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A transformação digital trouxe uma grande oportunidade para os negócios: agora é possível medir e registrar praticamente tudo. Porém, sem uma organização destes dados e uma capacidade de visualização e interpretação, para conseguir tirar insights, de nada adianta. Por isso, o tema Business Intelligence (BI) é tão relevante atualmente.
Produzir dados não é mais um problema. A dificuldade é tirar informações relevantes que gerem conhecimento e conduzam a ações efetivas. Para fazer isso, mais do que produzir dados, é preciso organizá-los e saber fazer as perguntas certas para encontrar boas oportunidades. Tudo isso é possível por meio do BI.
Se você quer saber o que é o business intelligence e a sua importância em vendas, acompanhe o artigo.
O business intelligence é um conceito que busca tornar as decisões das empresas cada vez mais baseada em dados. Por meio de um processo e de tecnologias, o BI torna os dados das empresas mais unificados, acessíveis, confiáveis e visuais para sustentar a tomada de decisões.
Na prática, a inteligência de negócios — como também é chamada — consiste em coletar, armazenar, tratar, analisar e aplicar dados nas decisões da empresa.
Ou seja, inclui a integração de diversos softwares, a criação de um processo e principalmente a mudança da mentalidade do time que precisa prezar pela confiabilidade dos dados e utilizá-los corretamente.
O foco é transformar o grande volume de informações disponíveis em insights acionáveis para tomar decisões melhores.
É importante deixar claro que o business intelligence não é uma tecnologia. Embora as ferramentas de business intelligence existam e sejam necessárias para viabilizar o BI, elas são apenas uma parcela deste conceito.
Não é de hoje que se sabe sobre a importância dos dados para a tomada de decisões. Porém, com a transformação digital isso se intensificou. No mundo online, é possível metrificar e acompanhar tudo, é uma fonte infinita de informações. Não se perder nesse mar de dados e saber utilizá-los a favor do seu negócio é o grande diferencial atualmente.
A era do “achismo” e do “felling” acabou. Hoje, para ser levado a sério é preciso apresentar dados que tenham sido analisados e interpretados. O desafio não é levantar essa informação e sim organizá-la e fazer a leitura correta dela. Aí entra o BI.
O objetivo do BI é tornar as decisões cada vez mais estratégicas e não corretivas, facilitando a correlação e visualização de dados. O business intelligence aplicado na empresa:
O BI não dá respostas prontas, mas potencializa a empresa para encontrá-las, seja para qual pergunta ou área que for, inclusive, claro, vendas.
Já deu para perceber que o nome “Inteligência de Negócios” não é à toa, né? Realmente, o BI é um conceito que pode beneficiar o negócio como um todo e não apenas uma área. Mas, como o nosso foco aqui é vendas, vamos ver como ele faz isso nessa área.
A área de vendas é o coração de qualquer empresa, afinal é dela que entra o dinheiro. Por isso, ela está conectada intimamente com diversas outras áreas, como Marketing, Customer Success e Financeiro. Isso significa que a compreensão completa sobre o consumidor, vem da coleta, organização e interpretação dos dados dessas diversas áreas.
Como saber que campanhas de marketing dão mais certo, se não houver uma integração entre os dados de Marketing e Vendas? Não teria como. Por isso, as ferramentas de automação de marketing e CRMs costumam ser integradas.
Mas, e em relação a todo o resto? A “mágica” do BI está em conseguir trazer essa visão holística do cliente, unificando dados e todas as áreas e ferramentas, para ter informações ainda mais completas.
Dessa forma, fica mais fácil perceber gargalos e identificar oportunidades. A diferença aqui do que você faria com um CRM, por exemplo, é que os dados são mais extensos e ricos, permitindo decisões mais ágeis e seguras.
Como já falamos, business intelligence não é sinônimo de tecnologia. Embora as ferramentas de BI sejam essenciais para fazer esse conceito tomar vida, ele é mais amplo que isso. Por isso que “saber BI” não quer dizer apenas saber operar essas ferramentas, mas todo o processo que envolve para fazê-las funcionar e análise destes dados.
