Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Você já se pegou pensando qual a diferença entre SDR, BDR e LDR? São várias as siglas utilizadas por um time de vendas e não seria diferente quando se trata da nomenclatura da própria equipe que o compõe.
De maneira geral, o LDR também faz parte do pré-vendas, a etapa criada com o foco exclusivamente na prospecção e qualificação de leads. O objetivo do time de pré-vendas é qualificar os leads e assim filtrar os contatos, para entregar oportunidades mais quentes para o vendedor, que fica focado só em negociar e fechar negócios.
Mas, afinal, o que é um LDR e quais as suas atribuições no dia a dia? Neste artigo, vamos tirar algumas das principais dúvidas sobre a atuação do profissional. Acompanhe!
O Lead Development Representative, também conhecido como LDR, é um profissional de pré-vendas responsável por gerar lista de prospecção de clientes em potencial. A sua rotina de trabalho é focada em reunir o contato de leads, que posteriormente deverão ser passados para outros profissionais como o SDR.
No entanto, cabe destacar que as funções do LDR não incluem contatar o lead. A sua atuação acontece em uma fase anterior, ainda no processo de levantamento de informações de clientes em potencial e qualificação desses contatos, avaliando o quão promissores eles são para enfim serem enviados para uma próxima etapa.
Eles reúnem o máximo de informações que conseguem para repassá-las para o SDR, a fim de que esse faça contato mais efetivo com os leads.
A empresa com um processo de pré-vendas contrata os LDRs justamente para que eles otimizem o tempo do time comercial e a operação como um todo. Uma vez que esses profissionais vão ter como responsabilidade refinar as listas de prospecção, levantando e confirmando dados. Ou seja, vão torná-las mais confiáveis.
Além disso, ele contribuirá para que o SDR foque em fazer a qualificação cold call e analise melhor cada situação, criando possíveis rapports com o lead, a fim de conduzir melhor a tomada de decisão. Ou seja, o papel do LDR é bastante relevante para toda sequência de pré-vendas.
É comum que a presença do LDR aconteça em operações grandes e com alto volume de negócios no pipeline de vendas ao mesmo tempo, mas não é regra. Geralmente, quando não há um LDR, o SDR desempenha essa função de alguma forma.
Apesar de parecer algo simples, as funções desse profissional não se limitam a isso, englobando outras atividades que são cruciais para o fechamento de uma venda. Depois de aprender sobre o que é um LDR, conheça mais sobre as suas atribuições!
Buscar leads sem ter qualquer parâmetro ou planejamento pode prejudicar a operação, o LDR conhece muito bem. Por esse motivo, uma de suas principais atividades no dia a dia é a geração de lista de prospecção.
É esse profissional quem vai ter a responsabilidade de levantar os contatos de leads em potencial que tenham mais fit com a empresa e a solução oferecida, por meio de uma prospecção outbound.
As listas nem sempre terão informações confiáveis, o que faz com que o time perca tempo com contatos frustrados. Por isso, o LDR vem antes de todo mundo para confirmar dados e conseguir por meio de pesquisa mais aprofundada alguma informação que possa ajudar o SDR e até mesmo o vendedor na hora de estabelecer um contato com o lead.
Ele pode utilizar ferramentas que ajudem, como DataSeek, Snov.io, Neoway, Apollo.io, entre outras, ou mesmo fazer o caminho tradicional, ligando para o lead e descobrindo.
As informações obtidas devem ser organizadas, visando facilitar o trabalho do SDR. Assim, no momento que outro profissional da pré-venda ou um próprio vendedor receber o contato, ele vai saber o que é necessário para converter o lead sem grandes dificuldades. Logo, o LDR deve fazer uma pesquisa completa, analisando diferentes canais para:
Tendo em vista, que o LDR já fez o seu papel na geração de leads qualificados, o próximo passo precisa ser o gerenciamento desses contatos. É importante que o profissional mantenha a organização e classificação dos clientes em potencial.
Eles podem, por exemplo, serem classificados segundo o nível de consciência, necessidade, porte e outras características que são relevantes para o negócio e auxiliem na execução de um contato mais efetivo.
Além da coleta e classificação de leads, o LDR também é responsável por garantir a atualização da lista de contatos. Muitas vezes, a empresa cria uma lista e fica anos trabalhando ela, sem conferir caso se de fato esses contatos continuam sendo válidos
Logo, fazer a atualização é fundamental para garantir que os contatos inválidos ou desatualizados sejam retirados da lista. Isso vai evitar que a equipe de vendas invista esforços em contatos não relevantes.
Já que estamos falando sobre atualização de contatos, convidamos você a ouvir esse episódio do Casts For Closers em que o assunto é justamente a Inteligência Comercial:
LDR, SDR, BDR… As siglas podem até ser bem parecidas, mas cada profissional tem uma atuação específica dentro da operação de pré-vendas e vamos explicar sobre elas a seguir, primeiramente explicando sobre o que é um LDR!
O LDR é responsável por fazer a organização das listas de contatos, tendo como meta verificar os dados presentes nesse documento, ou seja, se o contato é válido ou mesmo se ele está atualizado. O profissional não faz qualquer tipo de contato direto com o cliente, mas sim prepara as informações para que os SDRs ou BDRs abordem os leads de maneira mais ágil e efetiva.
O perfil de um profissional desse tipo é mais analítico, tendo em vista que ele precisa procurar dados.
