Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
9 min
O que poderia ser mais importante para a saúde a longo prazo de uma empresa do que a escolha e o desenvolvimento de seus futuros líderes? Boas lideranças são capazes de levar uma organização a alcançar grandes objetivos, aumentar a lucratividade e ainda criar times mais engajados e produtivos.
As empresas com líderes que se destacam têm em comum o fato de planejarem bem a sucessão e trabalharem em cima de um pipeline de lideranças. Uma metodologia que direciona o passo a passo de profissionais que desejam atingir os mais altos escalões dentro da companhia.
Se a sua empresa ainda não desenvolveu essa mentalidade, não se preocupe. Este artigo veio te ajudar a entender melhor sobre como montar um bom pipeline de liderança, a entender quais as melhores características de um líder e muito mais. Pronto para desenvolver uma liderança de sucesso? Continue a leitura!
Na tradução literal, um pipeline é conhecido como um cano ou oleoduto, ou seja, um caminho. Se trouxermos para a prática, o termo é usado para definir todo o processo ou norte de ações dentro de uma determinada área. Logo, podemos definir o pipeline de liderança como um modelo de desenvolvimento de líderes, usando desde o aperfeiçoamento de habilidades técnicas até qualidades mais específicas e profundas
Ram Charan, Stephen J. Drotter e Jim Noel, autores da obra “Pipeline de Liderança (O desenvolvimento de líderes como diferencial competitivo)”, desenvolveram em conjunto um modelo com seis passagens que ajudam a entender as exigências de lideranças dentro de uma organização.
Lançado em 2010, o livro ainda hoje continua sendo uma referência na área. Os consultores e escritores se basearam na ideia de que o progresso de um verdadeiro líder passa por um caminho que inclui experiências distintas e que isso aconteceria em fases.
Cada uma das etapas exige desses profissionais novas habilidades e conhecimentos, mas também mudanças na maneira de pensar, agir e lidar com os valores acerca do trabalho. Vamos conhecer melhor essas transições a seguir!
A primeira fase é uma transição de liderado para líder. Profissionais com bons resultados não se tornam líderes da noite pro dia, vão ter dificuldades de início, precisam mudar a mentalidade. É preciso que o novo líder se planeje e aprenda a definir e delegar tarefas.
Pensando em vendas, suponha que um Account Executive (Sales Rep/Vendedor) se torne gerente do time de outros Accounts. Ele vai precisar pegar o conhecimento que teve enquanto analista para transformar em insumos na sua atuação como liderança do time. Assim, vai conseguir direcionar a equipe sobre a melhor forma de atuação e medir os resultados das ações definidas.
Para quem está começando como líder comercial, vale a pena conferir um podcast onde trazemos dicas valiosas para conquistar bons resultados na posição:
Nessa segunda etapa, o líder adquire habilidades para coordenar futuras lideranças. Aqui é muito importante a experiência em cargos do tipo, afinal, ele vai precisar criar demandas para direcionar o trabalho dos profissionais que estão na primeira fase de transição.
Nessa fase, o gestor passa a ter novas atribuições. É uma etapa que exigirá o desenvolvimento, por exemplo, de habilidades comunicacionais. Isso porque o gestor funcional precisa gerir áreas com as quais não têm familiaridade, exigindo um esforço para compreendê-las e valorizá-las corretamente.
Na 4ª transição, o gestor funcional passa a ser gestor de negócio. Nessa função, ele será responsável por fazer um produto ou mesmo criar um serviço a fim de comercializá-lo. De acordo com o livro de Ram Charan, nesse nível o profissional deve estar focado não só na lucratividade, mas também em encontrar aquela vantagem competitiva a nível global, considerando aspectos que vão desde os clientes até a economia mundial.
Na penúltima fase, o gestor de negócios passa a ser gestor de grupo. Isso significa que a sua função passa a ser a de avaliador estratégico e responsável pelo desenvolvimento e avaliação de gerentes de negócios. Nesse caso, o líder precisa ter uma visão global, considerando todas as implicações e complexidades ao administrar múltiplos negócios.
Cabe a ele se certificar que o trabalho desenvolvido pelos líderes de negócios está sendo bem executado, mas também desenvolver novos profissionais para ocuparem esses cargos que o antecedem. Além disso, caberá a ele realizar a distribuição de capital entre os negócios, a fim de que eles tragam a lucratividade para a organização.