Dado o lembrete, vamos dar uma olhada nas melhores ferramentas de BI que existem disponíveis hoje.
Essa é uma solução robusta para grandes operações. O analytics faz parte do grande guarda-chuva que é o IBM Watson, que oferece diversas outras ferramentas dentro dele. Na prática, o Watson é uma inteligência artificial, com capacidade de entender a linguagem natural, e é por meio disso que ele opera diversos serviços: um deles é o business intelligence.
O Bi da Microsoft já é mais acessível e talvez até o mais famoso atualmente. Ele possibilita a integração entre diversas fontes de dados, inclusive as redes sociais, possibilitando a visualização de dashboards e relatórios dinâmicos.
É uma solução que faz bastante sentido para quem já utiliza os programas da Microsoft, já que a comunicação entre eles será muito melhor.
Dentre as opções, o Google Data Studio é a mais simples, porém é gratuita. É uma ótima opção para quem quer começar a implementar e fazer um primeiro teste com BI. Um ponto muito positivo é que essa ferramenta se comunica bem com todas as outras soluções do Google. Portanto, se você usa o AdWords, AdSense, Google Sheets, dentre outros produtos da empresa, é o melhor caminho.
O BI tem a capacidade de trazer inúmeros benefícios ao seu negócio, porém implementar essa estratégia inicialmente pode ser desafiador. Confira algumas das principais questões que você pode enfrentar.
Antes de implementar qualquer novo processo ou tecnologia, o primeiro passo é estruturar uma cultura baseada em dados. De nada adianta ter trabalho para trazer o BI para o negócio, se no fim das contas, as pessoas não utilizarem os dados a favor delas.
Precisa fazer parte da cultura da empresa. A base para decisões não pode ser opiniões, mas sim dados.
Ter dados disponíveis não faz diferença se as pessoas não souberem interpretá-los, ou seja, contextualizar a informação para transformá-la em conhecimento. Para fazer isso, é preciso ter claro os objetivos da empresa. Afinal, a análise precisa estar relacionada a uma necessidade de negócio. Também é preciso treinar os funcionários para eles saberem como fazer isso da melhor maneira.
Por fim, existe o desafio técnico que é consolidar as informações vindas de fontes diferentes, o que significa softwares diferentes e linguagens diferentes, que nem sempre são fáceis de integrar.
Outro desafio é quando há alguma parte da operação que ainda não é propriamente metrificada. Por exemplo: é muito comum que times de vendas possuam um CRM, que registram o histórico comercial dos clientes, porém nem sempre adotam também uma ferramenta de Sales engagement.
Isso gera dados incompletos, afinal justamente na etapa da prospecção, que é mais trabalhosa em um processo de vendas, não há informações precisas para o gestor. Esse “furo” também vai levar a análises incompletas no sistema BI. Portanto, adotar as ferramentas certas para cada etapa do seu processo de vendas é ideal para conseguir ter no BI uma visão holística.
Assim, antes de dar o passo de implementar o BI no seu negócio, primeiro é preciso pensar se todas as áreas que você deseja ter visão possuem alguma forma de extração de dados. Caso não, esse é o primeiro passo que você deve dar.
Como comentamos anteriormente, a etapa da prospecção em um processo de vendas é a mais trabalhosa. Esse é o momento em que se está encontrando o cliente e tentando entrar em contato com ele.
Para se ter uma ideia, um SDR, que é o profissional que realiza a prospecção, pode chegar a realizar entre 80 e 100 atividades por dia, levando em conta emails, ligações, social points e a pesquisa para contextualizar o contato com cada lead.
Muitas vezes, toda essa etapa é feita sem o devido registro dos dados, o que a torna mais difícil de otimizar. Para conseguir inserir todo o processo de vendas em uma lógica de Business Intelligence é preciso realizar a sua prospecção por meio de uma plataforma de Sales Engagement.
Assim, todas as atividades são registradas e geram dados para contribuir com a tomada de decisão pelo gestor. Se quiser saber mais sobre como a Meetime Flow pode ajudar a metrificar e dar mais controle sobre a sua operação comercial, fale com um de nossos consultores.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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