Hacks de Vendas que o Playbook não te ensina

Esse podcast poderia ser pago… Eu juro!
A quantidade de insights e hacks de vendas por minuto que o Rudi, Senior Account Executive na HubSpot, deixou aqui seria possível absorvermos em dois episódios.
Conhecemos o Rudi há algum tempo entre amigos e mentores em comum, e seguimos nossa regra: ouvintes inteligentes viram entrevistados!
Esse podcast é um presente para você, vendedor, que quer melhorar suas calls amanhã e perseguir suas metas ainda em Agosto 🙂
Boas vendas!

Episódio #78 – Hacks de Vendas que o Playbook não te ensina, com Rudi Ribeiro

Neste episódio conversamos sobre:

• Quais os hacks de vendas para a preparação para uma reunião?
  • Vendedor precisa primeiro acreditar no que está vendendo
  • Preparar-se para evitar ao máximo perguntas que você pode saber antes da call, pois temos um número limitado de perguntas que poderemos fazer
  • Mapear por exemplo a árvore de decisão, quem são as pessoas, seus nomes, etc, no caso de no primeiro contato não falarmos com o decisor
  • Cuidar com o ticket médio da venda: uma pesquisa
• Qual a preparação para conduzir a reunião, uma vez que ela começou?
  • Ter a estrutura básica da call mapeada, para que mesmo que ela saia do eixo, ainda se tenha uma linha de raciocínio para voltar
  • Ter a agenda mapeada para tirar a má expectativa de se falar com um vendedor
  • Deixar o prospect saber qual a estrutura da reunião facilita muito, explicando passo a passo, nivelando as expectativas e comentando sobre o final esperado da reunião
  • Ao longo da reunião quem faz as perguntas tem o controle da conversa
• Como fazer os ajustes de desvio da conversa de vendas?
  • Ter a escuta ativa
  • Aprender o processo, mas ele precisa estar natural
  • Questionar sempre o cliente no que ele falou para determinar acuracidade do plano
  • Ter a abrangência e conhecer o contexto geral de como uma empresa funciona
  • Trazer à tona o que estiver no ar
• Quais os hacks de vendas para que o vendedor melhore a qualidade das perguntas e respostas que ouve?
  • A qualidade das perguntas traz confiança
  • Fazer o prospect refletir sobre as perguntas que você faz traz autoridade ao vendedor
  • Saber o big picture, o foco maior do negócio e não entrar tão minucioso no início
  • Entender o panorama geral pode ajudar a vender o produto ou serviço da empresa
  • Se ficamos somente no problema específico há muito pouco para onde ir durante a call
  • Cuidar com palavras: investimento ao invés de preço ou custo
  • Quantificar o ganho em medida anual, e o investimento mensal ou diário se possível
• Quais os hacks de vendas para se fechar uma ligação?
  • Qual o objetivo dessa ligação?
  • O que é um bom resultado daquela ligação?
  • A cada etapa a ligação tem um resultado diferente
  • Entender quais as objeções mais comuns que surgem
  • Preparar-se para as objeções principais que sempre aparecer

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