Pesquisa na cadência? Entenda o quanto a prospecção ganha com isso

Desde o nosso primeiro post sobre cadências aqui no Labs sabemos que o objetivo das cadências é aumentar as chances de contato com os leads.
É intuitivo pensar que uma ligação, e-mail ou social point incidem diretamente sobre o contato com o lead em uma cadência, pois elas envolvem uma tentativa direta de receber a atenção. Em tese deveria ser fácil também relacionar a atividade de pesquisa às chances de sucesso da cadência.
Afinal, uma boa pesquisa permite uma abordagem consultiva, personalizada e que demonstra ao cliente que vale a pena conversar com você. 
Além de aumentar as chances de obter o primeiro contato com os leads, uma pesquisa bem feita pode fazer com que esse primeiro contato se transforme em um avanço no processo de compra.
Nesse post vamos tratar especificamente dessa atividade das cadências: a pesquisa.
Afinal, qual é o impacto, em números, da realização de pesquisa em uma cadência?
O Labs da Meetime analisou mais de 900 cadências para responder às seguintes perguntas:

• Em geral, as cadências têm quantas pesquisas?
• Em quais passos das cadências estão as pesquisas?
• Como se comportam as taxas de ligações conectadas e de ligações significativas quando as cadências possuem ou não pesquisa?
• A taxa de conversão dos leads é influenciada pela realização da pesquisa?

Vamos apresentar a análise seguindo esse passo-a-passo.

#1 – Quantas pesquisas têm as cadências?

Analisando os dados gerados pelo software da Meetime, observamos que, de maneira geral, a frequência de pesquisas nas cadências se distribui da seguinte maneira:

Aproximadamente 60% das cadências possuem uma atividade de pesquisa.
Cadências que não contam com nenhuma pesquisa também são frequentes, representando 38,4% do total.
Já as cadências com mais de uma pesquisa são incomuns. Somadas, as cadências com 2 ou 3 pesquisas representam apenas 2,1% do total.
A maior parte das cadências analisadas apresenta, portanto, pelo menos uma pesquisa em sua sequência de atividades.
O próximo passo é entender em qual parte das cadências as pesquisas estão inseridas.

#2 – Em quais passos das cadências estão as pesquisas?

Assim que o lead é gerado e alocado em uma cadência de prospecção, inicia-se a realização das atividades.
Intuitivamente, a pesquisa aparece como a principal opção de atividade para iniciar a cadência. Vamos ver, de acordo com a nossa base de dados, em que etapa da cadência a pesquisa está inserida.

Os nossos dados mostram que, de fato, a pesquisa ocorre, na grande maioria da vezes, na primeira atividade da cadência. Há ainda 7% das pesquisas como segunda atividade da cadência. A partir da terceira atividade a realização de pesquisas é cada vez mais rara.

#3 – Como se comportam as taxas de ligações conectadas e de ligações significativas quando as cadências possuem ou não pesquisa?

Vamos observar as taxas de ligações conectadas e ligações significativas quando há ou não a realização de pesquisa nas cadências.

A taxa de ligações conectadas vai de 50% para 54% quando há a execução de pelo menos uma pesquisa na cadência. O ganho, portanto, é de aproximadamente 9%.
Esse ganho na taxa de ligações conectadas pode ser explicado por uma simples pesquisa que confirme as informações de contato do lead. Dessa maneira é possível conseguir aumentar, ainda que em uma margem pequena, a taxa de ligações conectadas com os leads.
O maior ganho, entretanto, está na taxa de ligações significativas.

Quando a cadência conta com pelo menos uma pesquisa em sua composição, a taxa de ligações significativas sobe 41%! Nesse caso, os ganhos são expressivos com a presença de pesquisa nas cadências.
E como a pesquisa aumenta as chances de um primeiro contato ser bem sucedido?

A realização de uma boa pesquisa gera informações que podem ser utilizadas na criação de rapport com os leads.

Assim será possível ter um contato personalizado e focado no cliente. Essas são boas práticas para trabalhar com Inside Sales que proporcionam a melhor interação com os leads, aumentando as chances de prosseguir com o processo de compra.
Uma pesquisa que de fato gera informações sobre o lead e facilita o rapport pode ser feita buscando pelo perfil do lead no LinkedIn ou em outras redes sociais, além dos mecanismos de busca como Google.
Pesquisar ainda sobre a empresa, o setor em que atua, a concorrência, a localização e outras informações também podem fornecer insights para iniciar a criação de vínculo com o lead.
O tempo de duração da pesquisa, outro ponto importante, deve estar relacionado ao ticket médio da venda. Quanto maior o valor, maior deve ser o tempo despendido na pesquisa. 😉
Seguir um padrão pré-estabelecido de realizar a pesquisa é uma forma de agilizar o processo. A agilidade na realização da pesquisa é fundamental principalmente quando o lead solicitar algum tipo de contato comercial, como ocorre com leads inbound. Nesses casos, o contato deve ser realizado mais rapidamente possível, como mostra o gráfico da Velocify.

Realizar a pesquisa com agilidade ajudará a elevar as taxas de conexão e ligações significativas sem perder o timing de entrar em contato com o lead.

#4 – A taxa de conversão dos leads é influenciada pela realização da pesquisa?

Já mostramos nesse estudo a elevação de 50% na taxa de conversão dos leads quando há realização de pesquisa na cadência.

Com relação ao aumento da taxa de conversão dos leads, a pesquisa gera impacto ao fornecer informações fundamentais para que o vendedor consiga criar rapport e desenvolver o processo focando nos problemas do cliente.

Resumindo…

A realização da atividade de pesquisa é uma realidade nas cadências de prospecção no Brasil. Mais de 60% das cadências contam com pelo menos uma atividade de pesquisa na sua estrutura.
Dentre as cadências que contém pelo menos uma pesquisa, 86% delas planejam a execução da pesquisa como a primeira atividade da sequência.
Em relação às métricas que analisamos, as cadências com pelo menos uma pesquisa têm melhor performance em:

• Ligações conectadas: performance 10% melhor em relação às cadências sem pesquisa (54% e 50%);
• Ligações significativas: 55% das ligações de cadências com pesquisa conseguem um avanço significativo. Performance 41% melhor do que as ligações de cadências sem pesquisa (39%); e
• Conversão de leads: cadências com pesquisa convertem 50% mais leads do que as cadências sem pesquisa, 24% e 16%, respectivamente.

A inclusão da atividade de pesquisa nas cadências de prospecção já é uma prática comum para quem trabalha com Inside Sales. E mostramos com números que essa prática traz bons resultados para a prospecção, aumentando as chances de conseguir contato e a taxa de conversão dos leads.
O que dizer de uma atividade de rápida execução e que consegue impactar tão fortemente a sua prospecção?
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