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Este post foi escrito pela Growth Machine.
Montar uma máquina de vendas é uma metodologia estruturada para projetar e revisar seu processo de conquista de novos clientes. A primeira vez, que aprendi sobre esse conceito foi no site forentrepreneurs do David Skok, seguindo suas própria palavras:
“A única maneira correta de construir um processo de vendas e marketing é projetá-lo em torno de seus clientes (centrados no cliente).”
Por mais óbvia, que essa afirmação seja, eu vejo que esse conceito não é utilizado por 90% das empresas. Em boa parte das empresas, os processo de vendas e marketing são projetos na empresa, olhando suas necessidades e não as do cliente e, consequentemente, não funcionam.
A metodologia da máquina de vendas busca:
Para àqueles que estão interessados em implantar em menos tempo, aqui temos um cronograma que sugerimos durante a nossa imersão no Growth Lab. 
Conhecendo todos os desafios por trás da implantação da máquina de vendas, resolvi consolidar os principais aprendizados e estratégias que me permitiram otimizar a implantação da máquina de venda, de tal forma, que conseguimos hoje colocar ela para funcionar em um fim de semana.
Nesse artigo você irá aprender:
Implantar a máquina de vendas significa, literalmente, que você vai organizar seus processos e ações de maneira que ele alavanque seu crescimento, de forma constante, com a quantidade de leads qualificados, oportunidades e vendas necessárias para chegar ao resultado desejado.
Existem 4 passos fundamentais na implantação da máquina de vendas:
1 – Definir a estratégia de crescimento
2 – Definir seus Canais de Aquisição eficientes
3 – Estruturar seus Processos de vendas
4 – Implantar Tecnologia para Escalar
Durante a definição da estratégia de crescimento seu grande objetivo é entender quais oportunidades existem no seu mercado para aumentar vendas. De todos os mercados que você atende, qual cliente é mais interessante e deixa mais receita no seu negócio? Como você vai se posicionar para gerar mais valor para o segmento que você priorizou?
Sua estratégia de crescimento estará definida no momento que você responder a essas perguntas e que deixam claro quais são os objetivos financeiros, dentro do foco que você criou e como você irá chegar a esses objetivos e dentro de quanto tempo.
Agora que você sabe o quanto e para quem você quer vender chegou a hora de definir como você irá chegar até seu cliente, de maneira mais clara, quais serão os canais de aquisição que você irá explorar.
A única forma de conseguir ter uma máquina de vendas eficiente é dominar a tração. Dominar a Tração faz sua empresa decolar, se seu negócio for um serviço por assinatura, a receita mensal disparou. Se você possui uma empresa de prestação de serviço a quantidade de projetos aumenta mês após mês. Se tiver uma padaria, o número de pedidos cresce a cada semana.
O livro Tração define 19 canais principais e uma metodologia estruturada para construir tração chamada Bullseye. Os 19 canais são:
Vendas é um esporte complexo, logo precisamos reduzir as variáveis para ganhar eficiência. Um processo de vendas deixa claro qual é o passo a passo necessário para transformar uma oportunidade em cliente.
Tudo que buscamos em um processo é definir padrões, rotinas e formas de deixar mais simples o atendimento. Durante a estruturação de processos vamos construir em especial dois grandes processos, são eles:
90% da imersão Growth Lab focamos na construção do processo de prospecção usando o Kanban Prospect. Nele vamos definir como vamos nos comunicar com nosso cliente, quais argumentações vamos explorar, qual será nosso fluxo de cadência e como vamos qualificar nossas oportunidades.
Ao final da construção do processo de prospecção, você passa a ter uma estrutura clara de como gerar e qualificar oportunidades de vendas, qual é o momento de investir em uma oportunidade, qual o momento de parar e quais são as perguntas certas que precisam ser feitas para entender se você está na frente de uma oportunidade qualificada.
Construir um processo de vendas significa definir qual é o passo a passo necessário para atender um potencial cliente. Um bom processo de vendas busca entender as necessidades do cliente e apresentar um caminho de solução, auxiliando-o a tomar a melhor decisão para o seu negócio.
Em nossos projetos usamos o Sales Model Canvas para construir esse processo de forma colaborativa, garantido que o time participe da concepção e auxiliando o gestor de vendas a identificar as melhores práticas e a padronizar seu atendimento.