O Sales Development Representative (SDR) é o profissional responsável por fazer o primeiro contato e qualificar os leads que foram gerados, a fim de repassá-los para a equipe de vendas. Cabe a ele, prospectar e qualificar os leads aplicando filtros nas listas criadas pelo LDR.
O profissional precisa fazer um estudo de maneira aprofundada sobre o lead, reconhecendo as suas necessidades, bem como orçamento e outros. Os dados vão dar suporte ao SDR para o contato, devendo ele verificar se o lead usa alguma solução parecida, projeção de valores e fazer a marcação na agenda.
O Business Development Representative (BDR) é o profissional responsável por gerar leads qualificados por meio de uma abordagem outbound. Para isso são usados fluxos que mesclam cold e-mail, cold calling, social selling e networking.
O BDR é bem parecido com o SDR, ambos fazem a qualificação de leads, a fim de encontrar as melhores oportunidades e repassá-las aos vendedores. A diferença é que o SDR já recebe uma lista com leads pré-qualificados, enquanto o BDR tem dois cenários pela frente. A primeira delas é um grande volume de leads em diferentes fases da jornada de compra, precisando segmentá-los e qualificá-los com agilidade. A outra situação é o baixo volume de leads altamente qualificados, mas frios que precisam ser aquecidos novamente.
Agora que você já conhece bem os papéis de um time de pré-vendas, aprenda como montar uma equipe bem-sucedida!
A primeira coisa que a empresa precisa ter em mente é que o time de pré-vendas deve ser formado por profissionais que gostam de conversar, mas também que têm a habilidade de lidar com plataformas variadas. Até mesmo porque ele vai precisar fazer muitas ligações no seu dia, sabendo captar dados que poderão ser usados na inteligência de mercado.
Portanto, invista tempo nessa seleção. Busque profissionais que tenham boas habilidades técnicas para vender, mas também que estejam adequados à cultura da sua empresa. Afinal, os contratados vão representar a empresa para novos clientes, e essa representação precisa ser adequada.
Não adianta ter uma equipe de pré-vendas incrível se não existem ferramentas que ajudam a otimizar o trabalho de prospecção, por exemplo.
O Meetime Flow, por exemplo, ajuda vendedores e SDR’s a serem mais produtivos e agendarem mais reuniões de vendas. O objetivo é organizar a cadência de prospecção, tornando-a mais efetiva. Além de contribuir para a geração de leads melhores, a prospecção se torna mais eficiente, sem contar a garantia de controle sobre o output do trabalho de atração e aquisição.
Outra ferramenta importante é um bom CRM. A organização dos dados e a estruturação das etapas ajuda bastante na definição de um processo eficiente.
A sua equipe de pré-vendas precisa estar preparada para lidar com os leads. Diante disso, é importante treinar os profissionais que vão atuar nesta frente. Para isso, é importante promover treinamentos sobre o produto ou serviço oferecido, bem como os métodos de abordagem ao cliente e os argumentos de venda.
Além de conhecer as melhores práticas para a prospecção, não há como montar uma equipe forte se os membros não estiverem devidamente alinhados à missão, à visão e aos valores da empresa.
Além da capacitação, é fundamental que o time esteja alinhado com as boas práticas. Assim, os profissionais terão um maior engajamento e estarão comprometidos com os resultados, fortalecendo assim a relação com a empresa em que atuam.
Para montar uma boa equipe de pré-vendas, você vai precisar também definir métricas e acompanhar a performance dos profissionais, até mesmo para fazer com que a gestão de vendas ganhe força.
Afinal, você só vai poder montar um time forte se conseguir quantificar os resultados dos esforços para, então, fazer os ajustes necessários em busca de números mais satisfatórios. Portanto, faça uso de indicadores de desempenho (KPIs) e os coloque em dashboards, assim, todos terão acesso a dados individuais e coletivos. Além disso, realize reuniões periódicas para fornecer feedback e fazer os devidos alinhamentos.
Depois de conhecer mais sobre o que é um LDR e como ele atua com na pré-venda, você deve ter percebido que uma das estratégias mais poderosas para facilitar vendas e fechamento de negócios é o uso de tecnologia de qualidade.
A plataforma certa vai otimizar e organizar os leads gerados, contribuindo assim para a organizar a prospecção e posteriormente a venda. O Meetime Flow é uma ferramenta para prospecção de clientes desenvolvido pela Meetime que tem como objetivo:
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O Lead Development Representative, também conhecido como LDR, é um profissional de vendas responsável por criar listas com os leads em potencial. O foco do seu trabalho está em reunir o contato de leads que, posteriormente, serão passados para outros profissionais, como o SDR.
O LDR vai levantar dados de possíveis clientes (leads) capturados por meio de fluxos de marketing. Ele também fará o mapeamento do perfil de cada um, segmentando os contatos.
O SDR tem um papel similar ao do LDR, porém, a atuação é mais consultiva do que comercial, tendo em vista que seu maior objetivo é encontrar usuários que se aproximem do cliente ideal da marca.
Por sua vez, o BDR cria suas próprias oportunidades de venda. Isso significa que ao invés de receber uma lista de leads de outras equipes, os BDRs fazem a prospecção ativa de leads que dificilmente entram em contato com a empresa de outra forma (pessoas que não conhecem a marca, por exemplo).
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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