Por fim, temos o gestor corporativo, ou como popularmente conhecemos o CEO da organização. Nessa passagem, há um foco maior em valores do que em habilidades. Afinal, o CEO precisará ter um olhar mais global. É um profissional que precisa estar preparado para enfrentar desafios como faturamentos mais consistentes e previsíveis, direcionar a empresa, os relacionamentos sociais da empresa, além de conduzi-la em um contexto mundial.
Algo muito comum no dia a dia profissional é a comparação entre o trabalho de líderes e chefes. “O líder caminha junto da equipe, enquanto o chefe não, mantendo sempre a hierarquia”. Se você ainda não ouviu algo ao menos parecido, é bem provável que em algum momento irá.
Mas as diferenças vão muito além disso, sendo que uma delas se destaca quando a gente fala de vendas: as diferenças de resultados. Mais do que focar esforços em dizer o que é preciso ser feito para se alcançar determinado objetivo, o líder orienta os seus liderados como chegar naquele objetivo. Na liderança é muito mais um “nós vamos fazer” do que apenas um “façam e depois eu olho os resultados”.
Só com essa informação já conseguimos imaginar o quão qualificadas são as entregas dos líderes. Afinal, há uma real preocupação em garantir que os projetos andem. Se um ganha, todos saem ganhando.
Outro ponto que merece destaque nessa comparação é o fato dos líderes darem mais autonomia para os seus subordinados, facilitando os processos e confiando que a sua equipe tomará decisões coerentes mesmo na sua ausência.
Em contrapartida, os chefes realizam o que chamamos de microgerenciamento, não há confiança na autonomia dos pares. Ou seja, as equipes não podem dar um passo sem consultá-lo, o que torna mais difícil o atingimento de metas.
Segundo uma pesquisa da consultoria Gallup, 24% dos colaboradores estão ativamente desengajados em suas empresas. Isso é resultado principalmente de uma má gestão, o que resulta em equipes menos produtivas, menos lucrativas e mais propensas a deixarem as companhias.
O impacto financeiro disso é enorme e reforça a necessidade de boas lideranças atuando internamente para reduzir esse tipo de problema. Pensando nisso, destacamos algumas características essenciais para um líder!
A liderança tem tudo a ver com influenciar pessoas. No início de carreira é possível desenvolver tal habilidade sendo um profissional que é referência em determinado assunto na sua organização ou por meio da escuta ativa, ajudando a construir o consenso entre a sua equipe.
À medida que avança, você poderá exercer influência se souber articular a direção que acredita que a empresa poderá seguir. Por exemplo, estruturar uma área de vendas, provendo melhores ferramentas para que a equipe feche mais negociações, ajudando os pares a compreenderem.
Inclusive, temos um episódio do Cast For Closers em que falamos sobre o comportamento da liderança em vendas. Dá uma conferida!
Bons líderes têm uma característica em comum: são ótimos comunicadores. Eles são capazes de se comunicar de diferentes maneiras, desde transmitir informações até inspirar outras pessoas e treinar seus subordinados diretos.
Pense nisso na área de vendas. Um vendedor que consegue fechar mais negócios é aquele que sabe conversar e convencer o cliente por meio de suas palavras. Logo, um bom líder em vendas deve saber ouvir e se comunicar com a sua equipe, motivando e ajudando-os a entender qual a melhor forma de abordagem com o cliente.
A experimentação é crucial para estabelecer e manter a vantagem competitiva da sua empresa. Os grandes líderes sabem reconhecer isso e, por esse motivo, incentivam a tomada de riscos e a inovação dentro das empresas.
Ao estabelecer uma cultura que abraça o fracasso, os colaboradores se tornam mais ousados na hora de testar teorias ou mesmo propor novas ideias. Afinal, eles veem que a criatividade é valorizada. Inclusive, isso poderá significar recompensas.
Por exemplo, os líderes comerciais oferecem bônus para cada membro que conseguir escalar novas estratégias de vendas. Grandes avanços vêm justamente dessa capacidade de inovar sem medo, mesmo diante de falhas é possível ter valiosas lições de negócios.
A construção de um pipeline de liderança requer investimentos contínuos de tempo e energia. Mas a partir do momento que ele é construído, compensa todos os custos. Um bom pipeline fortalece, por exemplo, a aquisição de talentos. Isso porque ajuda na criação de um padrão de desenvolvimento, motivando os colaboradores e promovendo um compromisso de longo prazo deles com a organização.
