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Você se considera um ótimo vendedor? Prepare-se para se surpreender. Depois de conhecer o livro SPIN Selling, de Neil Rackham, você vai descobrir que pode otimizar ainda mais os seus resultados.
A obra apresenta uma nova metodologia de vendas, que joga por terra muitos conceitos tradicionais. Em especial, quando se trata de vendas mais complexas.
O autor ensina a fazer as perguntas certas, na hora certa, utilizando um método que ele batizou de SPIN. Rackham chama atenção, ainda, para a importância de saber ouvir o cliente: você tem duas orelhas e uma boca – use-as na mesma proporção. Esse é um conselho que vale ouro.
Antes de conhecer melhor o método Spin Selling, assista ao vídeo a seguir onde mostramos algumas dicas de livros de vendas!
A metodologia SPIN foi desenvolvida com base em uma pesquisa científica, observando e mensurando o comportamento de vendedores e compradores.
Essa pesquisa, coordenada por Rackham, autor do livro SPIN Selling, envolveu 30 pesquisadores e 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países. É considerado o maior estudo sobre o assunto de todos os tempos.
A pesquisa concluiu que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores era fator decisivo para fechamento ou não de uma venda. A partir desse resultado, Rackham criou o método SPIN.
SPIN é uma acrônimo que representa os fatores-chave que devem ser explorados pelo vendedor. São eles:
No livro SPIN Selling, Rackham explica que as técnicas tradicionais de vendas são pouco assertivas, lentas e monótonas. Ele se refere àquela rotina exaustiva de ligar para dezenas de pessoas, todos os dias.
Esse sistema antigo, segundo o autor, sugere que o vendedor inicie o diálogo com perguntas abertas para entender os interesses do cliente. Na sequência, apresente os benefícios do produto, trabalhe as objeções e feche o negócio.
O livro SPIN Selling garante que as coisas não são bem assim. Essa receita não funciona sempre, especialmente, quando se trata de grandes vendas para grandes empresas.
Replicar o mesmo modelo para todos os tipos de transações é um erro que pode custar caro. Para pescar tubarões, você tem que usar a isca correta, garante o autor.
É na fase 2, de Investigação, que a metodologia SPIN dá um show.
Técnicas simples podem funcionar para vendas menores, em especial aquelas diretas ao consumidor final. Você pode assumir o fechamento, com frase do tipo: prefere receber o produto na segunda ou na terça? Ou usar prazos curtos e estoques para criar urgência – temos apenas duas unidades ou esse preço é válido apenas até amanhã.
Em vendas complexas, de acordo com o livro SPIN Selling, esse não é o tipo de abordagem mais eficaz. O caminho certo é entender as necessidades do cliente e amarrar os pequenos problemas que se tornam maiores em conjunto e criam urgência para uma solução.
Diferentemente das vendas menores, em vendas complexas essas necessidades surgem em situações diferentes. Envolve movimentar muitas pessoas na organização e entender necessidades explícitas do comprador (as que ele conhece) e, também, as implícitas (as que ele não conhece).
Após identificar uma necessidade implícita, o vendedor deve trazê-la à tona. Se você conseguir fazer isso, será capaz de convencer o cliente mais facilmente a comprar uma solução que resolve todas as necessidades visíveis para ele, garante o livro SPIN Selling.
A estratégia da SPIN é um método para ajudar você a alcançar esse estágio.
Questionar qual é a situação em que seu prospect se encontra faz com que você tenha um maior entendimento do contexto e isso o ajuda a criar um relacionamento.
Você precisa conhecer bem o seu mercado e o seu produto/serviço, mas saber tudo isso sobre o seu cliente também. Então, jamais vá para uma reunião sem antes fazer o dever de casa.
Frente a frente com o cliente, é importante fazer muitas perguntas. Mas cuidado para não dar uma canseira nele.
Abaixo estão alguns exemplos de boas perguntas de situação:
Nessa fase, faça perguntas cujas respostas o levarão a identificar as dificuldades ou insatisfações do seu cliente em potencial. Por exemplo:
Você se lembra das necessidades implícitas? Elas também precisam ser investigadas. Exemplos:
O motivo para fazer a venda acontecer se inicia nesta etapa. O prospect pode ser cego para os impactos e consequências dos seus problemas e seu trabalho é destacá-los, trazendo para a conversa as consequências que ele pode não ter considerado, como custos de horas extras etc.
A ideia das implicações é tornar o problema maior ainda e, se feitas corretamente, as perguntas de implicação vão acelerar o fechamento da venda. Pergunte, por exemplo:
Você precisa garantir que o comprador identifique o valor do seu produto para o problema dele. Procure saber quais são os planos para solucionar os entraves da empresa.
O livro SPIN Selling lembra que outra ação importante é conduzir o prospect a refletir como seria o futuro, se o problema mencionado por ele sumisse do mapa.
Se você fizer tudo direitinho, o seu cliente enxergará a sua proposta não apenas como uma solução eficaz, mas também a mais óbvia.
Exemplos de boas perguntas de solução:
Quando você demonstra os benefícios do seu produto, mostra exatamente como ele pode atender uma necessidade específica do seu cliente em potencial.
O livro SPIN Selling, destaca que, agindo assim, você não estará vendendo uma oferta padrão, mas oferecerá uma solução adaptada aos interesses e aos problemas do cliente.
A dica do livro SPIN Selling é: esqueça as vantagens e características e foque na solução.
E você quer saber qual é o jeito mais fácil de evitar objeções? Trabalhar bem na etapa de implicações e fazer com que o cliente mencione seus problemas, suas consequências e suas necessidades explicitamente.
SPIN é uma metodologia complexa e o ideal é que você trabalhe cada etapa de uma vez. Anote suas perguntas-chave e memorize-as antes de se reunir ou ligar para um cliente. Comece pela situação e vá avançando aos poucos.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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