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Este artigo foi escrito pela Marilia Pimenta da 12minutos.
A trajetória de uma startup, desde a sua implementação até o sucesso, é árdua. Muitos empreendedores sequer chegam lá. Às vezes, eles se perdem no meio do caminho, num amontoado de informações e conselhos desconectados e generalizados. É por isso que nasceu o livro Tração: para direcionar rumo ao crescimento.
Os autores Gabriel Weinberg e Justin Mares garantem que, para crescer, mais importante que o produto em si é saber como chegar até o cliente. E o segredo para isso está na escolha certa dos canais de tração.
Dá uma conferida nesse vídeo sobre livros de vendas!
Tração significa que você é capaz de adquirir novos clientes de maneira previsível e escalável. Ela é medida por um indicador, cujo objetivo é ajudar a dimensionar e fazer a empresa crescer.
Se o seu negócio é B2B, por exemplo, os primeiros grandes contratos fechados podem ser um indicador de tração. Se seu alvo é o consumidor final, tração pode significar ter que adquirir milhares de usuários.
Sua tração deve ser medida por um indicador claro, fácil de ser acompanhado e que aponte sempre para cima e para a direita. Afinal, uma startup existe para crescer.
Existem dezenas de canais e estratégias que você pode usar para crescer. O livro Tração apresenta 19 opções, que são os mais comuns entre as startups.
Consiste em ampliar a sua base de clientes, encorajando-os a recomendarem/convidarem outras pessoas. Segundo os autores de Tração, uma startup viraliza quando um usuário traz ao menos mais uma pessoa para utilizar seu produto. Essa é a força por trás de algumas das empresas que cresceram mais rápido na história, como o Facebook, o Twitter e o WhatsApp.
O foco aqui é conseguir cobertura ampla pela mídia, incluindo jornais, TV, revistas e, com essa estratégia, atrair novos usuários e clientes. Muitas startups começam assim, chamando a atenção da audiência de uma determinada publicação. Para isso, você precisa entregar para a mídia uma boa história ou fatos que façam com que valha a pena falar sobre você.
Essa estratégia pode gerar resultados ainda maiores. Sabe quando o Red Bull manda um paraquedista para o espaço? É disso que estamos falando. Você pode fazer ações de marketing que chamem a atenção da imprensa e isso faz com que os grupos de mídia queiram falar sobre você. Funciona também com vídeos virais, desafios e prêmios que melhoram sua percepção de marca e geram repercussão na imprensa, etc.
Search Engine Marketing (SEM) se baseia em anúncios nos buscadores, como o Google, para atrair cliques de potenciais usuários, pagando por isso. Os anúncios PPC (Pague por Clique) permitem que você alcance usuários, enquanto eles estão buscando por palavras-chave.
Os display são os banners que você vê nos sites que visita. Os anúncios sociais aparecem na sua timeline do Facebook ou do Twitter, por exemplo. Enquanto os anúncios PPC em buscadores focam em satisfazer um interesse que o consumidor demonstrou ativamente por meio de uma busca, os anúncios display e sociais geram demanda para algo que os clientes não sabiam que precisavam.
Aqui entram os tradicionais anúncios em TV, rádio, jornais, revistas, placas de outdoor etc. Estes canais podem ser valiosos em campanhas locais ou em nível nacional. Pouco usados pelas startups, o que significa uma menor competição para atingir estas audiências.
O Google é campeão na preferência dos usuários que querem pesquisar qualquer assunto na internet. O SEO (Search Engine Optimization) consiste em otimizar as páginas do seu site para que elas apareçam nos resultados do Google, durante essas buscas.
Uma estratégia de Marketing de Conteúdo se baseia em produzir conteúdo relevante para um consumidor potencial. Favorece engajamento com as pessoas e, eventualmente, estes leitores acabam se tornando clientes da sua empresa. Os blogs são excelentes ferramentas de Marketing de Conteúdo.
Enviar e-mail para seus clientes potenciais faz com que eles se engajem diretamente com sua empresa e leiam sua mensagem. Geralmente, o e-mail é um canal pessoal e as mensagens de uma empresa aparecem junto com aquelas enviadas pelos amigos e familiares. Por isso, é mais eficiente quando o assunto é de fato relevante e personalizado. E-mail Marketing é uma das melhores ferramentas para se converter prospects em clientes.
A equipe de programação pode dar um apoio grande para a sua startup ganhar tração, criando ferramentas específicas. Entre elas, calculadoras, widgets e microsites educacionais que coloquem sua empresa na frente de mais clientes em potencial.
Marcar presença nos blogs lidos pelos potenciais consumidores é uma excelente estratégia para atrair esse público. Startups como o Codecademy, Mint e o Reddit trilharam esse caminho para atingir seus primeiros clientes.
O objetivo é criar processos que atinjam os potenciais clientes e façam com que eles paguem pelo seu produto. Para escalar por meio de vendas, é preciso saber criar um funil que gere leads, qualificá-los e ter processos escaláveis para abordá-los e convertê-los.
Enquanto as vendas focam diretamente no cliente, o Desenvolvimento de Negócios ou Business Development (BD) investe em encontrar potenciais parceiros e atividades em conjunto que possam beneficiar ambas as partes.
Isso significa pagar outras pessoas ou empresas para venderem o seu produto. A Amazon, Zappos, eBay, Orbitz e Netflix utilizam o Marketing de Afiliados como um canal escalável para geração de receita.
Estamos falando aqui dos sites, aplicativos ou redes com grande número de usuários que podem ser usados para gerar mais tração para sua startup. Bons exemplos são a Apple Store e Android Store.
Esses podem ser ótimos canais para demonstrar seu produto/serviço e, claro, gerar interesse por ele. Servem também para fazer lançamentos de produtos, apresentar funcionalidade e fechamento de contratos com grandes empresas.
Estes eventos permitem que você interaja com os clientes e converse sobre os problemas deles. Isso pode ser especialmente útil quando os consumidores não estão totalmente conectados ou não engajam com publicidade online.
Falar em público sobre seu produto ou serviço pode ser um canal consistente para trazer novos clientes para sua startup.
Criar uma comunidade envolve gerar sinergia entre seus clientes e trazer mais gente para conversar sobre sua empresa. É o caso da Wikipedia. Você tem dúvida de que essa estratégia funciona?
Para saber qual o melhor canal para o seu negócio, o jeito é testar e testar. O objetivo é focar em validar a lucratividade do canal e, também, em descobrir o que funciona ou não.
O livro Tração traz outras informações valiosas para o empreendedor. Por exemplo, o método de Bullseye Framework, que ajudará você a encontrar o canal certo para sua empresa, no momento certo. E tem muito mais.
Vale a pena se dedicar à leitura dessa obra!
Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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