Sem contar que o documento ajuda a criar um banco de lideranças fortes, o que permitirá o desenvolvimento de promoções internas e facilitará o planejamento de sucessão. Sendo assim, os pipelines de lideranças devem ser de fato valorizados dentro das organizações como essenciais, afinal, eles têm potencial para se tornar uma poderosa ferramenta de vantagem competitiva.
Como explicado, aderir ao pipeline de liderança refletirá não só na qualidade da liderança, mas também no trabalho dos colaboradores que respondem ao líder em questão.
Atire a primeira pedra o líder que não almeja que seu time melhore a performance de atuação. Mas para que isso aconteça, ele também precisa trabalhar suas habilidades individuais, o que com certeza vai ter reflexo nas equipes.
Lá no início do artigo, comentamos sobre as diferentes fases pelas quais um líder passa. A partir do momento que a liderança vai se desenvolvendo, os outros colaboradores passam a vivenciar tais mudanças, trazendo maior motivação e clareza sobre quais os próximos passos que eles precisam dar a fim de alcançar seus objetivos.
Com isso, o desempenho da equipe passa a ser melhor e os profissionais produzindo com maior eficácia e qualidade.
Outro benefício da aplicação do pipeline de liderança é a otimização na contratação de talentos. O objetivo da metodologia é que, ao longo do tempo, ela seja usada como referência na hora de escolher as pessoas que ocuparão os cargos de liderança.
Consequentemente, há uma manutenção no alto nível de eficácia dos líderes. Para a organização como um todo é essencial. Imagine não ter um padrão na hora de treinar os líderes de vendas, seria uma bagunça! Cada um iria adotar métodos distintos, o que pode levar a oscilações dos resultados.
Mas não só isso. O pipeline proporciona uma visualização mais clara sobre o momento certo de uma pessoa mudar de nível de liderança e também sobre as ações estratégicas que precisam ser tomadas para que isso aconteça.
Uma das premissas básicas do desenvolvimento de um líder é permitir que os gestores tomem decisões de forma mais consciente, usando como base não só as suas habilidades, mas também os valores de cada profissional.
A partir disso, a liderança pode trabalhar em cima de dados mais consistentes que auxiliam no desenvolvimento da equipe, trabalhando com algo mais personalizado para o indivíduo. Essa questão vem bem de encontro às individualidades de cada profissional e seu processo de desenvolvimento.
Falamos sobre a importância do pipeline de liderança e seus benefícios, mas, como colocar em prática para poder obter os melhores resultados com a metodologia?
Uma das primeiras etapas do desenvolvimento da metodologia é identificar as chamadas funções críticas, ou seja, aquelas posições mais complexas de liderança. A partir disso, são desenvolvidos os perfis ideais de sucesso para ocupar tais cargos.
O segundo passo é desenvolver um foco no autoconhecimento. É preciso que as equipes tenham clareza sobre as suas funções, saibam realizar auto avaliações e descobrir quais as suas próprias fraquezas e oportunidades de melhoria.
Uma dica bônus para esse processo é ter uma gestão de sucessão voltada para a transparência. Os colaboradores são a sua melhor fonte de informação sobre si mesmos e suas habilidades. Com esses dados em mãos, é possível definir um planejamento de desenvolvimento individual:
A partir disso, inclusive, é possível ter mais clareza sobre os meios para treiná-las e fortalecê-las. Ah, vale lembrar que esse planejamento deve incluir metas possíveis, atividades e cronogramas de melhoria.
Finalmente, o plano de liderança poderá ser executado. Este deve ser monitorado constantemente, com medição de progresso. É preciso saber se as pessoas estão se movendo no ritmo certo para os cargos de liderança. O objetivo final é garantir que haja uma lista sólida de candidatos para ocupar os cargos nas diferentes fases de transição da liderança.
Por fim, é preciso recordar que esse planejamento não está escrito em pedra. Ele precisa ser flexível a ponto de fazer mudanças necessárias pelo caminho. Vale a pena inclusive seguir a mentalidade kaizen, que foca na melhoria contínua em processos, refinados com base nos feedbacks de executivos e nos aprendizados obtidos com outras organizações.
Agora que você já sabe como funciona a metodologia de pipeline de liderança, fica mais fácil definir o que pode funcionar dentro da sua organização. Entender a sua realidade é o mais indicado antes de definir como será o plano de sucessão.
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Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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