou seja o objetivo concretizado.
O rapport é uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. Por ser bastante utilizada no meio de vendas quando unida à PNL, funciona como uma ferramenta que cria a harmonia e a aprovação da comunicação entre vendedor e seu cliente, por meio da replicação do tom de voz positivo e o contato agradável.
A PNL trabalha com aspectos mais profundos do comportamento humano, como pensamentos e comunicação não-verbal, logo, é possível criar um nível de rapport ainda mais profundo. Consequentemente, o comprador vai se sentir mais à vontade com você, terá mais confiança no que diz, poderá aceitar margens maiores e comprar mais produtos.
A tradução de fogging é embaçar, na PNL, a técnica é usada para garantir o foco em soluções mais eficientes. E o que seria isso? Bem, a sua aplicação é feita em momentos de conflito quando há divergências de pensamentos e ideias.
Por exemplo, o vendedor está tentando comercializar a solução, mas o cliente tem criticado tudo que é apresentado. Para sair do assunto sem grosseria e ainda criar uma margem para que o consumidor se expresse, há a possibilidade de se perguntar: o que pode ser feito na sua opinião para melhorar a situação?
A pergunta ajuda a quebrar a tensão e faz com que os envolvidos consigam encontrar uma solução mais satisfatória para a conversa. Para a equipe de vendas, a técnica pode estar ligada a feedbacks, auxiliando no entendimento sobre potenciais erros no processo de vendas.
Na técnica de ancoragem, a ideia é que as sensações sejam positivas ou negativas possam ser repetidas. Compreender isso é uma das coisas mais importantes da PNL. E como aplicar isso ao processo de vendas?
Bem, procure fazer âncoras positivas, como trazer à tona o sucesso de uma determinada ação para o cliente e mostre a ele que ele pode viver emoções similares com as que foram sentidas no passado com a compra de um determinado produto. Ou então, busque as âncoras negativas, expondo a ele o que pode ser sentido ao não adquirir aquela solução. Para embasar seu trabalho pegue os cases de sucesso como exemplo.
O reforço positivo é uma metodologia de treinamento focada em recompensas. Quando aplicado no ambiente de vendas, ele parte do princípio de reforço de um comportamento por meio de elogios. E como isso acontece de fato?
O vendedor vai usar os elogios para que o cliente veja os pontos que acredita que são essenciais dentro da negociação. O método busca a motivação e reconhecimento quando a pessoa tem algum tipo de ação que facilite o processo de vendas.
Vale destacar que focar em algo positivo é especialmente útil quando há objeção no momento de compra. Você pode reforçar os pontos vantajosos da sua solução e da empresa, fazendo assim com que a recusa não aconteça novamente.
Com a aplicação das técnicas de PNL anteriores, é possível aproveitar vantagens na sua equipe de vendas, como você vai ver a seguir!
Um fato: sem boa comunicação dificilmente o vendedor vai conseguir convencer uma pessoa a comprar. A PNL ajuda bastante nesse aspecto, logo, um dos seus principais benefícios é a compreensão do que a forma de se expressar pode dizer sobre a sua mentalidade, melhorando a eficácia comunicacional em toda a empresa e com os seus potenciais clientes.
Aliás, quer melhorar a forma de se expressar do seu time? Conheça os 5 principais aspectos para desenvolver uma comunicação eficiente em vendas neste episódio do Cast For Closers:
A programação neurolinguística vai ensinar os vendedores a compreender como os clientes e os próprios colegas se comunicam, mesmo que de maneira subconsciente. Mas o que isso significa? Todas as informações obtidas poderão modelar seu comportamento.
Consequentemente, replicar esforços bem-sucedidos de outras vendas se torna um processo mais simples. O que você aprendeu ao fechar outros negócios pode servir de aprendizado para aplicar em outras vendas, ainda mais se o perfil dos clientes forem parecidos.
A capacidade de negociação pode levar a sua empresa a fechar muito mais negócios. Nesse sentido, a PNL atua como uma aliada. Por meio dela, você aumenta a sua capacidade de entendimento e comando sobre como melhorar qualquer interação humana, com isso, as habilidades de negociação se tornam mais persuasivas e eficazes.
Toda empresa tem clientes que entram em contato para reclamar, elogiar ou mesmo enviar sugestões. Com a PNL é possível entender o que realmente o consumidor pensa, ajudando-o a lidar melhor com as demandas apresentadas.
Quando a equipe de atendimento é capacitada para atuar nos princípios da programação neurolinguística, fica mais fácil manter os clientes satisfeitos e fazer com que eles voltem a comprar. Ou seja, aumenta os níveis de fidelização.
Como visto, a PNL em vendas parte do princípio de compreensão sobre o que motiva seu comprador e quais são seus valores.
Por isso, para que as técnicas apresentadas funcionem é importante que você conheça bem a sua buyer persona, fará toda a diferença na hora de abordá-la.
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Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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