O alcance do LinkedIn: como aumentar a sua taxa de fechamento de negócios no LinkedIn

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Quando se trata de fechar negócios, o LinkedIn está no topo da lista de melhores amigos de cada representante de vendas internas.
O LinkedIn tornou-se uma ferramenta útil para equipes de vendas internas quando se trata de prospecção, qualificação e fechamento de negócios. A popularidade do site reflete a importância da mídia social no processo de decisão de compra B2B.
De acordo com um estudo da IDC de 2014, 3 de 4 compradores B2B e 8 de 10 compradores executivos usam as mídias sociais para tomar decisões de compra.
O que separa o LinkedIn do resto do pacote de mídia social é seu foco no relacionamento B2B e profissional. De acordo com dados da pesquisa de 2016, 59% dos profissionais de marketing B2B dizem que o LinkedIn gera leads para seus negócios, e 65% das empresas B2B afirmam ter adquirido um cliente através do LinkedIn.

A questão não é mais se os representantes de vendas devem usar o LinkedIn para fechar mais negócios – a resposta para isso é tão direta quanto possível.
A grande questão é como as equipes de vendas internas devem usar o LinkedIn para fechar negócios. Por isso, elaboramos uma lista de cinco coisas que você precisa fazer se quiser aumentar sua taxa de fechamento de negócios no LinkedIn.

1. Estude o perfil de seus prospects

Os benefícios aqui são duplos: esta pesquisa não só lhe dá uma série de insights que você pode usar para orientar a conversa assim que entrar nela, mas o LinkedIn também envia uma notificação para que o possível cliente saiba que você visualizou o perfil dele. Se o cliente em potencial não souber quem você é, ver seu nome e rosto nesta notificação pode fazer com que sua primeira mensagem pareça um pouco menos fria, pois você já será familiar para ele.
Seu objetivo: fazer com que o LinkedIn envie uma notificação ao seu cliente em potencial de que você esteve observando o perfil dele. Use esta notificação para entrar no radar deles.

2. Procure por uma conexão em comum

De acordo com uma pesquisa com compradores e influenciadores de B2B, apenas 4% tiveram uma impressão favorável de um vendedor que chegou no anonimato, mas 87% tiveram uma impressão favorável de um vendedor que foi apresentado a eles por alguém em sua rede profissional. Os compradores B2B valorizam muito as opiniões de seus parceiros e têm muito mais probabilidade de confiar em alguém que os mesmos tenham garantido ser. Se você puder encontrar uma conexão mútua para apresentá-lo, é muito mais provável que você avance com um possível comprador.
Seu objetivo: Encontre alguém com quem vocês estejam conectados no LinkedIn e que possa lhe apresentar. 

3. Procure por um interesse comum

Ao analisar o perfil do LinkedIn de um cliente em potencial, tente encontrar algo que vocês dois tenham em comum. O lead segue alguém que você segue? Eles estão em um grupo em que você está? Eles foram para a mesma universidade que você fez ou trabalhou em uma empresa com a qual você fez uma parceria? Certifique-se de analisar também o conteúdo com o qual eles estão compartilhando e interagindo. Se eles compartilham conteúdo de algumas das mesmas fontes que você, ou sobre um tópico que você também segue, esse pode ser o ponto comum que você precisa.
Seu objetivo: encontre alguns pontos em comum que você possa usar para iniciar uma conversa.

4. Mantenha sua mensagem curta e afável

Quando você finalmente está pronto para enviar a primeira mensagem para um cliente em potencial, a pior coisa que você pode fazer é divagar sobre coisas com as quais eles não se importam.
A chave aqui é fazer com que seja sobre eles.
Em vez de se concentrar em recursos, integrações, prêmios ou estudos de caso, concentre-se em um problema específico que provavelmente enfrentará. Use uma frase como “Nós ajudamos [empresa de tamanho similar] a aumentar seu [KPI]” para comunicar o valor que você pode oferecer sem aborrecê-lo.
Seu objetivo: chegar no ponto certo e se concentrar no seu prospect. Faça sua primeira mensagem em cinco sentenças no máximo. Aqui está um vídeo que eu coloquei sobre a importância de manter as coisas curtas e afáveis. Confira:

5. Faça uma pergunta que eles se importarão

Existem poucas perguntas em que um cliente em potencial está menos interessado do que “Podemos conversar?” E “Posso fazer uma pergunta?”
Chato.
Use os insights obtidos por você para estudar o perfil deles e os pontos em comum que você descobriu para criar uma pergunta que eles realmente ficarão satisfeitos em responder. As pessoas adoram falar sobre coisas que lhes interessam. Use isso a seu favor e comece uma conversa com alguma direção real.
Seu objetivo: faça com que eles falem fazendo uma pergunta que eles querem responder. Pode ser tão simples como “Que ferramenta você usa atualmente para o ABC?”

Agora é com você

Quando se trata de decisões típicas de compra B2B, o LinkedIn é uma parte importante do processo. É uma ferramenta que todo representante de vendas interno deveria estar aproveitando e, implementando algumas das práticas recomendadas nesta postagem, você fechará mais negócios rapidamente. Lembre-se: seus clientes em potencial não estão procurando mensagens com vários parágrafos de vendedores com quem nunca interagiram antes. Encontre o seu ponto em comum, então comece a discussão fazendo com que tudo seja sobre eles.
Recapitulando, aqui estão as cinco coisas que você precisa para aumentar a sua taxa de fechamento no LinkedIn:

1. Estude o perfil de seus clientes em potencial (prospects).
2. Procure por uma conexão em comum.
3. Procure por um interesse comum.
4. Mantenha sua mensagem curta e afável.
5. Faça uma pergunta que eles se importarão.

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