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Não é nenhuma grande revelação para esta indústria que conversas baseadas em rapport são uma maneira eficaz de se conseguir vendas. É isso mesmo – não são só os e-mails. Uma boa e velha prospecção de clientes por telefone (especialmente inbound) é a oportunidade perfeita para se estabelecer a base para uma relação positiva com seu prospect.
Veja nesta postagem alguns dados sobre a eficácia de fazer prospecção de novos clientes por telefone.
À medida que esforços online tornam-se uma prioridade em um mundo cada vez mais digitalizado, algumas organizações podem subestimar a importância continuada de interações humanas.
Essa falha em perceber que ligações de inbound sales e a prospecção de clientes por telefone continuamm a ser cruciais dentro de uma estratégia de vendas é um descuido tanto infeliz quanto custoso, com pesquisas agora indicando que muitos potenciais compradores ainda gostam de alcançar e tocar alguém.
Como uma empresa de marketing de performance, estávamos em posição de coletar dados críticos sobre essas conversas.
Nós recentemente analisamos centenas de milhares de interações telefônicas para compreender como as várias indústrias se saíram de 2016 em diante, baseando-nos na duração das chamadas e nas taxas de conversão.
Nós avaliamos também quando esses diálogos são mais prováveis de ocorrer, e, por fim, coletamos algumas dicas valiosas que toda marca e seus profissionais de vendas devem conhecer sobre a prospecção de clientes por telefone.
Nós aqui na Meetime também analisamos 28.000 ligações de vendas no passado. Nesse ano, analisamos 300.000 ligações de vendas. Confira cada uma das análises e as tendências que percebemos conforme o volume de ligações aumenta.
Aqui estão algumas das descobertas originais de nosso relatório de 2017 de Ligações de Inbound Sales:
Como sociedade, nós nos acostumamos com a frase “faça isso online.” No entanto, nossa pesquisa demonstrou que os consumidores estão adotando conversas offline mais longas para aprender mais sobre produtos ou serviços e comprá-los:
Claro, muitas atividades de vendas bem sucedidas agora ocorrem através do LinkedIn. A capacidade de alcançá-lo com perguntas através de redes sociais ou e-mail são ótimas opções a serem oferecidas.
Essas estatísticas, no entanto, indicam que continua a ser sua responsabilidade estar disponível para chamadas com prospects que preferem esse método de interação.
Garantir que os clientes saibam que eles podem se conectar com você desta forma por alguns minutos e gastar tempo aperfeiçoando seu discurso ao telefone lhe permitirá se beneficiar das 162 bilhões de chamadas estimadas que serão feitas para empresas em 2019.
Seu número de telefone deve ter um destaque especial dentro de todos os seus esforços de marketing, incluindo métodos digitais tais como redes sociais, perfis online, campanhas de ads e campanhas de e-mail, porque a chance de você ser encontrado desta forma torna-se um ponto de venda imediato para clientes que ainda desejam uma comunicação de pessoa para pessoa. Não dependa somente de e-mail ou formulário de contato; os clientes desejam interação.
O sucesso do inbound sales é determinado em última análise, por conversões, e determinados setores normalmente têm taxas bastante elevadas:
Isso não significa que você esteja no ramo errado se não estiver vendo sua indústria nesta lista. Em vez disso, isso indica que é hora de avaliar como você está lidando com consultas recebidas.
Em geral, as chamadas de prospecção de clientes por telefone têm uma taxa de conversão de 30-50%, então, se você não está vendo esse nível de sucesso, pode ser hora de trabalhar em uma compreensão mais profunda das necessidades dos seus clientes.
Se suas chamadas não estão fechando negócio, você deve considerar a tecnologia de gravação, ou mesmo serviços analíticos externos como um meio de avaliar o que não está funcionando. Dar um passo para trás e avaliar a eficácia de seu discurso atual pode otimizar seu discurso para aumentar suas conversões. Siga as melhores práticas das indústrias acima tomando como exemplo seus processos para discernir como sua declaração de valor tende a ser tão convincente quanto a amostragem de dados.
Leitura recomendada: 6 Elementos de Conversas de Vendas Campeãs
Certamente todo profissional de vendas sabe qual época do ano é sua “temporada movimentada”, mas nossas descobertas podem ser contrárias a esse pensamento. Através de nossa pesquisa, descobrimos que a duração das chamadas para clientes varia com base na temporada, com o maior aumento ocorrendo entre inverno e primavera:
Isso sugere que à medida que os clientes terminam de pagar as despesas de suas férias, eles ficam mais dispostos a passar mais tempo no telefone aprendendo sobre produtos e serviços nos quais eles estejam interessados.
Se você estiver buscando aumentar as ligacões de Inbound Sales como parte de sua estratégia de vendas, é possível que incorporar essa tendência nos seus esforços de marketing lhe ajude. A menos que seu negócio esteja baseado em ofertas que têm normalmente maior procura no primeiro trimestre, então adie qualquer grande impulso até o segundo trimestre.
Analise seus próprios números de vendas para realmente entender como a sazonalidade afeta seu negócio. Hoje vivemos em um mundo movido a dados e, olhando mais de perto para o período de suas maiores taxas de conversões, você pode descobrir padrões específicos que você pode capitalizar daqui para frente. Você deve rastrear dia, estação, tempo e resultado de suas ligações de Inbound Sales para melhor otimizar todas as atividades e alavancar poderosamente as diferenças únicas de sazonalidade.
Com a estimativa de US $1 trilhão em despesas de consumo a serem influenciadas por chamadas feitas para as empresas, as conversas telefônicas com os clientes ainda são parte importante do funil de vendas.
À medida que a experiência do consumidor torna-se mais digital a cada dia, é imperativo para o seu sucesso que você continue a se conectar com os prospects que preferem esta forma mais tradicional de comunicação.
O relatório completo de 2017 de Ligações de Inbound Sales da RingPartner pode ser baixado aqui.
E se quiser mais dicas de prospecção de novos clientes por telefone, confira em nosso blog:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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