Inside Sales para Consultoria: 6 razões para começar a fazer

Costumamos falar, aqui no Blog da Meetime, sobre Inside Sales para empresas de tecnologia SaaS, empresas de serviço ou produtos físicos/hardware. Mas pelo segundo ano consecutivo, as consultorias ficaram em segundo lugar entre os respondentes do Inside Sales Benchmark Brasil.

Olhamos a fundo para os nossos dados e vimos que 72% delas trabalham com Vendas Internas. Por que faz sentido Inside Sales para consultoria?
Quando falamos consultoria, pensamos imediatamente em proximidade e relacionamento com o cliente. Um consultor está ali para ouvir, analisar, solucionar e aconselhar uma empresa a extrair os melhores resultados possíveis.
Embora isso seja necessário para prestar um serviço de qualidade, ter uma abordagem comercial próxima, que remeta a Account-Based Sales ou Field Sales, pode se tornar caro demais.
Visitas presenciais, almoços com possíveis clientes, viagens e qualquer deslocamento são comuns nesse tipo de operação, mas que podem se tornar um tiro no pé para consultores, especialmente aqueles que estão no início da carreira.
Como em qualquer operação de vendas, mesmo que seja uma operação de um homem só, é preciso otimizar tempo e recursos na busca de clientes. A boa notícia é que Inside Sales faz justamente isso.

6 razões para consultorias trabalharem com Inside Sales

Se você ainda não sabe muito bem o que é Inside Sales, sugerimos que você dê uma olhada neste conteúdo super completo que temos no blog. Agora, vamos falar especificamente sobre Inside Sales para consultoria.

1. Redução do custo total da operação

Existe uma equação do processo de vendas que leva em consideração: o custo para conquistar um cliente, o tempo para conquistá-lo e o valor de contrato. O resultado será o lucro da sua empresa.

Quando uma empresa gasta demais na primeira etapa e/ou demora muito tempo para conseguir fechar o contrato, a margem de lucro começa a diminuir e o esforço passa a não compensar. Essa é uma realidade mesmo em contratos milionários, como falou Denis Tassitano, diretor de vendas da SAP Brasil, no episódio de Casts for Closers sobre Account-Based Sales.

Uma boa forma de reduzir o custo da operação e o custo de aquisição de cliente, traduzido em viagens, almoços e várias reuniões presenciais, é mudar totalmente a abordagem e acabar com essas práticas. Ao fazer toda a prospecção de clientes de forma remota, utilizando telefone e internet, a operação se torna mais barata mas igualmente (ou mais) eficiente.
E além de diminuir os custos, Inside Sales também é capaz de reduzir o tempo para conquistar um novo cliente (ciclo de vendas), aumentando ainda mais a margem de lucro.

2. Não é necessário um grande investimento para começar e ter a operação de vendas rodando

Inside Sales não requer investimentos grandes em equipamentos, instalação ou manutenção, especialmente para consultorias que estão iniciando. Você vai precisar de um computador, um serviço de telefonia, um headset, se for utilizar um discador online, e internet.
Para começar a vender, será necessário:

• Entender quais problemas que você é capaz de resolver e quem é o seu perfil ideal de cliente;
• Entender sobre metodologias de vendas (SPIN Selling e GCPT) e ter um guia de perguntas inicial;
• Criar um primeiro pitch de vendas (consultivo, é claro);
• Uma lista de possíveis clientes (leads – vamos falar sobre isso no próximo item).

Ou seja, você precisará investir tempo em estudar Inside Sales. A boa notícia é que temos uma certificação que pode te ajudar com isso.

3. É possível utilizar uma estratégia de Prospecção Outbound inicial…

Conseguir os primeiros clientes é um desafio. Ninguém conhece a sua empresa, então esperar as pessoas te “acharem” provavelmente é uma má ideia. A solução está em ir ativamente atrás dessas pessoas, conseguir um bom número de primeiros clientes e ganhar tração.
Esse movimento de buscar clientes ativamente se chama Prospecção Outbound e ela funciona da seguinte maneira: você pesquisará pelo perfil das empresas que quer atender, aquelas que você acredita ter o perfil correto para se tornarem seus clientes e que podem ter a dor que você quer resolver.

Uma vez que você tiver uma lista de empresas, precisará encontrar as pessoas dentro da organização responsáveis pelo problema que você resolve. É possível fazer isso utilizando LinkedIn, site da empresa e até Facebook.
Você achou a empresa. Achou a pessoa. Conseguiu um número. Agora é hora de ligar!
Saiba mais sobre como ganhar tração neste conteúdo.

4. … e criar o Inbound paralelamente

Inbound é a estratégia utilizada para atrair possíveis clientes até a sua marca, utilizando conteúdos, Ads e publicações patrocinadas em redes sociais.
Enquanto não é a solução ideal para começar, é uma ótima forma de conseguir um fluxo constante de leads, que vai alimentar a sua operação comercial com o tempo. Afinal, Inbound exige um certo investimento em site, produção de conteúdo, alguém que entenda um pouco de tudo no marketing e tempo, para fazer girar o motor orgânico (ranking da página da empresa e dos conteúdos no Google). Como demora, é bom começar cedo!
Aqui na Meetime, por exemplo, começamos a investir em Inbound desde o começo (3 anos atrás!) e utilizamos prospecção outbound para conquistar os primeiros clientes. Hoje, colhemos os frutos desse esforço e conseguimos abastecer totalmente nossa operação comercial!

5. Inside Sales e venda consultiva andam de mãos dadas

Para a contratação do serviço fazer sentido para uma empresa, é preciso que exista uma necessidade, um problema a ser resolvido. Essa visão do processo comercial está perfeitamente alinhada à venda consultiva, aquela que coloca a necessidade do cliente em primeiro lugar – mesmo que isso signifique indicá-lo para outra empresa.
Como existe muito a ser dito sobre venda consultiva, aqui estão algumas sugestões de conteúdos para que você possa explorar após ler este aqui 😉
Sugestões de conteúdos:
O que é venda consultiva: significado e como fazer
Vendas Consultivas: conheça a evolução das Vendas Tradicionais

6. Inside Sales funciona bem com preços estruturados

É muito comum a tentativa de negociação de preço quando o que está sendo comercializado é um serviço. Mas esta pode ser uma forma de desvalorizar o que você está oferecendo, como falamos neste post sobre descontos e campanhas de fim de mês.
Inside Sales trabalha em cima da geração de valor durante o processo comercial, quebrando objeções de preço e focando em benefícios e entrega. Veja abaixo os conteúdos sobre o assunto!
Sugestões de conteúdos:
Por que é importante evitar negociação de preços em processos de vendas?
E o podcast que gravamos com a Dayane Prim sobre negociação em vendas:

Então, pronto para começar a fazer Inside Sales?

Comece a fazer Inside Sales com a planilha