Nesse momento vamos ligar todas as ferramentas para garantir que o time que já está mais eficiente executando um processo, consiga agora ganhar mais escala. Nesse momento, vamos parametrizar os fluxo de cadência, integrar ferramenta de prospecção e CRM, ferramenta de proposta comercial e software de entrega e acompanhamento do cliente.
Na Growth Machine, nosso Stack de tecnologia é:
O grande erro que acontece nessa etapa é que a maioria das empresas quer começar por ela, fato que torna inviável o ganho de eficiência, você não pode adotar uma tecnologia sem antes entender, para quem você vende, qual processo você irá usar e qual será seu modelo de geração de demanda e de ganho de escala.
Agora que você entendeu os passos necessários para implantar sua máquina de vendas, eu quero te mostrar algumas formas que usamos para acelerar a implantação da máquina em nossos alunos e clientes.
O objetivo de um protótipo é te ajudar a entender algo, antes da versão final estar pronta. Muito comum no desenvolvimento de software e na criação de produto o protótipo ajuda a corrigir erros antes do final do projeto.
Criar um protótipo de um processo de vendas, te ajuda a entender como você pode otimizar seu atendimento e te ajuda a entender rapidamente o que irá funcionar e o que pode não funcionar.
Em nossos projetos usamos as metodologias do Kanban Prospect e do Sales Model Canvas para prototipar o processo de vendas e o processo de prospeção.
Existem dois problemas na implantação da máquina de vendas: a construção da máquina e a resistência da organização ao novo processo. Um tempo considerável de nossos projetos gastamos explicando que o que estamos fazendo irá fazer o vendedor ganhar mais dinheiro e retirando a resistência ao novo.
Usando a colaboração no lugar de impor o processo você convida os times a ajudarem na construção, você mostra para eles que o seu conhecimento é importante para a concepção do novo processo e consequentemente é eliminada a resistência.
Tanto o Kanban Prospect quanto o Sales Model Canvas são ferramentas colaborativas e suas dinâmicas muito se assemelham a um processo de brainstorm, onde todos colaboram para sua construção.
Quando concebemos o Growth Lab nossa imersão de um fim de semana, nosso maior objetivo era permitir que um time construísse sua máquina de vendas em um fim de semana. Organizamos todas as atividades com objetivo de garantir que os participantes construam o processo e tenham as ferramentas parametrizadas.
O grande segredo que permite uma empresa montar sua máquina é usar uma metodologia orientada ao desenvolvimento ágil e ao Design Thinking, assim garantir foco no que é essencial e garantir a agilidade.
Em todas as edições nos surpreendemos como é transformador para uma empresa ter tudo montado em um fim de semana.
Esse sempre foi uma das estratégias que eu mais explorei em todo o meu processo de aprendizado. Visitar empresas que já possuem suas máquina de vendas montadas, garante um grande aprendizado, lá você entende o que funciona para o seu mercado, o que não funciona e como otimizar seus recursos e estratégias para potencializar suas chances de sucesso.
É possível fazer benchmark com empresas do mesmo segmento ou com empresas que já dominam práticas que você busca implementar. Para conceber nossa metodologia e nossos workshops eu fiz muito benchmark com empresas como Salesforce, Linkedin, Resultados Digitais, Rock Content entre outras.
Durante a preparação é muito importante definir quais são os objetivos com a implantação da máquina e o quanto iremos investir nessa construção para embasar o seu business case. Nesse momento, buscamos entender qual será o retorno sobre o investimento e como podemos potencializar seus resultados.
Além da definição do orçamento é importante envolver a liderança da empresa nessa transformação, como em toda mudança será necessário patrocínio e resiliência. Com a empresa alinhada e todos olhando na mesma direção chega o momento de entender exatamente como será construída a máquina e em quanto tempo o projeto será executado.
Por mais que o objetivo deste artigo seja te mostrar que é possível implantar rapidamente uma máquina de vendas, eu quero sinceramente que você tenha muita atenção. Não pule etapas, gaste um bom tempo estudando o seu cliente e entenda que sempre será necessário tomar decisões.
Quando criamos o Growth Lab nosso grande objetivo era ajudar empreendedores a entender como é possível com pouco esforço e tempo, transformar o departamento comercial e com os primeiros resultados estimulá-lo a otimizar ainda mais.
Poucas ações dentro de uma empresa podem ter um impacto tão grande quanto a estruturação da máquina e eu sempre bato que hoje é uma oportunidade para ter sua máquina de vendas, mas em breve será um fator de sobrevivência. Então, aproveite enquanto você tem tempo para montar a sua.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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