O que aprendemos sobre vendas nas palestras do RD Summit 2017

RD Summit 2017

O RD Summit 2017 veio e se foi em um furacão de palestras, incríveis insights, chope e muita música. Quem veio, saiu com muita bagagem e ideias para aplicar ao longo dos próximos meses. Para quem não veio, não se preocupe. Nós, da Meetime, fomos em muitas das palestras e juntamos os principais aprendizados sobre vendas neste post.

Está pronto para eles?!!

Key insights sobre o RD Summit 2017 e empresas participantes

Vamos começar falando sobre o mercado de venda consultiva que está crescendo no Brasil. O que vimos lá é que muitas das empresas que se diziam com um processo consultivo não estavam abordando consultivamente, realizando uma conversa em torno do produto em vez de perguntar sobre os desafios de cada prospect.

Sabemos que o contexto de eventos é complicado já que existe muita pressão para agendar reuniões, encontrar oportunidades quentes e gerar ROI para o investimento realizado. Se você pensa em ir ao evento no próximo ano e até investir em um stand, lembre-se disso: não perca a sua identidade de venda consultiva em busca do retorno financeiro!

Já falamos em vários posts sobre o que significa a venda consultiva e que benefícios traz, tanto para o negócio quanto no relacionamento com o prospect. Por isso, não faça o contrário!

Um segundo insight é: o mercado brasileiro está ganhando cada vez mais visibilidade.

Matt Doyon, o gringo que comanda a operação de vendas da Rock Content (e que nós entrevistamos no Casts for Closers), foi um dos que fez questão de falar que os brasileiros não perdem em nada para o americanos!

Alexia Ohannessian, líder de Marketing Internacional do Trello, foi outra pessoa que demonstrou um movimento crescente de Apps internacionais investindo em integrações com plataformas locais. Aqui no Brasil a integração anunciada foi Trello + RD Station, claro.

Neil Patel, Aaron Ross e Jacco vanderKooij são nomes importantes de Marketing e Vendas internacional que expandiram suas operações no Brasil.

Resumindo: é o momento de mostrar ao mundo o que o Brasil tem a oferecer em Tech!

O que aprendemos com os principais palestrantes de vendas

O RD Summit 2017 teve mais de 70 palestras em 5 salas e na plenária. Selecionamos as palestras que mais gostamos e trazemos abaixo os resumos para você ficar por dentro.

Jacco vanderKooij

O fundador da Winning By Design trouxe para o evento um panorama da mudança nas vendas B2B causada pelo crescimento dos negócios SaaS. Para Jacco, o foco deve sair da empresa (ilustrado por termos como fit, pitch, diagnóstico, negociação, etc.) e ir para a pessoa em contato com a empresa e o vendedor. Aqui, termos como dor, conversa, SPIN e troca são mais apropriados e demonstram essa mudança.

O resultado? Clientes melhor atendidos, clientes mais adequados e que veem valor na compra ou contratação, sucesso para o cliente.

Abaixo está o episódio de Casts for Closers que gravamos com Jacco, caso queira ouvir novamente…

… e uma foto do nosso CEO em um momento #fan.

RD Summit 2017

Fernanda Nascimento

Consultora em Marketing Digital e Vendas, Fernanda falou sobre Social Selling e deu uma aula de posicionamento no LinkedIn, técnicas para se conectar com prospects, gerar conversas e até como usar o LinkedIn Sales Navigator.

Key takeaways:

  • Uma venda B2B envolve, em média, 7 pessoas;
  • 90% das pessoas não respondem cold e-mail ou call;
  • LinkedIn acompanha a vida profissional de uma pessoa, ou seja, aquele canal de comunicação não fica obsoleto ao mudar de emprego;
  • Você e sua empresa têm a chance de se tornarem autoridade em um determinado assunto.

Lúcia Haracemiv

Se tivéssemos que indicar uma consultora de vendas para um parceiro, seria a Lúcia. Com clientes como Resultados Digitais, Chevrolet, Nestlé e muitos outros, podemos dizer que a Lúcia Haracemiv sabe o que diz e deve ser ouvida. Dá pra notar que somos fãs?

Em sua palestra no RD Summit 2017, Lúcia falou sobre os 10 principais erros em uma operação de vendas. Sua analogia com o sistema elétrico e hidráulico de uma casa tornou os conceitos que estava trazendo muito mais fáceis de compreender.

Foi uma aula de como identificar problemas em uma operação de vendas. Abaixo estão as 3 principais:

  1. Processo de vendas mal projetado: aqui muita coisa pode dar errado, mas o que ganhou destaque durante a palestra foram “múltiplas entradas de leads”. Inserções manuais, conversões fora de landing pages, entrada de prospects no meio do funil são apenas alguns exemplos disso e podem gerar uma grande confusão, afetar métricas e impedir o bom andamento do funil de vendas.
  2. Não definir nome, objetivo e gatilhos de cada etapa: cada etapa do funil precisa ter um nome, objetivos e gatilhos claros. Sem isso, não é possível saber qual etapa não está funcionando e o que temos é um processo de vendas binário – funciona (meta é atingida) ou não. É o equivalente a ter apenas um disjuntor central. Ao dar problema, toda a casa fica sem energia.
  3. Não categorizar lost por etapa: sem isso, como saber qual a razão do lost? Parece simples, mas muita gente ainda não categoriza losts da forma correta. Como fazer isso? Veja quais as principais razões de lost em cada etapa e formalize isso na sua plataforma de prospecção ou CRM.

Felipe Coelho

Mais um convidado do Casts for Closers, Felipe Coelho trouxe a palestra “Lições aprendidas de um vendedor para a construção de um time de vendas batedor de metas”. A palestra foi levada de forma paralela para Vendedores e Gerentes/Diretores apontando pontos importante para ter um time de vendas vencedor.

Alguns deles estão abaixo:

  • Nivelar a empresa e alinhar todo o time sobre os objetivos e o que é esperado;
  • ROI esperado de cada vendedor;
  • Critérios para demissão – quais são?;
  • Scoring de Vendas.

Segundo ele, os melhores vendedores são os que conseguem ler oportunidades e se adaptar rapidamente. Lembre-se disso durante suas ligações ou coachings!

Tendências em marketing e vendas para pensar agora

Algumas palestras do RD Summit 2017, apesar de não terem focados especificamente em vendas, mostraram claras tendências do mercado que estão chegando aqui no Brasil. Quais são elas?

  • Chatbots: um número crescente de empresas está usando chatbots para qualificação de leads, agilizar atendimento de suporte e até facilitar o contato entre visitantes e vendedores. Dá uma olhada neste conteúdo que já produzimos aqui no blog para se inteirar mais no assunto!
  • Inteligência Artificial (IA) e Marketing: Avinash Kaushik focou no tema e foi um grande aprendizado sobre como unir as tendências de tecnologia com o marketing digital. Em sua palestra, ficou clara a necessidade de parar de focar em padrões de persona e começar a prestar atenção no comportamento do consumidor. Só assim será possível entregar o que a pessoa está realmente procurando, em vez do que empresas acham que pode atender às suas necessidades.
  • Estruturas organizacionais focadas em métricas: Joanna Lord, CMO da ClassPass, falou bastante sobre um novo modo de organizar times – alinhar talentos para solucionar uma métrica específica. Alguns exemplos citados foram CAC e Churn. Em seu modelo, esses times possuiriam total independência para realizarem seus estudos e não precisariam se preocupar com burocracia.

O que acha dessas tendências apresentadas no RD Summit 2017? Alguma delas seria aplicável na sua empresa? Deixe um comentário!

Entenda como alinhar as duas áreas e crescer mais:

alinhamento marketing e vendas

Resumo
O que aprendemos sobre vendas no RD Summit 2017
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O que aprendemos sobre vendas no RD Summit 2017
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Descubra quais foram os principais insights, ensinamentos e tendências para vendas e negócios apresentados no RD Summit 2017.
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